★ 马坚行：攻心销售六步曲

总学时：
一、直面挑战：　
在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：　
1、如何快速与客户建立信任？　
2、如何通过提问来成功销售自己？　
3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？　
4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？　
5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？　
6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？　　
在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。　顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。达到五个实现：1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变；2、　实现从“说服客户”转变为“客户理解”；3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变；4、实现从“克服”到“回避”异议；5、实现从“单品交易”，转化为一系列的“全品交易”。源自集德能营销学院对三道心理防线销售研究与实践的成果，风靡全国。中国500强企业销售精英必修的课程，集德能营销学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。　　
　　
二、课程收益：　　
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。　
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。　　
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。　
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。　　
5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。　
“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。　
　
三、我们提供的培训解决方案：　
第一单元：突破客户的“情感防线”　
第一步：做好计划与准备　
一、销售计划的制订　
二、收集客户信息　
三、个人准备　
　
第二步：如何赢得客户的信任　
一、分析客户的人际风格　
1、四种典型的人际风格　
2、各种风格的特点　
3、应对各种风格的策略　
４、一物降一物的妙用　
二、赢得信任的方法　
1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通　
2、拆迁人与人之间四堵“心墙”　
3、设计轻松愉快的开场白　
4、催眠→同步→超步　
5、建立信任感10法　
　　
第二单元：突破客户的“逻辑防线”　
第三步：发现客户的需求与问题　
一、客户的需求心理　
1、客户的心理剖析　
2、客户满意的3个要素　
二、挖掘大客户需求的方法　
1、销售失败的主要原因　
2、如何有效的倾听　
3、如何有效的发问　
三、连环四问法　
1、提问的本质　
2、提问在销售中的应用　
3、提问成功应用的六大步骤　
四、明确客户存在的问题　
　
第四步：向客户推介个性化方案　
一、向客户演示产品。　
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则　
2、根据人脑运作原理介绍产品　
3、证据的获得途径　
4、价值强化　
5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法
卖标准法　
二、将采购指标引向对我有利的方向。　
　
第五步：解决方案的谈判促成　
一．客户成交的核心与原理　
1、客户成交的4大核心　
2、客户成交的8大原理　
二．有效的处理价格问题　
1、如何有效的报价　
2、如何应对对方的报价　
3、价格让步的艺术　
４、谈判三筹码　
　
第三单元：突破客户的“伦理防线”　
第六步：售后服务　
1、卖产品就是卖人品　
2、兑现你的服务承诺　
3、扩大购买　
4、重复购买　
5、客户见证　
6、口碑传递技巧　
7、长期客户关系的维护与发展