《经销商销售管理技巧》

总学时：
【课程对象】：　　　
县、乡镇家电零售门店、店铺的老板、店长　　　
　　
【课程大纲】：　　　
(领导开训:强调训练的意义和目的)　　　
头脑风暴：您碰到哪些关于工作中的销售管理问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。　　　
第一章、成功一定有方法，失败一定有原因（案例分析、短片观看、示范指导、头脑风暴）　　　
一、顾客为什么买你店里的产品？　　　
二、如果你是顾客，你喜欢到什么样的门店买产品　　　
三、你门店现在的优势在哪里？劣势在哪里？　　　
四、个性与共性------规范管理　　　
案例分析及短片观看：同行心中的格力　　　
家电行业现状　　　
游戏：理解的偏差　　　
就学员提出的难题进行分析、讨论、点评　　　
第二章、卖场管理（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、）　　　
一、卖场布局　　　
（一）、卖场布局的四大原则　　　
（二）、设施的布局　　　
（三）、门店店商品策略　　　
二、商品陈列　　　
（一）、货架商品的陈列　　　
（二）、特殊商品的陈列　　　
三、卖场5S管理　　　
（一）、整理推行技法　　　
（二）、整顿遵循的原则　　　
（三）、清扫推进方法　　　
（四）、如何实施清洁活动　　　
（五）、如何实施素养活动　　　
四、卖场氛围营造　　　
（一）、环境氛围的三个核心：硬件、软件、氛围　　　
（二）、舒适的环境要求　　　
（三）、如何创造愉快的工作气氛　　　
（四）、促销活动的及产品的展示技巧　　　
（五）、营业厅现场细节管理　　　
短片观看及案例分析：麦当劳的门店管理　　　
海尔的门店管理　　　
国美的门店管理　　　
示范指导、模拟演练　　　
就学员提出的难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评　　　
第三章、门店营销人员的销售技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、）　　　
一、高绩效店面销售员的应具备的条件　　　
（一）、专业形象过硬　　　
（站姿、语言、表情、眼神、服装等）讲解，示范，现场演练。　　　
（二）、专业知识过硬　　　
（产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等）讲解，示范，现场演练。　　　
（三）、诚实守信　　　
案例：诚实守信的店员　　　
（四）、消费者心理学和行为学的掌握　　　
（顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析）　　　
案例：顾客的眼神　　　
（五）、积极主动：态度---行为----结果　　　
（六）、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力　　　
（七）、圆通的处事风格——不同风格决定客户不同的购买决定　　　
二、影响销售业绩的六大因素分析　　　
（一）、产品　　　
（二）、附加价值服务　　　
（三）、价格　　　
（四）、职业态度　　　
（五）、知识结构　　　
1、自信来源于知识和专业　　　
2、产品知识　　　
问题：应当掌握哪些技术和生产知识　　　
小组PK：产品介绍　　　
3、消费者心理：需求—信任---服务——有买才有卖　　　
启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求　　　
4、营销知识：营销策略和方法等　　　
5、沟通能力　　　
三、有效客户面谈的技巧（现场演练）　　　
（一）、沟通的实质　　　
（二）、如何观察顾客　　　
（三）、如何搭讪　　　
（四）、如何留住顾客　　　
（五）、如何问问题　　　
（六）、如何挖掘需　　　
（七）、如何塑造价值　　　
（八）、如何做好团队配合　　　
（九）、如何判断顾客的异议并处理　　　
（十）、如何成交　　　
四、如何使用适于客户的语言交谈　　　
（一）、多用简短的词语　　　
案例：买瓷砖　　　
（二）、使用买主的语言　　　
案例：方言　　　
小组讨论：客户永远没有拒绝　　　
（三）、保证与买主语言同步调　　　
语音大小，语速，语调等　　　
（四）、少用专业术语　　　
案例：打针的故事　　　
（五）、用带有感情色彩的语言激发客户　　　
1、根据客户特点预先选择词语　　　
2、要特别研究动词和形容词的使用　　　
（六）、启发客户购买的要诀　　　
1、打通买主的思想障碍　　　
1）客户的头脑不可能是一张白纸　　　
2）顾客心理判断，认同？　　　
案例：点头　　　
3）顾客否定时我们如何应对？　　　
案例：转折　　　
2、建立信任　　　
销售员尽量成为内行　　　
案例：专业的作用　　　
3、使用热情的语调赞美肯定　　　
4、词语转换技巧：换新词重提旧建议　　　
5、设定顾客心理期望：利用人的期盼心理　　　
接受谎言的心理学基础　　　
案例：真实的谎言　　　
6、引导顾客自己作决定　　　
7、用行动和肢体再次启发和引导　　　
8、直接启发和间接启发　　　
9、正面启发和反面启发　　　
短片观看及案例分析：苏宁的门店管理　　　
示范指导、模拟演练　　　
就学员提出的难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评　　　
课程结束：　　　
一、 重点知识回顾　　　
二、 互动：问与答　　　
三、 学员：学习总结与行动计划　　　
四、 企业领导：颁奖　　　
五、 企业领导：总结发言　　　
六、 合影：集体合影　　　
【樊付军老师简介】：　　　
国家注册高级经营师、高级企业培训师、经济师、工商管理硕士、中国管理科学研究院特约研究员。中国最大培训机构聚成公司广州分公司内训讲师、广州慧宇咨询服务有限公司特约讲师。　　　
2002年从事销售工作，直到2003年年底总业绩突破100万；　　　
2002年开始从事企业培训工作；　　　
中国培训师大联盟、中国讲师网、中国培训师网、中国咨询培训业联合会、时代光华、易道培训师网、天天招生网、Ask学习集团、上海学习培训网
成都华厦智慧网中国总裁培训网、益策-商战名家、南方人才市场、锐旗人才市场、广东省职业经理人协会、广州现代企业管理协会、珠三角企业文化协会、、中华口才教练网、中国总裁培训、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、中国讲师培训、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师。　　　
华南理工、广东商学院、广东教育学院、广东技术学院、广州大学等数十所大学客座讲师；　　　
历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名，获得无数荣誉称号；　　　
8年的营销实战经验，6年的经营管理经验；亦帮助泛珠三角五十余家企业进行内部管理及团队打造方面的相关策划、咨询与培训；　　　
针对家电、物流、通信、快消、零售、餐饮、旅游、服装、等服务营销行业8年的培训经验；培训课程数百场，培训学员数万人；　　　
曾服务企业：　　　
中国移动、完美（中国）公司、广州天河城、广东雄塑集团、天贸集团、华青国际投资、新华保险、汕头供电、大理供电、青海白唇鹿股份、申通快递、四川绵阳物资、绿色世纪、深圳澳来福、广船国际、长虹电器、北大青鸟、白云国际皮具、宝供物流、莹美国际化妆品、金丽姿化妆品、莞鸿运家具、光大银行、FKC、中华保险、广东长隆皮具、安利中国、江西山峰日化、广州美的电器、广州电力、南平电信、广东商学院、广州布谷鸟、中国人寿、广西邮政物流、易福来地板、肇庆爱龙威、广州中远公司、华夏银行、湖北百汇科贸、……　　　
【樊付军老师主要培训课程】：　　　
（一）、金牌课程　　　
1、《如何做一个优秀的生产专管》（2天）　　　
2、《团队凝聚力与执行力训练》（2天）　　　
（二）、主要课程　　　
1、《短兵相接——经销商如何快速打开市场》（2天）　　　
2、《班组长现场管理能力提升》（2-4天）　　　
3、《爱岗敬业》《人际关系的处理技巧》（2-4天）　　　
4、《压力管理与积极心态培养》（2-4天）　　　
5、《企业留才-新形式下的企业竞争》（2-4天）　　　
6、《如何做最优秀的员工》（2天）　　　
7、《团队建设和激励技巧》（2天）　　　
8、《职业经理人训练营》（2天）　　　
谢谢您的关注！欢迎提出需求，定制课程！　　　
欢迎百度、谷歌搜索“樊付军”　　　
【课程特色】：　　　
1、激情洋溢　　　
2、互动性强　　　
3、案例丰富　　　
4、贴近实际　　　
5、深入浅出　　　
6、逻辑性强　　　
7、解决难题　　　
8、赏识培训　　　
【授课形式】：　　　
1、 课堂讲述　　　
2、 案例分析　　　
3、 脑力激荡　　　
4、 情景演练　　　
5、 短片播放　　　
6、 图片展示