物流企业——《销售技巧提升训练》

总学时：
　　　　【课程对象】：　
　　物流公司营销人员　
　　　　【课程大纲】：　
　　导言、关于学习的效率及学习方法分析　
　　头脑风暴：您碰到哪些关于销售技巧、销售难题的问题？每人提出销售工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。　
　　前言：营销概论（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）　
　　一、什么是营销？　
　　二、企业为什么要营销？　
　　三、营销包含哪些方面？　
　　四、销售技巧六大步骤是什么？　
　　短片观看及案例分析：物流公司营销的六大销售宝典　
　　德邦物流公司的地毯式销售模式　
　　示范指导、模拟练习　
　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　　第一章物流企业销售市场开拓方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　
　　一、市场环境调查与分析　
　　（一）、市场外部环境调查与分析　
　　（二）、行业及竞争状况调查与分析　
　　（三）、市场消费者调查与分析　
　　（四）、企业在市场上的位置分析　
　　（五）、市场SWOT综合调查与分析　
　　二、市场竞争规划与定位　
　　（一）、市场细分的标准与方法　
　　（二）、市场目标客户和目标市场的选择　
　　（三）、市场销售渠道模式的选择　
　　（四）、市场品牌推广模式的选择　
　　三、市场拓展的六大方法及解决方案　
　　（一）、近期销售业绩与长期发展的方法；　
　　（二）、销售渠道建设与多元化产品分销的方法；　
　　（三）、市场销售成本与精耕细作的方法；　
　　（四）、经销商的掌控风险与自建网络的方法；　
　　（五）、促销高投放与目标市场战略的方法；　
　　（六）、财务风险控制与扩大市场覆盖率的方法。　
　　短片观看及案例分析：UPS中国市场的SWOT分析　
　　联邦快递中国市场的开拓方法　
　　示范指导、模拟练习　
　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　　第二章、物流企业专业销售技巧六步法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　
　　一、拜访准备　
　　（一）、优秀销售顾问具备的条件　
　　（二）、访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表　
　　二、成功的开场白　
　　（一）、成功的启动的三步骤　
　　（二）、打开话题的技巧　
　　（三）、30S内建立亲和力的秘诀　
　　（四）、如何赢得客户的好感　
　　（五）、成功开场白的标准是什么　
　　三、客户真正想要的—顾问式销售的六大关键　
　　（一）、如何了解客户需求　
　　（二）、销售中确定客户需求的技巧　
　　（三）、有效问问题的五个关键　
　　（四）、需求调查提问四步骤　
　　（五）、隐含需求与明确需求的辨析　
　　（六）、如何听出话中话　
　　（七）、如何让客户感觉痛苦，产生行动　
　　四、介绍产品的竞争优势与利益　
　　（一）、客户要的产品是什么？　
　　（二）、FAB分析　
　　（三）、特点、优点、好处对成单的影响　
　　（四）、产品卖点提炼　
　　（五）、如何做产品竞争优势分析　
　　（六）、如何推销产品的益处　
　　（七）、同行产品之间的对比分析　
　　五、客户心理分析与异议处理　
　　（一）、如何用提问来了解客户想要什么　
　　（二）、如何通过举止透视客户的个人意愿　
　　（三）、如何让客户感到自己是赢家　
　　（四）、如何摸清客户拒绝的原因　
　　（五）、客户常见的六种异议　
　　（六）、客户异议处理的五步骤　
　　六、获取承诺的战术　
　　（一）、如何发现购买讯号　
　　（二）、判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？　
　　（三）、判断推进成交的最佳时机　
　　（四）、如何分析销售项目的进展　
　　（五）、传统收尾技巧的利弊　
　　（六）、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺　
　　（七）、如何达到双赢成交　
　　（八）、最后阶段经常使用的战术　
　　（九）、怎样打破最后的僵局　
　　短片观看及案例分析：新邦物流公司营销步骤六步法　
　　示范指导、模拟练习　
　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　　第三章、物流公司以客户价值为中心的沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　
　　一、客户沟通的开场技巧　
　　（一）、称赞　
　　（二）、探询　
　　（三）、引发好奇心　
　　（四）、诉诸于好强　
　　（五）、提供服务　
　　（六）、建议创意　
　　（七）、戏剧化的表演　
　　（八）、以第三者去影响　
　　（九）、惊异的叙述　
　　二、深度沟通技巧：共振沟通——如何迅速地与人达成共识　
　　（一）、什么叫共振沟通？　
　　※揭示和创造共同之处，这个过程称之为“共振沟通。”　
　　※内容、声音、体语在沟通中的所起到的作用　
　　※揭示和创造共同之处是通过模仿来实现的。　
　　（二）、影响模仿的三个感觉系统　
　　（三）、水平沟通的三种方式：退缩、侵略、积极。　
　　※水平沟通中的退缩方式　
　　※沟通中的侵略方式：　
　　※水平沟通的积极方式　
　　（四）、怎样三分钟看准对方　
　　（五）、如何在沟通中掌握主动权　
　　（六）、如何巧问妙答　
　　（七）、怎样取得他人的好感与认同　
　　（八）、如何解除对方抗拒点　
　　（九）、怎样提起对方感兴趣的话题　
　　（十）、煽情的三大手段　
　　（十一）、高品质沟通五大策略　
　　（十二）、超级说服的五大关键　
　　三、沟通心理学：沟通中的几种心理效应　
　　（一）、第一印象效应　
　　（二）、登门槛效应　
　　（三）、保龄球效应　
　　（四）、情感效应　
　　（五）、裁判意识（过度追求）　
　　（六）、自我中心效应　
　　四、沟通中的障碍　
　　（一）、沟通过滤（瓶颈）　
　　（二）、选择性知觉　
　　（三）、沟通焦虑　
　　（四）、沟通中的漏斗原理　
　　（五）、投影　
　　（六）、“政怠宦成”　
　　五、有效沟通环节:表达、倾听、反馈　
　　（一）、有效沟通环节一：表达　
　　1、向谁表达——听众分析：听众是谁？　
　　常见误区：　
　　误区之一：听众错位　
　　误区之二：沟通渠道错位　
　　误区之三：不讲究沟通场合　
　　２、我与听众的关系如何　
　　※我与听众之间的关系怎样　
　　※你的建议同听众自身利益的关系是什么　
　　最常见的误区：　
　　※推销内容，而不是推销利益　
　　（二）、有效沟通的环节二：倾听　
　　１、倾听的好处：　
　　２、倾听的5个层次　
　　３、倾听技巧　
　　（三）、有效沟通环节三：反馈　
　　1、什么是反馈？　
　　问题一：不反馈（看似深沉或玩深沉）　
　　问题二：将表达（发表意见）当成反馈　
　　问题三：消极反馈——如何接受反馈　
　　（四）、JOHARI视窗　
　　六、沟通客户真正想要的　
　　（一）、如何了解客户需求　
　　（二）、销售中确定客户需求的技巧　
　　（三）、有效问问题的五个关键　
　　（四）、需求调查提问四步骤　
　　（五）、隐含需求与明确需求的辨析　
　　（六）、如何听出话中话　
　　（七）、如何让客户感觉痛苦，产生行动　
　　短片观看及案例分析：可口可乐是如何征服客户　
　　示范指导、模拟练习　
　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　　第四章、攻守之道-高效的客户谈判策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　
　　一、客户谈判原则　
　　二、客户谈判的5W1H技巧　
　　（一）、销售人员谈判训练—八条锦囊妙计　
　　（二）、分析我方竞争优势的方法　
　　（三）、在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。　
　　（四）、准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案　
　　（五）、掌握说服客户接受我方产品
方案的步骤　
　　（六）、把我们的方案
产品呈现给客户的技巧　
　　（七）、如何在谈判中维持相对的高价或不降价　
　　三、与客户谈判的注意事项　
　　（一）、切勿在接待处洽谈　
　　（二）、不要忘记双方心理上的相对地位　
　　（三）、没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益　
　　（四）、不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上　
　　（五）、不要忘记用客户的语句或术语表达　
　　（六）、要用肯定性语句　
　　（七）、注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问　
　　（八）、及时总结并陈述客户认可的优点　
　　短片观看及案例分析：微软的高效谈判之道　
　　示范指导、模拟练习　
　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　　第五章、客情关系及搞好客户维护（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　
　　一、关系策略—关系真的无所不能吗？　
　　（一）、关系准确定义　
　　（二）、角色扮演：一个采购经理的艰难选择　
　　（三）、与客户建立互信关系的方法　
　　（四）、针对不同利益趋向客户的对策　
　　（五）、客户关系的四种类型　
　　（六）、客户关系的二个层次　
　　二、关键人策略—搞掂关键人你就成功了一半　
　　（一）、关键人策略成功六步走法　
　　（二）、为什么要有内线？　
　　（三）、影响采购的六类客户　
　　（四）、如何寻找关键人物　
　　（五）、购买者的态度分析　
　　三、向高层销售策略——一条快速成功的捷径　
　　（一）、销售人员害怕向高层销售的原因　
　　（二）、高层抗拒销售的原因　
　　（三）、向高层销售的N种方法　
　　（四）、高层的四种心态和对策　
　　（五）、绕过前台的N种技巧　
　　四、客户维护与管理策略　
　　（一）、学员讨论：如何防止客户叛离？　
　　（二）、客户的真正需求　
　　（三）、客户关系的三个层次案　
　　（四）、客户维护十种武器　
　　（五）、客户分析和决策的方法——AA
BB法　
　　短片观看及案例分析：一个物流公司老总的苦恼　
　　山东某物流公司客户关系风波　
　　示范指导、模拟练习　
　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　　课程结束：　
　　一、重点知识回顾　
　　二、互动：问与答　
　　三、学员：学习总结与行动计划　
　　四、企业领导：颁奖　
　　五、企业领导：总结发言　
　　六、合影：集体合影