大客户双赢谈判技巧

总学时：
红黑游戏　
第一讲:什么是双赢谈判　
小故事:两人分一橙　
感觉赢　
双赢谈判四个原则　
　
第二讲:谈判的重要性　
　
第三讲:谈判的8种力量　
大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量　
大客户谈判运用技术(壁垒)的力量　
大客户谈判运用专业的力量　
大客户谈判运用关系的力量　
大客户谈判运用情报的力量　
大客户谈判运用压力的力量　
大客户谈判运用技巧的力量　
大客户谈判运用素质的力量　
　
第四讲:谈判的准备　
谈判位置的安排　
了解对手信息　
制定目标和策略　
　
第五讲：谈判沟通技巧　
　
第六讲:谈判开局策略　
开价高于实价　
让对方先出价　
永远不要接受对方第一次开价或还价　
对还价表示惊讶　　
　
第七讲:谈判发展策略　
虚设领导　
微笑着说“不”　
除非交换决不让步　
声东击西　
　
第八讲：谈判缔结策略　
黑脸白脸　
最后一分钟要求　
让步策略　
反悔策略　
小恩小惠　
　
第九讲：成交技巧　
咬住不放　
沉默法则　
积极假设　
二选一法　
　
第十讲:谈判的圈套和陷阱　
故意犯错　
无中生有　
无理取闹　
虚假信息　
　
第十一讲：理解谈判对手　
客户的谈判动机　
与不同性格人谈判　
中西方谈判风格差异　
　
第十二讲：摆脱谈判困境　
对抗
僵持
僵局三种谈判困境的对策　
　
第十三讲：谈判者应具备的素质　
　
第十四讲：大客户销售中的报价技巧和投标技巧　
报价的时机掌握　
购买方式对报价的影响　
更灵活的报价方式　　　
　
谈判演练　
　
角色扮演