金牌导购 业绩倍增——中高级导购销售技巧

总学时：
课程目标：　
全面掌握提升销售业绩的系统知识、技能、工具　
巧妙维护顾客关系，赢得更多忠诚顾客　
　
课程用时：2天，6小时
天　
　
中高级导购销售技巧课程大纲：　
1、成为更职业化的金牌导购　
导购不是导游　
你不是单兵独斗，而是其中一滴水　
心态改善，理念改善，行为改善，结果改善　
业绩的构成及衡量指标　
—通过相关分析找出问题和机会点　
—分组讨论:　店铺表现分析练习　
　
2、吸引顾客进店及接待策略　
迎宾准备时的关键点　
—判断最佳机会并接近顾客　
—再度接近顾客的商品接近法　
导购的站、笑、说对业绩的影响　
顾客的购物心理八阶段及导购的工作任务　
顾客中决定者的其它分类　
群组顾客的关键人识别及应对要点　　　　　　　　　　　
当顾客较多时的接待技巧　
　
3、顾问式销售判断需求与推荐商品　
用5W1H谈话方法把握顾客需求　
提问的基本方法　　
推荐介绍注意事项　　　
N-FABE的推荐介绍技巧　　
从肢体语言判断顾客的心理动态　
—小组演练：应对不同肢体语言表现的顾客　
鼓励试穿的技巧　
协助试穿的基本步骤　　　　
　
4、解决顾客疑虑推动成交　
疑虑的实质与心态转换　
培养顾客的信赖感　
具体步骤与方法　
克服达成交易时的心理障碍　
真诚的态度、得体的语言、具体的赞美　
—小组演练：处理顾客疑惑　
　
5、附加推销与客诉处理　
附加推销的时机　
附加推销的方法　
客诉处理的关键技巧　
典型的投诉者及处理要点　
—小组演练：1、两次附加推销　2、投诉处理的始末　
　
6、注重维护口碑与品牌形象　
将新顾客变成老顾客　
维护好老顾客的重要性