银行大客户销售技巧

总学时：
时间 主要内容　
9:00-9:40 *　Greeting　to　everybody开场破冰　
*　Introduction　
　Course　Objection课程介绍　　
*　Time　Table时间安排　
9：40-10：30　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
10：40-12：00　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
13：30-14：30 *　Qualifications　of　Sales　Professionals专业销售人员的素质　
*　What　is　Selling?什么是销售　
*What　do　we　sell?　
*HML,　TT,　DPS,　CPI，INSURANCE…　
*What　is　selling?　
　　　　　　　　　　　　*Selling　is　a　process　of　……　
　
*The　6-Steps　Sales　Process　(Briefing)银行大客户销售六步曲　
　　
*　Identifying　Opportunities第一步：发现机会　
*Who　are　our　customers?　
　wher　are　they?　
*What　are　we　doing　now?　
　
　
*　Approaching　Customer　(Briefing　three　points)　第二步：接触客户　
　　　　　　　　　　　*Confident　&　Professional　Image-　Non-verbal　
　　　　　　　　　　　*Different　zones　(Briefing)　
　　　　　　　　　　　*Confident　&　Professional　Image-Verbal　
　
　
*　Establishing　the　Needs　第三步：了解客户需求　
　　　　　　　　　　*　Cycle　of　LRQ　（由activity过渡到points）　
　　　　　　　　*　Listening　Skills　(由Questionnaire过渡到此并briefing　Eye　Contact
Take　Notes
Distracted　Action)　
*　Questioning---　Sales　Bible　Words　(Briefing)　
　　　　　　　　　　*　Type　of　questioning　
　　　　　　　　　　　　*　Open　questions　(Briefing)　
　　　　　　　　　　　　*　Close　questions　(Briefing)　
　　　　　　　　　　　　*　Benefit　questions　
　　　　　　　　　*　S.P.I.N　
　
　
　
　
　
*　Preparing　Recommendations
Presenting　Solutions　第四步：准备建议
第五步：介绍产品　
　　　　　　　　　*　Buying　signals—Nonverbal　(Briefing)　
　　　　　　　　　　　*　Buying　signals—Verbal　　　　　　(Briefing)　
　　　　　　　　　　　*　Closing　techniques　　　　　　　　　　　　　　　(Briefing)　
　　　　　　　　　　　*　F.A.B　
　
14：40-　15：40 *　Handling　Sales　Objections　拒绝处理　
　　　　　　　　　*　Why　does　C.　raise　objections?　(Pass)　
　　　　　　　　　　　*　Reasons　　(Pass)　
　　　　　　　　　*　LAPAC　　
　　　　　　　　　　　*　Example1　(Briefing)　
　　　　　　　　　　　*　Let’s　try　to　responding　to　(Pass)　
　　　　　　　　　　　*　How　to　respond　to…(Pass)　
15：40-　16:00 *　Ongoing　Customer　Service　第六步：后续客户服务　
16：10-17:20 *　Selling　Role-play角色扮演　
17:20-17:30 *　Course　Debriefing　课程回顾与总结