《经销商做强做大基因解密》

总学时：
课程受益　
帮助经销商制定事业蓝图，打造销售动机；　
帮助经销商制定差异化战略，增加竞争实力；　
有利于经销商主动做品牌宣传，提升区域品牌形象；　
让经销商迅速掌握管理员工的方法和技巧；　
能让经销商全心全意开发区域网络，成为地头蛇；　
能帮助经销商减少对厂家的依赖，主动开发市场；　
能提高经销商的忠诚度，实现厂商共赢；　
能极大的提升经销商的销售业绩，增加合作回报；　
……　
　
存在问题　
为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？　
为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？　
为什么经销商没有危机意识，不肯配合企业投资？　
为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？　
为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？　
为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？　
为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？　
为什么经销商只注重结果而不注重过程？　
为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？　
为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？　
为什么会出现不亲力亲为经销商做不好，事必躬亲经销商做不大的局面？　
为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？　
……　
　
课程目标　
让经销商明确自己的作用　
引导经销商创建与企业一脉相传的文化理念　
指导经销商采用与其发展相适应的管理方式　
提醒经销商要不断改进经营方式　
培训经销商有关员工管理的手段　
告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素　
总结经销商增加利润的八种技巧　
　
课程特色　
　　　　该课程通过生动详实，深入浅出，条理明晰，张驰有度的讲解，结合讲师在经销商管理方面丰富的实战经验和理论水平，以及对该行业的熟悉与了解，让经销商掌握“做强做大”的方法和技巧，真实而具体，引起共鸣。　
　　　　该课程具有形象化，生动化的特点，以启发性，实战性而著称。绝妙的比喻，鲜活的案例，充满张力的剖析，激情的语言，智慧的火花．．．．．．　
　　　　该课程内容高效务实，可学习到具体实用的工具和方法。以实践经验、理论体系和研究成果为基础，与培训方需求密切配合，极具实践指导意义，更能引发深层思考。达到帮助经销商快速做强做大。　
　
授课方式　
讲授游戏练习小组讨论角色扮演案例分析启发式、互动式教学　
　
授课对象及时间　
授课对象：企业经销商　
授课天数：1天　
　
课程内容　
第一部分　　经销商的历史悲情　
一、经销商的魔鬼定律　
　　辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。　
二、经销商的十大死亡地带　
死亡地带1：企业渠道重心下沉时；　
死亡地带2：产品销售渠道改变时；　
……　
死亡地带10：企业遭受重大损失时。　
三、经销商的十大死亡脸谱　
死亡脸谱1：没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退；　
死亡脸谱2：规模小时谨小慎微，规模大时不服从管理，窜货、低价为所欲为；　
……　
死亡脸谱10：做小姐服务不到位，做情人贪得无厌，做老婆整天想偷情。　
　　　　本讲目的：通过让经销商了解历史悲情，让经销商产生危机意识。通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将进入到经销商的魔鬼定律。　
　
第二部分　经销商做大做强基因解密　
　
基因一：明确经销商的作用　
一、明确爱你的原因：低成本分销　
二、你的位置很主要:承上启下　
三、要逐步正名：从小姐转为老婆　
四、要成为专家：分销专家　
五、要成为变色龙：因需而变　
　　　　本讲目的：让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。那些不学无术，不愿意开拓市场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。　
　
基因二：创建与企业一脉相传的文化理念　
10年后，您的公司在干什么？　
为什么每个人会有不同的命运？　
一、经销商的文化理念的定义　
二、与企业相融文化的特征　
三、了解企业的文化理念　
四、经销商愿景设计四要素　
五、经销商的文化理念　
六、文化理念比较　
　　　　本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，相融的企业文化，从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。　
　
基因三：采用与企业发展相适应的管理方式　
一、管理方式变化的客观必然性　
二、经销商人员规模发展的几个阶段　
三、三种管理方式　
　　　　1、老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点　
　　　　2、职业经理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点　
　　　　3、制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色　
　　　　本讲目的：随着经销商业务的发展，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式，以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点，以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。　
　
基因四：不断改变经营方式　
一、批发　
二、送货上门　
三、网点开发　
　　　　1、在哪里开发？　
　　　　2、开发什么网点？　
　　　　3、如何快速开发？　
四、产品促销　
　　　　1、产品推拉原理　
　　　　2、促销活动十步曲　
五、品牌提升　
　　　　1、广告传播　
　　　　2、公共关系传播　
　　　　本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到主动出击，到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。　
　
基因五：掌握员工管理手段　
一、制定月度目标　
　　　　1、彼得德鲁克关于目标的论述　
　　　　2、目标管理运用领域　
　　　　3、具体制定目标的SMART原理　
　　　　4、目标管理成功的条件　
　　　　5、月度目标的种类　
二、开展销售竞赛　
　　　　1、人的行为理论　
　　　　2、销售竞赛活动的好处　
　　　　3、销售竞赛六步曲　　
三、召开员工会议　
　　　　1、月度会议　
　　　　2、年度会议　
　　　　3、颁奖大会注意事项　
四、适度授予权力　
　　　　1、有关授权　
　　　　2、授权工作的分类　
　　　　3、反授权　
　　　　本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大，经销商应改逐步变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议和授权等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企业的接班人。　
　
基因六：获得厂家支持的八大关键要素　
一、促销活动　
二、广告宣传　
三、终端开发　
四、产品订货会　
五、员工培训　
六、应对竞品　
七、客情关系　
八、品牌建设　
　　　　本节目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等、靠、要。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。　
　
基因七：增加利润的八种技巧　
一、获得最大的月、季和年度销量、品类返利　
二、获得最大的批零差价　
三、享受促销优惠政策　
四、把员工培训成行业专家　
五、开展销售竞赛活动　
六、增加新的销售网点　
七、开展促销活动　
八、大力开展广告宣传　
　　　　本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连返利政策都不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。