银行客户经理顾问式销售技巧

总学时：
时间 主要内容　
第一天 　
9:00-9:20 开场破冰　
课程介绍　
9：20-10：10　
　
　
　
　
什么是顾问式销售　
销售的五个层次　
产品为导向的销售　VS　客户需求为导向的销售　
专业银行销售人员自画像　
　
顾问式销售流程　
1）建立信任　
2）了解需求　
3）提出建议　
4）双赢结局　
10:25-12:00 营销实战中的魅力沟通技巧　
1、压力测试：两分钟演讲（摄像）　
2、沟通三要素-语言、语音、肢体　
3、公众演讲基础　
4、录像回顾与点评　
13：30-15：45　
　
　
　
　
　
　
　
　
如何快速高效开发新客户　
1、计划与活动：计划我们所做的，　做我们所计划的　
2、寻找潜在客户的原则与途径　
3、如何建立客户信任　
4、如何拨打陌生电话　
16:00-17：30　
了解客户需求　
1、有效的提问　
提问的目的、提问的作用、提问的方法　
S.P.I.N　
2、　有效的倾听　
乔.吉拉德的故事　
第二天 　
9:00-　9:15 前日课程回顾　
9:15-10:15　
角色扮演--　S.P.I.N提问法练习（以房贷、保险产品为例）　
10:30-　12:00 提出解决方案,取得双赢结局　
1、银行产品介绍　
F.A.B　
2、如何达成交易　
观察成交信号　
勇敢的说出来　
3、双赢结局—长期合作　
13：30-14:30 拒绝处理　
1、正确的心态　
2、常见的客户拒绝分析　
3、如何处理拒绝　
1）认清拒绝的本质　
2）如何处理客户的拒绝　
L.A.P.A.C.T　
14：45-15：45 理财规划简介　
1、综合理财概念　
2、理财规划的流程　
16：00-17：30 银行销售案例分析与实战演练