工业品渠道开发和管理

总学时：
第一讲：渠道如何规划　
工业品渠道模式——长度、宽度和广度　
不同渠道模式的优势和劣势　
影响渠道规划的六个因素　
（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）　
评价渠道方案的三个原则　
规划的工具和具体方法　
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路　
　
如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。　
　
第二讲：经销商的选择　
选择经销商的四个基本思路　
选择经销商的六大标准　
（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）　
考察经销商的实战动作　
寻找经销商的几种方法　
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？　
　
选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期　“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。　
　
第三讲：经销商的谈判　
招商谈判前的准备：知己知彼　
分析供应商对经销商价值的方法　
用SPIN挖掘和引导客户需求　
与经销商谈判和合同签约的技巧　
　
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？　
　
第四讲：经销商的日常拜访　
日常拜访的原则　
拜访经销商六大任务　
（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）　
拜访经销商规定动作六步走　
经销商绩效评估标准　
不同性格与销售风格　
　
有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。　
　
第五讲：制定经销商政策　
制定销售政策四个原则　
价格体系设计　
三种返利政策　
信用政策设计　
区域管理要素　
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系　
　
经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。　
　
第六讲：如何掌控经销商　
渠道掌控的目的　
如何避免“客大欺店”　
掌控经销商的七个方法　
（品牌掌控　理念掌控　最终用户　服务掌控　利益掌控　组织掌控　合同掌控　）　
　
本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。　
　
第七讲：解决渠道冲突　
渠道冲突的类型　
如何有效遏制价格竞争　
有效避免恶性串货的六种方法　
案例分析：经销商串货的真实案例　
　
渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。　
　
第八讲：如何更换经销商　
更换经销商的原则　
更换经销商的五个准备　
案例分析：更换代理商的风波　
　
企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。　
　
第九讲：经销商管理工具　
80
20　原则　
经销商分析
决策的方法