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| 品牌功课网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:25 |
热门课程《打造厂商战略联盟 实现经销商快速发展》
总学时：
课程目标
帮助经销商更新经营观念，了解自我及时规避问题
帮助经销商进行愿景规划，放远眼光追求持续发展
帮助经销商找准市场定位，向现代新型经销商转化
帮助经销商提升管理能力，掌握科学管理员工方法
帮助经销商增强终端管理，提升终端网络掌控能力
帮助经销商树立品牌意识，加强品牌建设推广工作
帮助经销商明确自身职责，分工协作建立共赢关系
打造一支与企业共赢的经销商队伍，实现快速发展
树立企业文化，提升企业品牌力，实现厂商战略联盟
课程对象
企业经销商、代理商、加盟商等
课程时间
1天或2天
思考问题：
为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？
为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？
为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？
为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？
为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？
为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台？
为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心？
为什么有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？
为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？
为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后消无声息？
为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？
为什么有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？
为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？
为什么有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂？
… …
第一讲 激活奋发向上的动机——愿景规划
经销商自测
编号 自测题 是 不是
1 您知道10年后，您在做什么行业吗？
2 您知道经销商勤奋与懒惰的内在原因吗？
3 您员工的流失率低于10%吗？
4 到目前为止，您还没有转过行吗？
5 您的精神状态一直很好嘛？
6 您有自己投资做广告吗？
7 您有帮助您的员工做愿景规划吗？
8 您的员工知道您的企业将来要做成什么样子吗？
9 您经常与员工一起分析员工个人愿景的实现情况吗？
10 2010年您有制定明确的利润目标吗？
【案例分享】哈佛调查
一、 愿景定义
二、 没有愿景常出现的问题
问题1：没有明确的销售目标
问题2：经常转行
问题3：没有定位
问题4：优秀员工流失率高
问题5：不愿意投资做广告
问题6：没有品牌意识
三、愿景案例分析
四、经销商的愿景
第二讲 快速塑造竞争优势——差异化营销战略
经销商自测
编号 自测题 是 不是
1 您在当地同行的销售规模能排在前3名吗？
2 当别人说起您时能非常清楚您是做什么的吗？
3 当别人关注您所从事的行业时能很快就想起您了吗？
4 您从不或很少与竞争对手打价格战吗？
5 您的经营方式有3年以上所坚持的突出特点吗？
6 您有与竞争对手明确的不同之处吗？
7 您的员工知道公司最突出的特点是什么吗？
8 您在员工面前常说起您最大的竞争优势吗？
9 您能明确告诉客户您提供给他们的最大的利益吗？
10 您有经常分析竞争对手的优势或特点吗？
【案例分享】梅明平
一、他代表着什么？
二、区域市场竞争情况检验表
三、正面竞争破解秘方—差异化战略
四、差异化营销战略的定义
五、差异化的方法
六、经销商的差异化战略
第三讲 打造高执行力销售团队——高效员工管理
经销商自测
编号 自测题 是 不是
1 当您不在公司时，员工从不或很少给您打电话吗？
2 您有分析员工的特点或优缺点吗？
3 对待不同性格的员工您有采用不同的管理方法吗？
4 您有每天表扬员工的习惯吗？
5 当员工犯了错误时您有安慰他吗？
6 您有对新员工做示范动作吗？
7 您有安排优秀员工带新员工吗？
8 您有经常对员工说：“这事由您决定”吗？
9 您觉得您管理员工的能力需要不断的学习吗？
10 对于您所取得的成就您觉得您应该感恩员工吗？
一、不同社会类型员工的管理方法
1、员工社会类型自测
2、社会风格分析-处事与行为特征
3、社会风格分析-工作优缺点分析
4、不同类型员工的管理技巧
二、四种员工管理模式
1、一代管理：行为管理
2、第二代管理：指导性管理
3、第三代管理：结果管理
4、第四代管理：授权
【案例分享】阿里德赫斯《长寿公司》研究
第四讲 走向长久赚钱之路——经销商区域品牌建设
经销商自测
编号 自测题 是 不是
1 您有做墙体、报纸、电台或电视广告吗？
2 您有自己（与厂家分摊）出资做广告宣传吗？
3 从长远来看您觉得广告是提升销量的最重要的因素吗？
4 您喜欢与投诉的客户打交道吗？
5 您喜欢为客户提供良好的售后服务吗？
6 您同意“守得云开见日月”的观念吗？
7 您很重视您的商号名声吗？
8 您经常宣传您的商号吗？
9 在您的朋友圈子中有一名记者朋友吗？
10 您同意先有“名”再有“利”的观念吗
【案例分享】徐子惠
一、经销商品牌建设现状
1、只注重产品品牌
2、不注重商号品牌
3、有意隐藏商号品牌
4、不知道提供优质服务可以树商号品牌
5、没有自己的商号
二、正确认识品牌
1、品牌的概念
2、品牌与经销商销量的关系
3、Y23理论
4、经销商正确的品牌思路
三、经销商打造品牌的方式
1、打造商号品牌
2、厂商联合打造品牌
四、区域市场品牌推广
1、广告传播
2、公共关系传播
第五讲 提升专业管理素质——终端销售管理
经销商自测
编号 自测题 是 不是
1 您有没日没夜开发区域网点的经历吗？
2 您每个月至少有6天在市场上巡访吗？
3 您每年年底有召开客户答谢会吗？
4 您习惯于紧贴竞争对手采取销售行动吗？
5 您知道至少5种必备的销售管理工具吗？
6 您每月有分析销售员工的销售指标吗？
7 您知道您的产品就是您区域的网络吗？
8 您有看过3本以上销售管理的书籍吗？
9 您每月有召开月度销售例会吗？
10 您有建立并分析分销商的档案吗？
【案例分享】孙国生
一、经销商发展的三个阶段
1、第一阶段：武大郎
2、第二阶段：蜘蛛侠
3、第三阶段：宣传员
二、成功销售秘诀
1、第一招：选择您的竞争对手
2、第二招：与对手共舞
三、销售管理必备工具
工具1：分销商档案
工具2：月度计划分配表
工具3：月度拜访行程表
工具4：月度工作总结表
工具5：月度销售排行表
四、 销售指标分析
指标1：销售增长率指标分析
指标2：完成销售计划百分百指标分析
指标3：专销率
指标4：市场占有率
指标5：铺货率
第六讲 全面实现厂商共赢——厂商分工与协作
经销商自测
编号 自测题 是 不是
1 您从不或很少指责厂家的销售政策吗？
2 厂家的产品给您带来的利润超过了50%吗？
3 您从没有主动窜货的经历吗？
4 您总是按照厂家的思路开展销售工作吗？
5 您有帮助厂家销售人员月底冲业绩的经历吗？
6 您有专程去过厂家领导的办公室拜访过他们吗？
7 您很少或从不依赖厂家帮您开展销售工作吗？
8 到目前为止，您合作的厂家不超过3个吗？
9 您愿意一直跟着现有的厂家往前走吗？
10 您清楚的知道厂家今年每月的销售计划吗？
一、厂商关系图解
二、国际调查结论
三、明确厂商分工
1、在价值链中厂家的职责
2、在价值链中经销商的职责
四、密切厂商客情关系
1、超额完成销售任务
2、邀请厂家高层到区域市场考察
……
6、处理好与基层销售人员的关系
课程目标
帮助经销商更新经营观念，了解自我及时规避问题
帮助经销商进行愿景规划，放远眼光追求持续发展
帮助经销商找准市场定位，向现代新型经销商转化
帮助经销商提升管理能力，掌握科学管理员工方法
帮助经销商增强终端管理，提升终端网络掌控能力
帮助经销商树立品牌意识，加强品牌建设推广工作
帮助经销商明确自身职责，分工协作建立共赢关系
打造一支与企业共赢的经销商队伍，实现快速发展
树立企业文化，提升企业品牌力，实现厂商战略联盟
课程对象
企业经销商、代理商、加盟商等
课程时间
1天或2天
思考问题：
为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？
为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？
为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？
为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？
为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？
为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台？
为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心？
为什么有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？
为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？
为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后消无声息？
为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？
为什么有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？
为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？
为什么有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂？
… …
第一讲 激活奋发向上的动机——愿景规划
经销商自测
编号 自测题 是 不是
1 您知道10年后，您在做什么行业吗？
2 您知道经销商勤奋与懒惰的内在原因吗？
3 您员工的流失率低于10%吗？
4 到目前为止，您还没有转过行吗？
5 您的精神状态一直很好嘛？
6 您有自己投资做广告吗？
7 您有帮助您的员工做愿景规划吗？
8 您的员工知道您的企业将来要做成什么样子吗？
9 您经常与员工一起分析员工个人愿景的实现情况吗？
10 2010年您有制定明确的利润目标吗？
【案例分享】哈佛调查
一、 愿景定义
二、 没有愿景常出现的问题
问题1：没有明确的销售目标
问题2：经常转行
问题3：没有定位
问题4：优秀员工流失率高
问题5：不愿意投资做广告
问题6：没有品牌意识
三、愿景案例分析
四、经销商的愿景
第二讲 快速塑造竞争优势——差异化营销战略
经销商自测
编号 自测题 是 不是
1 您在当地同行的销售规模能排在前3名吗？
2 当别人说起您时能非常清楚您是做什么的吗？
3 当别人关注您所从事的行业时能很快就想起您了吗？
4 您从不或很少与竞争对手打价格战吗？
5 您的经营方式有3年以上所坚持的突出特点吗？
6 您有与竞争对手明确的不同之处吗？
7 您的员工知道公司最突出的特点是什么吗？
8 您在员工面前常说起您最大的竞争优势吗？
9 您能明确告诉客户您提供给他们的最大的利益吗？
10 您有经常分析竞争对手的优势或特点吗？
【案例分享】梅明平
一、他代表着什么？
二、区域市场竞争情况检验表
三、正面竞争破解秘方—差异化战略
四、差异化营销战略的定义
五、差异化的方法
六、经销商的差异化战略
第三讲 打造高执行力销售团队——高效员工管理
经销商自测
编号 自测题 是 不是
1 当您不在公司时，员工从不或很少给您打电话吗？
2 您有分析员工的特点或优缺点吗？
3 对待不同性格的员工您有采用不同的管理方法吗？
4 您有每天表扬员工的习惯吗？
5 当员工犯了错误时您有安慰他吗？
6 您有对新员工做示范动作吗？
7 您有安排优秀员工带新员工吗？
8 您有经常对员工说：“这事由您决定”吗？
9 您觉得您管理员工的能力需要不断的学习吗？
10 对于您所取得的成就您觉得您应该感恩员工吗？
一、不同社会类型员工的管理方法
1、员工社会类型自测
2、社会风格分析-处事与行为特征
3、社会风格分析-工作优缺点分析
4、不同类型员工的管理技巧
二、四种员工管理模式
1、一代管理：行为管理
2、第二代管理：指导性管理
3、第三代管理：结果管理
4、第四代管理：授权
【案例分享】阿里德赫斯《长寿公司》研究
第四讲 走向长久赚钱之路——经销商区域品牌建设
经销商自测
编号 自测题 是 不是
1 您有做墙体、报纸、电台或电视广告吗？
2 您有自己（与厂家分摊）出资做广告宣传吗？
3 从长远来看您觉得广告是提升销量的最重要的因素吗？
4 您喜欢与投诉的客户打交道吗？
5 您喜欢为客户提供良好的售后服务吗？
6 您同意“守得云开见日月”的观念吗？
7 您很重视您的商号名声吗？
8 您经常宣传您的商号吗？
9 在您的朋友圈子中有一名记者朋友吗？
10 您同意先有“名”再有“利”的观念吗
【案例分享】徐子惠
一、经销商品牌建设现状
1、只注重产品品牌
2、不注重商号品牌
3、有意隐藏商号品牌
4、不知道提供优质服务可以树商号品牌
5、没有自己的商号
二、正确认识品牌
1、品牌的概念
2、品牌与经销商销量的关系
3、Y23理论
4、经销商正确的品牌思路
三、经销商打造品牌的方式
1、打造商号品牌
2、厂商联合打造品牌
四、区域市场品牌推广
1、广告传播
2、公共关系传播
第五讲 提升专业管理素质——终端销售管理
经销商自测
编号 自测题 是 不是
1 您有没日没夜开发区域网点的经历吗？
2 您每个月至少有6天在市场上巡访吗？
3 您每年年底有召开客户答谢会吗？
4 您习惯于紧贴竞争对手采取销售行动吗？
5 您知道至少5种必备的销售管理工具吗？
6 您每月有分析销售员工的销售指标吗？
7 您知道您的产品就是您区域的网络吗？
8 您有看过3本以上销售管理的书籍吗？
9 您每月有召开月度销售例会吗？
10 您有建立并分析分销商的档案吗？
【案例分享】孙国生
一、经销商发展的三个阶段
1、第一阶段：武大郎
2、第二阶段：蜘蛛侠
3、第三阶段：宣传员
二、成功销售秘诀
1、第一招：选择您的竞争对手
2、第二招：与对手共舞
三、销售管理必备工具
工具1：分销商档案
工具2：月度计划分配表
工具3：月度拜访行程表
工具4：月度工作总结表
工具5：月度销售排行表
四、 销售指标分析
指标1：销售增长率指标分析
指标2：完成销售计划百分百指标分析
指标3：专销率
指标4：市场占有率
指标5：铺货率
第六讲 全面实现厂商共赢——厂商分工与协作
经销商自测
编号 自测题 是 不是
1 您从不或很少指责厂家的销售政策吗？
2 厂家的产品给您带来的利润超过了50%吗？
3 您从没有主动窜货的经历吗？
4 您总是按照厂家的思路开展销售工作吗？
5 您有帮助厂家销售人员月底冲业绩的经历吗？
6 您有专程去过厂家领导的办公室拜访过他们吗？
7 您很少或从不依赖厂家帮您开展销售工作吗？
8 到目前为止，您合作的厂家不超过3个吗？
9 您愿意一直跟着现有的厂家往前走吗？
10 您清楚的知道厂家今年每月的销售计划吗？
一、厂商关系图解
二、国际调查结论
三、明确厂商分工
1、在价值链中厂家的职责
2、在价值链中经销商的职责
四、密切厂商客情关系
1、超额完成销售任务
2、邀请厂家高层到区域市场考察
……
6、处理好与基层销售人员的关系
