新形势下区域市场优化策略

总学时：
　——如何重新规划市场？如何策反对手客户？如何管控与提升渠道执行力？　
　一、面临挑战：　
１、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？　
２、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？　　
３、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？　
４、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？５、你是否认为，发展经销商，就是发展你自己。团结一切可以团结的力量，在经销商经营管理能力的提升上做足功夫，重视辅导，我们就能如愿以偿？　　
６、你是否认为，每月过去一趟提醒任务、催打款，这就是经销商管理？经销商觉得你没有价值，不听从厂家的政策安排，使得销售执行力大打折扣，如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制，从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢？　
７、你是否认为，对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话，你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现，双方的合作还有进一步的提升空间呢？……等等问题。　
本课程以集德能营销学院大量咨询项目为依据，从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题，并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎，使你全盘了解经销商的经营思维，熟悉经销商盈利的关键ROI模型。课程中，大量有效的经销商管理“武器”，　帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标。　
　　
二、课程目标：　
１、做到有计划的推进市场。　
２、领悟营销竞争中的“赢”文化。　
３、学会有效遏制价格竞争五大策略。　
４、快速掌握借力经销商的管控系统。　
５、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。　
６、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。　
７、学会在政策与资源不利条件下，也能让经销商主推自己的品牌。　
８、变被动为主动，提升经销商执行力，通过经销商创造实际的销量增长。　
　　
三、课程时数：　
2天14小时　
　　
四、课程对象：　
总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等　
　　
五、课程大纲：　
第一单元：如何重新做好区域规划与渠道开发？　
一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？　
１、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？　
①、“板块化战略”三步骤？　
②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。　
２、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法　
３、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？　
二、“区域规划六连环”动作分解：　
S1：市场调研（工具1）　
S2：界定市场（工具2）　
S3：制订计划（工具3）　
S4：分解目标（工具4）　
S5：开发客户（工具5）　
S6：精耕市场（工具6）　
三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。　
1、区域市场营销计划5W2H原则　
2、七步成诗：区域市场营销计划制定的步骤与方法　
四、渠道开发与优质经销商资源的判断。　
１、渠道设计五部曲　
２、经销商资源判断的工具　
３、经销商开发时的切入沟通策略　
五、不同类型经销商的接触技巧　
１、傲慢型，怎么切入？　
２、顺从型，怎么切入？　
３、逆反型，怎么切入？　
４、口是心非型，怎么切入？　
５、身负暗“伤”型，怎么切入？　
　　
第二单元：如何在同一市场设立多家经销商，并维护价格体系？　
一、诊断　
１、理解你的渠道政策　
２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算　
二、导入方案制定　
１、制定备选两套方案　
２、品牌不同阶段采取不同的方案　
３、同一市场导入其他经销商时的六大策略　
三、维护渠道价格体系的方法与策略　
１、同一市场，价格竞争的恶果　
２、如何有效遏制价格竞争的五大策略　
３、　有效避免恶性窜货的方法　
４、落地话术：太极五步沟通法的操作　
四：小组研讨与发表：对《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》案例分析，你有何启示？　
　　
第三单元：如何快速策反竞争对手的经销商？　
一、渠道调查　
《麦凯66调研法》　
二、五步策反竞争对手的经销商　
1、系统发力比单点发力强　
2、设局与整合资源的有效方法　
3、用“五步系统法”快速策反对手经销商　
三、与狮子开大口的经销商谈判策略　
1、增加筹码的五个来源　
2、开局
僵局
结局时的应用策略　
3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作　
四、策反后要注意的四个细节问题　
五、案例分析：背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导　
　　
第四单元：如何放大经销商资源来主推自己的品牌？　
一、经销商成长不同阶段的需求表现　
二、成为经销商规范化的经营顾问，设置有利于自己品牌的组织架构　
三、打造有利于自己品牌成长的团队，如何处理与经销商关键人员关系？　
四、小组研讨与发表：如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我品牌所用？　
　　
第五单元：如何运用好经销商管控的八大黄金策略？　
一、为什么厂商冲突不断？　
１、三个变数　
２、十大冲突原因　
二、经销商的控制八大黄金策略　
１、经销商的四种类型　
２、控制经销商的八大黄金策略　
三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？　
１、跳过你，只找老板的，怎么办？　
２、赖着不走，要高补贴的，怎么办？　
３、出口狂言，叫嚣威胁你的，怎么办？　
四、小组讨论：出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？　
　
　
Ⅲ、内训项目实施：　
第一阶段：需求诊断：　
①电话访谈：讲师与贵公司培训负责人、营销总监电话沟通访谈，了解贵公司企业文化、经营理念、员工现状、产品等情况；贵公司提供5名学员代表给讲师电话访谈，收集案例，找准问题点。　
②面谈：培训前一天讲师到培训地点，走访贵公司部分门店或访谈部分学员代表，进一步了解学员工作中遇到的困难点，以便课程更有针对性。　
第二阶段：封闭式培训阶段：最好在安静、无人干扰的会议室，关掉手机，全心参与。　
第三阶段：培训效果巩固：　
①培训结束后，集德能公司提供本课程的《531行动计划表》、《短信巩固接力分享法》等工具给贵公司，协助学员巩固培训效果，促进受训公司销售团队行为的持续化。　
②培训结束后的一年内，集德能专家团免费以书面、邮件的形式回答培训学员关于课程内容的相关问题。