大客户销售

总学时：
　　
　
《大客户销售》　
目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：　
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大　；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力　；大客户是公司的重要资产；大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质　　
随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识比较丰富；　
面向客户的销售要求特殊的供应策略，客户的需求也更趋多样化、个性化较强，对于供应商则要有整体解决方案能力；　
客户的产品
解决方案的复杂性更高，往往要求强调整体服务能力，要求服务非常及时和周到全面，对于供应商则要制定完全不同的客户服务策略；　
对供应商的考评科学化，不仅仅体现在信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，更强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性；　
讨价能力更强，往往采取集团联合购买等形式，使客户集中程度增高，对深入的供应商关系需求增加，对供应商的成本控制和技术提升有更高要求。　
通过本课程您将了解：　
大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。　
客户的几种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。　
了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点　
如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。　
在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。　
在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。　
对于客户如何进行管理，以保持长久的利润。　
课程时间：2天
每天6-7小时　
课程大纲　
授课形式：(讲解案例中场活动角色扮演管理游戏)　　
第一单元：大宗销售和小额销售的区别　
1　销售员和销售顾问的不同策略　
2　销售顾问的三项职能　
3　大宗销售的特点　
第二单元:　客户采购的关键要素　
1需求、价值、信任、满意、价格　
第三单元:　满足客户需求的销售流程　
1.收集和分析客户资料　
案例：通过向导收集资料　
发展向导的原则　
完整全面的收集五类客户资料　
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。　
判断销售机会的方法　
2.　建立信任　　
分组讨论：判断客户关系阶段　
案例：沟通风格分析　
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟　
电话沟通技巧　
增强声音的感染力　
与客户建立融洽关系　
提问的技巧　
倾听的技巧　
表达同理心的技巧　
区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型　
3.挖掘客户需求 　
需求的树状结构　
个人需求决定机构需求　
客户组织结构分析　
级别（操作层、管理层、决策层）　
职能（技术部门、采购
采购部门、适用部门）　
角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）　
上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧　
顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧　
4呈现价值　
案例：写出自己产品的FAB　
竞争分析和竞争优势　
优势和劣势分析　
巩固同盟者　
消除威胁者　
建立优势采购指标体系　
顾问式销售技巧　
建立信任　
了解现状　
分析和诊断问题　
分析解决方案　
暗示　
寻找产品和方案的特点、优势和益处　
制作建议书的提纲　
呈现方案　
5.赢取定单　
案例：谈判　
谈判的分工和协作　
掌握立场和利益，建立谈判框架　
谈判中妥协和交换　
寻找对方底线　
让步　
脱离谈判桌　
达成协议　
6.跟进服务　
巩固客户满意度　
转介绍销售的方法　
第四单元：大客户关系营销　
1、 大客户关系的建立　
2、 大客户关系营销三部曲　
3、 持续改进大客户关系　
4、 在客户内部培养支持者　
第五单元：销售管理　
1、客户细分管理　
2、销售漏斗管理　
3、销售活动管理　
4、业绩管理　
第六单元：　从策略到业绩　
1、决定业绩的因素　
2、态度、知识和能力　　
　
　
　
　
　
　
讲师介绍:　
李禹成先生　简介　
声誉：　
国家创新人才训练模式开发小组　组长　
国家职业经理人资质评价中心　　资深顾问　
北京华奕天启管理咨询公司　　　　培训顾问　
最优秀的个人和职业发展潜能培训师　
　
优秀的顾问专家：　
-----受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。　
-----辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。　
-----人才领导力，执行力训练专家，具有丰富的成人训练经历，帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。　
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的销售与管理队伍。　
-----国内资深销售教练，被多家行业品牌公司聘为专业销售教练打造销售团队，包括：电器、地产、汽车等行业知名品牌。　
资深的实战经历：　
2004-2005年　任美国赫利克斯咨询公司企业成长辅导教练　
在职期间为多家品牌公司提供成长辅导训练，帮助企业打造了数十支管理队伍以及营销队伍。　
2005-2008年间多家品牌公司特聘销售教练，协助他们打造营销队伍以及营销管理团队，并且促使他们每季度业绩稳定增长70%。　
服务客户：　
IT　
IBM 　　　　　 联想集团 蛙视股份　
清华同方 方正集团 凯奥华科技　
厦新电子 鼎汉科技 　
通信行业　
中国移动 中国电信 中国网通　
工业制造　
厦门科华 德国慧鱼 三一重工　
三洋制冷 承天倍达过滤 恒科实业　
北京巴威公司 …… 　
媒体　
五洲再县 北京晚报 南方周末　
其它　
老炉万业 西铁成 长安铃木　
现代汽车 飞利浦 远洋地产　
哈药集团 方太电器　
　
主要专长领域：　
《颠峰销售》、《专业销售技巧》、《绝对成交心理学》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》、《员工职业化训练》《行销劲旅训练营》、《狼性行销团队》、《行销团队全面激励》、《引爆心力成功学》、企业中层技能系列提升>>、《中层管理者领导力》、《打造中层执行力》、《中层经理的人力资源管理》、《有效授权》、《目标管理》、《中层经理人塑造》、《沟通技巧》、《高效团队建设》、《时间管理》、《压力管理》、《说服力与影响力》《商务礼仪》、《时间管理》、《领导力与影响力》、《情绪与压力管理》、职业化塑造>>　
　
主要的培训特点　：　　
授课特点和风格：　　有良好的知识结构，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。　
拥有10年以上的授课经验，研究过NAC心理学、企业管理等课题。