工业品大客户实战策略与技巧

总学时：
第一讲　定义大客户　
1、大客户的定义　
2、判别大客户和潜在大客户的通用标准　
3、大客户发展的五个阶段　
4、从潜在客户到战略客户　
　
第二讲　客户开发——夺单五式　
1、夺单第一式：寻找销售线索　
☆ 阶段任务：通过各种途径获得销售线索　
☆ 获得销售线索的技巧　
【实战案例】销售员老陈的故事　
　
2、夺单第二式：遴选潜在客户　
☆阶段任务：　
判断客户是否符合潜在客户标准　
☆潜在客户遴选的MAN原则　
☆客户信用评估　
【实战案例】这样的客户我们做吗？　
　
3、夺单第三式：制定销售策略　
☆阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略　
☆客户采购组织分析　
（1）组织构架分析　
（2）采购小组成员立场分析　
（3）采购小组成员性格分析（DISC分析）　
（4）采购小组成员角色分析　
☆客户采购流程分析　
☆客户采购规则分析　
☆确定采购关键决策人　
☆客户采购机会分析　
☆客户现状与需求分析　
（1）什么是需求？　
（2）了解客户需求的技巧：提问与倾听　
（3）隐含需求和显性需求　
（4）发现不满的焦点　
（5）同理心　
☆寻找内部教练　
（1）内部教练的特征　
（2）教练能为我们做什么？　
（3）保护教练　
☆制定销售策略　
（1）客户进攻的三种典型战术　
（2）闪电战　
（3）侧翼进攻战　
（4）持久战　
【实战案例】　
（1）二次世界大战经典战役回顾　
（2）暗战——闪电战的经典　
（3）W制漆案例——侧翼战经典　
（4）持久战——S公司案例　
　
4、夺单第四式：客户关系建立　
　
阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任，在客户组织中扩大支持面，最终获得销售机会　
☆客户关系发展模型　
☆建立客户对产品与品牌的认知　
（1）FABE产品介绍技巧　
（2）需求引导与SPIN技巧　
（3）客户异议处理　
【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人　
（4）参观考察与产品测试　
☆建立客户对销售人员个人的认知　
（1）人际关系发展的模型　
（2）建立好感与信任的技巧　
☆建立与客户之间的利益链接　
（1）组织需求与个人需求　
（2）马斯洛需求理论　
（3）为客户提供价值　
☆扩大支持面　
（1）客户身边的八个圈子　
（2）了解客户内部政治　
（3）使用关系路线图　
☆高层销售　
（1）高层决策者的特点　
（2）接近高层决策者的方法　
（3）向高层决策者销售　
【实战案例】高层销售的经典案例　
　
5、夺单第五式：谈判与签约　
阶段目标：在谈判中获得最有利的合作条件，并最终与客户签订合同　
☆谈判的力量　
【实战案例】什么是双赢谈判？　
☆谈判的准备　
☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略　
☆价格谈判　
【实战演练】谈判游戏　
　
第三讲　客户关系维护——关系发展三步曲　
　
关系发展第一步：客户分析　
☆客户需求现状与需求发展趋势分析　
☆客户满意度分析　
☆客户钱包份额分析　
☆订单结构分析　
☆确定客户关系发展阶段　
【实战案例】Y公司客户关系现状分析　
　
关系发展第二步：制定策略　
☆客户关系维护的目标和原则　
☆客户关系维护的三种经典战术　
（1）纵深防御　
【实战案例】L公司的纵深防御战术　
（2）堡垒防御　
【实战案例】Y公司的技术壁垒策略　
【实战案例】S公司的商务壁垒策略　
　
客户关系第三步：策略执行　
☆内部组织变革——虚拟化组织　
☆客情关系维护四法　
☆如何回避价格战　
☆从产品价值到战略伙伴