大客户销售技巧

总学时：
一、直面挑战：　
62％的销售人员无法获得承诺！　　
82％的销售人员不能实现差异化！！　　
86％的销售人员提问不当！！！　　
95%　的销售人员讲述过多，聆听过少！！！　　
99％的销售人员没有设定正确的目标！！！！　
（以上来自科特勒咨询公司数据）　　
在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：　
如何有效缩短销售周期？　　
如何通过提问来成功销售自己？　　
如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？　　
如何保护自己的价格空间？　　
如何使客户成为终身客户、忠诚客户？　
……　
　
二、课程收益：　　
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。　
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。　　
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。　
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。　　
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。　
“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。　
　　
三、课程大纲：（2天14小时）　
第一单元：“三道防线销售原理”的缘起　
一、三道防线七个步骤的课程体系：　
1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术　
2、“三道防线销售模型”是中国最先进的销售课程　
3、是攻破大客户决策链最好的销售工具　
二、销售的正确出发点：　
1、正确理念：帮助客户解决问题　
2、顾问式销售与产品式销售区别　
三、从人性行为决策的出发点：　
“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）　
　　
第二单元：大客户“情感防线”的突破　
第一步：做好计划与准备　
一、销售计划的制订　
二、收集客户信息　
１、信息收集的3大核心要素　
２、信息收集关键四步　
三、个人准备　
　
第二步：如何赢得客户的信任　
一、找对人是大客户开发的关键　
１、如何找对人？　
２、决定成交的四个影响者　
３、四个影响者各自的特点　
４、四个影响者各自的作用　
二、分析客户的人际风格　
1、四种典型的人际风格　
2、各种风格的特点　
3、应对各种风格的策略　
４、一物降一物的妙用　
三、赢得信任的方法　
1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通　
2、与相关部门决策影响人建立信任六真经　
3、获得他人信任，才能真正影响他人　
4、拆迁人与人之间四堵“心墙”　
5、设计轻松愉快的开场白　
6、催眠→同步→超步　
7、建立信任感10法　
　　
第三单元：大客户“逻辑防线”的突破　
第三步：发现客户的需求与问题　
一、大客户的需求心理　
1、大客户的心理剖析　
2、客户满意的3个要素　
二、挖掘大客户需求的方法　
1、销售失败的主要原因　
2、如何有效的倾听　
3、如何有效的发问　
三、连环四问法　
1、提问的本质　
2、提问在销售中的应用　
3、提问成功应用的六大步骤　
四、明确客户存在的问题　
五、“内部军师”的利用　
　
第四步：向客户推介个性化方案　
一、向客户演示产品。　
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则　
2、根据人脑运作原理介绍产品　
3、证据的获得途径　
4、价值强化　
5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法
卖标准法　
二、从项目的酝酿
设计出发　
三、将竞争对手引向我方有利的战场　
四、建立互信，步步为营推进大客户销售　
　
第五步：解决方案的谈判促成　
一．大客户成交的核心与原理　
1、大客户成交的4大核心　
2、大客户成交的8大原理　
二．有效的处理价格问题　
1、如何有效的报价　
2、如何应对对方的报价　
3、价格让步的艺术　
4、谈判三筹码　
5、缩短销售周期的五大策略　
　
第四单元：大客户“伦理防线”的突破　
第六步：重视售后服务　
1、卖产品就是卖人品　
2、兑现你的服务承诺　
3、扩大购买　
4、重复购买　
5、客户见证　
6、口碑传递技巧　
7、长期客户关系的维护与发展　
　　
第五单元：巩固与应用　
1、《大客户销售手册》的使用　
2、《531行动表》的运用　
3、短信平台巩固法