工业品销售技巧6步法

总学时：
第一步：拜访准备　
1）优秀销售顾问具备的条件　
2）访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表　
　
第二步：成功的开场白　
1）成功的启动的三步骤　
2）打开话题的技巧　
3）30S内建立亲和力的秘诀　
4）如何赢得客户的好感　
5）成功开场白的标准是什么？　
　
第三步：客户真正想要的--需求调查分析　
1） 如何了解客户需求　
2）销售中确定客户需求的技巧　
3）有效问问题的五个关键　
4）需求调查提问四步骤　
5）隐含需求与明确需求的辨析　　
6）如何听出话中话？　
7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？　
　
第四步：介绍产品的竞争优势与利益　
1）客户要的产品是什么？　
2）FAB分析　
3）特点、优点、好处对成单的影响　
4）产品卖点提炼　　
5）如何做产品竞争优势分析　
6）如何推销产品的益处　
7）同行产品之间的对比分析　
　
第五步：客户心理分析与异议处理　
1）如何用提问来了解客户想要什么　
2）如何通过举止透视客户的个人意愿　
3）如何让客户感到自己是赢家　
4）如何摸清客户拒绝的原因　
5）客户常见的六种异议　
6）客户异议处理的五步骤　　
7）价格异议方面案例　
　
第六步：获取承诺的战术　
1）如何发现购买讯号　
2）如何分析销售项目的进展　　
3）传统收尾技巧的利弊　
4）如何判断是否可以开始销售的最后冲刺　　
5）如何达到双赢成交　
6）最后阶段经常使用的战术　
7）怎样打破最后的僵局　
　
运用“六步销售法”销售实战模拟