《金牌店面销售导购技巧提升》

总学时：
　
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌　
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励　
　
引子：　
故事：《世界上最伟大的导购员》　
有何启示？　
　
一、顾客类型及其应对技巧　
1、什么是顾客？什么是需求？什么购买力？　
2、顾客购买心理及其分析　
案例：老太太买李子　
3、顾客的购买动机　
4、顾客的类型及其应对技巧　
　　　案例：某导购员对客户二次分类剖析　
二、导购员专业销售技巧　
1、强化品牌印记及价值　
　　　讨论：我们的品牌优势及其附加价值　
2、重复产品给顾客的利益　
讨论：利益有多少？　
案例：某门店巧推产品利益　
3、挖掘和满足适合顾客的产品卖点　
链接：　如何挖掘独特产品卖点并有效运用　
√独特销售点的定义　
√工具：加减乘除法，让产品卖出不同来　
演练：如何运用此方法，提炼产品独特卖点　
4、向顾客推销服务，提供更多的让渡价值　
案例：某门店是如何给顾客提供更多服务的　
三、如何把握客户的需要，以实现产品销售？　
1、调查周围商圈　
2、细心观察顾客　　　　　　　　　　　　　
3、开放提问探求　
4、两个促使成交的方法　
案例：一则精彩的汽车展厅售卖故事折射出来的推销理念　
四、门店销售当中的销售技巧的强化与提升　
　　　1、导购基本步骤及流程　
2、导购中的AIDA销售技巧　　　　　　　　　　　　
3、导购中的CARE促销方法　　　　　　　　　　　　　　　
案例：头脑风暴：如何实地吸引顾客，从而促使成交？　
4、门店销售当中FAB技巧的运用　
工具：ABCD介绍法　
链接：用SWOT分析法找到我们的优劣势　
案例：某专卖店导购成功销售解析　
五、专卖店导购标准话术　
1、接待顾客的12条标准术语　
2、导购员应该避免的17句话　
3、处理顾客异议的7个方法　
　　　√事先准备“标准答案”　
　　　　　　√“对，但是”处理法　
　　　　　　√补偿处理法　
　　　　　　√借势处理法　
　　　　　　√举例法　
　　　　　　√“既然，为什么”法　
　　　　　　√转移话题法　
　　　4、如何应对顾客提出的产品、价格、促销、财务异议？　
六、专卖店销售当中的要诀及避讳　
　　　1、门店销售的六大要诀　
　　　2、门店销售的六大避讳