大客户双赢谈判策略培训大纲

总学时：
第一讲　什么是双赢谈判　
人生无时不在谈判　
谈判对于我们有多重要？　
谈判=谈+判　
成功的谈判一定是双赢谈判　
案例：囚徒困境　
双赢谈判的四项原则　
原则一：建立互信的氛围　
原则二：需求不同，各取所需　
原则三：不单纯局限在某一个问题上　
原则四：让对方感觉赢　
　
第二讲　双赢谈判四要素　
谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码　
谈判目标的概念　
谈判者必须要分清主次并懂得取舍　
谈判空间的概念　
选择正确的谈判时机　
故事：太平洋小岛上的故事　
谈判筹码的概念　
故事：凯撒大帝与海盗　
对买方有利的筹码　
对卖方有利的筹码　
如何增加时间筹码?------时间压力策略　
如何增加关系筹码?------客户关系发展策略　
如何增加信息的筹码?-----教练策略　
如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点　
如何增加风险筹码？——SPIN策略　
如何降低客户筹码？　
客户增加筹码时常用的几种花招　
　
第三讲　谈判开局策略　
策略一：开价高于实价　
客户只给我们一次报价机会怎么办？　
策略二：永远不接受第一次还价　
策略三：学会表现意外　
策略四：识别采购人员的不情愿花招　
　
第四讲　谈判中场策略　
策略一：更高权威策略　
更高权威策略的好处　
对手使用更高权威策略：如何应对没有决定权的采购人员？　
僵局、困境和死胡同　
如何应对谈判僵局　
策略二：黑脸白脸策略　
对手如何使用黑脸白脸策略？　
策略三：价格让步策略　
五种让步策略的优劣对比　
策略四：条件交换策略　
你想要什么？　
故事：大龄剩女的故事　
策略五：价格分解　
　
第五讲　谈判终局　
终局时需要思考的问题　
如何让对方感觉赢？　
策略一：小恩小惠　
策略二：祝贺对方　
签订合同时注意的三个问题　
互动：谈判情景模拟练习