★刘晓亮：经销商做强做大六项修炼

总学时：
一、直面挑战：　
对于各类成长型的品牌企业而言，拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是品牌企业获得市场竞争优势的重要保证。但是，目前品牌企业的经销商队伍普遍存在着经营理念滞后、人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、顾客管理等等跟不上品牌企业发展需要等问题。用什么方法能帮助他们快速提升呢？集德能渠道学院顾问讲师团在多年对各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上，形成了一整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。　
　　
二、课程收益：　
1、迅速提升经销商对厂家的认同度。　
2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。　
3、掌握在区域市场的品牌塑造与市场开拓的策略。　
4、快速掌握经销型企业团队组建与人员激励管理方法。　
5、有效提升经销商终端开发、商超谈判与销售提升的能力。　
6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。　
7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题。　
　
三、培训对象：　
品牌总代理、区域代理商、核心渠道商厂家营销总监以及渠道销售经理等　
　
四、培训课时：　
2天12小时　
　
五、培训大纲：　
第一单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”　
一、厂商共心方可赢天下：　
1、厂商双赢的种种理解　
2、结婚（签约）
生子（上市）
教子（做大市场）
过日子（协调冲突）　
二、经销商“不愿投入”的原因分析　
1、老陈钓鱼故事的启示　
2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界　
三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？　
1、我不做“猎人”吃什么？　
2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊　
四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择　
案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。　
　
第二单元：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化　
一、经销商赢利模式的定位--零售连锁
加盟批发
团购工程，哪一种为好?　
二、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”　
三、公司规范化的管理制度与流程　
1、明白“先有经营，后有管理”的道理　
2、不照搬大公司，适合自己公司的才是最好的　
四、公司化的人力资源规范管理：　
1、形成有竞争力的企业文化　　　　　　　　　　　　　　
2、组织架构与岗位职责的设定　
3、人力资源选／育／用／留的“1234工程”：　
员工招聘一原则
员工培训二方法
员工激励三策略
留住员工四法宝　
案例分析：广州余老板读懂员工管理“分猪肉，爬楼梯”　六字经，十几个人创造五千万年销量。　
　
第三单元：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”　
一、零售网点开发　
1、选择比努力更重要　
2、三道心理防线公关沟通术　
3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求　
二、成功打入商超　
1、做商超的三大好处　
2、商超谈判的十四招术　
3、注意商超合作的五个陷阱　
4、激励零售商，提升终端销量的十大策略　
三、大客户
工程
团购开拓与管理：　
1、大客户开发六步骤　
2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链　
3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”　
案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事　
　
第四单元：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”　　
一、成功门店三大条件：　
1、位置商圈　
2、品牌影响力与产品线　
3、门店管理人员的经营管理能力　
二、提升终端销售五大法宝：　
宣传、形象、陈列、导购、促销　
1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动；　
2、形象——营造观者必入的店内外氛围；　
3、陈列——让客人久留店内的生动化陈列；　
4、导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；　
5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。　
案例分析：福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。　
　
第五单元：做好科学库存管理---领悟“水塔原理”　
一、水塔原理的启示　
二、仓库管理的四大科学原则　
三、学会从长期经营的角度看待库存管理　
案例分析：江西陈老板从仓库账数乱到利用进销存软件科学管理库存，轻松赚大钱。　
　
六、内训投资：18000元
天　
　
七、讲师简介：　
刘晓亮先生　
渠道营销专家　
门店运营管理专家　
集德能营销学院院长　
中国十大经销商培训名师　
清华大学总裁研修班专家讲师　
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问师　
刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有12年企业管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为中国企业培养实战型经营管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道与终端营销竞争力提升的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师用“三九增长法”帮助许多品牌连锁企业解决了“单店业绩提升”问题。他认为“区域市场销量增长＝产品×团队×客户”；而“单店业绩提升＝进店率×成交率×平均成交额”共三项指标九个增长点相互作用的结果。　
刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习　+　编写操作手册　+　实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》、《单店业绩三九增长法》、《绝对促成销售谈判实战班》、《经销商做强做大六项修炼》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：　
【服饰行业】：新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、小猪班纳、美丝内衣（江西柏雅）、舒友服饰、希伯莱皮具、欧丽瑶服饰、威丝曼服饰、中国服装协会论坛、卡帝乐鳄鱼（男鞋）、卡帝乐鳄鱼皮具、卡美多鞋业、六福珠宝等。　
【电子电器】：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、啄木鸟医疗、格力空调（江苏）、欧普照明、施耐德电气、美的照明、美的净水设备、怡口净水系统、松日电器、普天集团、金立手机、朵唯手机、大唐电信、朗能电器、TCL照明、松下洗衣机、赛威尔热水器、创维集团、千丽灯饰、纳伟仕、华帝燃具、家的电器、美加顺电气、爱浪音响、金松电器、松业照明、国光照明、福田电器、富达钟表、华阳集团、海环医疗、均安电器等。　
【家居建材】：东鹏陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙卫浴、欧陶企业、曲美家具、丽星家具、杭州江南家居广场、四海家具、双虎家具、西格门业、联塑管道、爱康集团、金塑实业、通兴地毯、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、合昌金箔、家友线缆、盛德龙线缆、高仪卫浴（超宝）、简一陶瓷　
【其他行业】：白沙集团、海大集团、六和集团、先锋药业、樱雪沐浴露、陕汽集团、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、悠派集团、工商银行、建设银行、一统医药、天勤医药、振康医药、同民医药店、威时沛运货运、陕汽集团、平安保险、长城资产、中国人寿、中国移动、中国电信等著名企业。