核心客户情报获取与业务渗透

总学时：
课程内容　
《银行核心客户情报获取与业务渗透》　
——银行大客户营销从业人员必须掌握的课程　
课程特色　　
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。　　
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。　　
3、结合讲师10年的行业销售实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL，中国国际航空，南方航空，东方航空，美国豪生酒店集团等重点行业客户的实战案例分析，与学员一起分享经验与得失。　　
　
课程大纲　
　
导论　大客户战略-精准营销　情报为王　
第一讲　　重点客户情报线索的收集与分析　　
1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）　
2、组织网络　(行业协会，商业论坛，网点…)　
3、人际网络　(陌拜、朋友、同学…)　
案例：定位潜在业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马*。　
　　　　　　陌拜农凯集团的成功案例　
　
目的：大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法　
　
第二讲　　重点客户接近策略　
1、 接近客户的方法　
（1） 电销策略　
（2） 陌拜策略　
（3） 商业信函策略　
2、 客户经理必须掌握的3种沟通话题　
（1） 官场话题　
（2） 商场话题　
（3） 江湖话题　
3、重点客户沟通的注意事项　
　
案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈**就相关业务的经典合作案例。　
　　　　　通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商策略合作团队成功促成与国内9大航空公司合作项目的案例，年资金清算额达百亿。　
　
目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。　
　
　
第三讲　　如何为客户设计有效的解决方案（20条产品营销策略）　
1、 领先策略　
2、 差异策略　
3、 聚焦策略　
4、 心智策略　
5、 长期策略　
……　
　
案例：与百安居中国区总裁卫*的业务交锋及一体化解决方案的设计。　
　　　　　　为深圳航空提供差异化的营销方案　
　　　　　　　　与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟**的业务交锋及财务结算方案的设计　
　　　　　　　
目的：通过案例让学员了解到各行业方案的设计制胜之道　
　
第四讲　　谈判策略　
1、 商务谈判的礼仪　
2、 谈判前的准备3、 工作　
4、 内部谈判流程　
5、 外部谈判流程　
6、 谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策　
7、 障碍问题的对应策略　
8、 模拟演练及总结　
　
案例：　讲师在境内外业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）　
　
目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。　
　
　
第五讲　客户关系维护　
1、CRM与客户营销的关系　
2、客户关系的维护策略　
3、自制有效的信息化客户档案　
4、客户关系的提升　
5、情景演练　
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱**，高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。　
　
目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。