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| 品牌功课网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:26 |
工业品大客户战略营销与标准化管理
总学时：
背景目的：
工业品大客户销售周期长、环节多、过程复杂，企业通常难以监控到项目运作过程中的每一个阶段，导致了工业品企业销售管理中太多的困惑与迷茫，具体表现为：
1、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；
2、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；
3、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；
4、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；
5、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；
6、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；
7、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；
8、企业发展瓶颈难以突破，多年徘徊不前，导致企业进入慢性休克。
本课程通过销售流程切割、团队组织分工与销售任务标准化等三步骤，将原来的艺术性销售变为科学的标准化运作，并运用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具，从根本上解决了困扰工业品企业多年的销售管控之难题，引导企业走出困惑与迷茫。
第一章 大客户营销之“开宗明义”篇
第一节 企业80%的利润到底藏在哪里？
第二节 如何树立清晰的大客户价值认知观？
第三节 大客户与小客户之核心差异点在哪里？
第四节 传统意义上的大客户划分的误区在哪里？
第五节 如何使用“客户价值计分卡”进行大客户划分？
案例分析：外资银行的大客户发展战略。
第二章 大客户营销之“组织建设”篇
第一节 大客户销售必须实施战略性的长期规划；
第二节 大客户销售必须进行内部决策角色分析；
第三节 大客户销售必须建设大客户销售团队；
第四节 大客户销售必须实施清晰的团队分工；
第五节 大客户销售必须实施战略性角色结网；
案例分析：南玻集团营销中心大客户销售团队架构。
第三章 大客户营销之“流程管控”篇
第一节 大客户标准化管理的“五个体系”；
第二节 大客户销售流程的“里程碑”管理；
第三节 大客户销售的成交管控体系；
第四节 大客户销售的团队管理体系；
第五节 大客户销售的信息管理体系；
第六节 大客户销售的“漏斗式”管理；
第七节 大客户销售的保障体系的建立；
案例分析：山工集团的大客户销售流程管理。
第四章 大客户营销之“目标管控”篇
第一节 项目阶段性成交权重匹配；
第二节 企业所有项目“漏斗管理法”；
第三节 各个区域市场“漏斗管理法”；
第四节 销售人员个人“漏斗管理法”；
第五节 企业“三级管控体系”的建设；
第六节 定期销售问题诊断机制的建立；
案例分析：ABB的项目型成交管控体系。
第五章 大客户营销之“费用管控”篇
第一节 了解销售费用的双重本质；
第二节 掌握销售费用发生的规律；
第三节 建立销售费用使用全局观；
第四节 培训全员费用使用的技巧；
第五节 进行销售费用标准化管理；
案例分析：金晶集团华东区为什么费用降低，销售反升。
第六章 大客户营销之“保障体系”篇
第一节 工业品企业标准化销售体系的建立；
第二节 《销售手册》是销售人员的指路明灯；
第三节 《经典案例库》是销售人员的方向罗盘；
第四节 从“菜鸟”到“老鸟”的三套秘笈；
第五节 标准化销售体系的实施策略与方法；
第六节 标准化体系实施的效果对比分析；
案例分析：麦当劳的标准化手册。
第七章 大客户营销之“管理原则”篇
第一节 原则一：控制过程比控制结果更为重要；
第二节 原则二：该说的要说到，该做的要做到，做到的要见到；
第三节 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
第四节 原则四：营销管理的最高境界是标准化；
案例分析：IBM---营销标准化的五大关键点。
第八篇 大客户营销之“管理实战”篇
第一节 工业品项目型销售管理对客户经理工作的评估；
第二节 工业品项目型销售管理对促进项目销售的推进；
第三节 工业品项目型销售管理对销售目标的准确预测；
第四节 工业品项目型销售管理对企业总体业绩的保障；
案例分析：如何建立大客户项目型销售管理体系？
讲师 ： 包贤宗讲师（工业品营销营销第一人）
简介：
国内工业品品牌战略资深管理专家；
工业品项目型销售与管理资深专家；
IMC市场咨询集团工业品首席咨询师；
深圳营销协会常任理事、国家注册CMO、国家高级CBSA；
影响力教育集团专家委员会专家成员；
2009年被《财智》杂志评为杰出培训师；
广州大学、中山大学、上海交大等国内多家高校EMBA讲师
《销售与市场》、《中国营销传播网》、《经理人》杂志等多家媒体特邀撰稿人。
《国家高级人才战略发展委员会》重点储备人才
从业经历：
5年市场一线实战销售与管理工作经历；
4年跨国工业品企业实战销售及高层管理经历；
3年工业品营销研究、培训与工业品企业咨询经历；
100余家国内外工业品企业实战培训与指导工作经历；
10余家国内大型工业品企业品牌战略与项目管理咨询经历
专注与工业品营销八大行业：
工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料
建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调
教学特色：
深厚的“工业品营销理论基础+实战的案例研讨+风趣幽默的课堂氛围”，让学员在轻松愉悦中真正领悟工业品营销的真缔。
课程本着“系统性+严谨性+实效性”，以提升学员对案例的逻辑分析能力和实战应对能力为主线，真正提升学员的实操能力。
为国内外众多工业品企业实施了内部训练，每一场均得到企业与学员的高度评价，成为了国内名副其实的“中国工业品系统营销第一人”和“最受欢迎的实力派实战专家”。
培训过的部分企业：
ABB变压器、丹佛斯变频器、大全集团、白云电气、南玻集团、金晶科技、深圳双合、浙江中控、浙江万马、TCL集团照明事业部、艾默生（中国）环境控制系统、立邦漆、多乐士油漆、嘉宝莉涂料、神州数码、正泰集团、德力西电器、威灵电机、上海底特、泰昂电子、声奥科技、源兴电子、惠嘉实业、海瑞制冷设备、西门子（中国）医疗集团、普天医疗设备、美的集团空调事业部、远大中央空调、大金（中国）空调、西安特变、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械……
背景目的：
工业品大客户销售周期长、环节多、过程复杂，企业通常难以监控到项目运作过程中的每一个阶段，导致了工业品企业销售管理中太多的困惑与迷茫，具体表现为：
1、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；
2、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；
3、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；
4、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；
5、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；
6、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；
7、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；
8、企业发展瓶颈难以突破，多年徘徊不前，导致企业进入慢性休克。
本课程通过销售流程切割、团队组织分工与销售任务标准化等三步骤，将原来的艺术性销售变为科学的标准化运作，并运用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具，从根本上解决了困扰工业品企业多年的销售管控之难题，引导企业走出困惑与迷茫。
第一章 大客户营销之“开宗明义”篇
第一节 企业80%的利润到底藏在哪里？
第二节 如何树立清晰的大客户价值认知观？
第三节 大客户与小客户之核心差异点在哪里？
第四节 传统意义上的大客户划分的误区在哪里？
第五节 如何使用“客户价值计分卡”进行大客户划分？
案例分析：外资银行的大客户发展战略。
第二章 大客户营销之“组织建设”篇
第一节 大客户销售必须实施战略性的长期规划；
第二节 大客户销售必须进行内部决策角色分析；
第三节 大客户销售必须建设大客户销售团队；
第四节 大客户销售必须实施清晰的团队分工；
第五节 大客户销售必须实施战略性角色结网；
案例分析：南玻集团营销中心大客户销售团队架构。
第三章 大客户营销之“流程管控”篇
第一节 大客户标准化管理的“五个体系”；
第二节 大客户销售流程的“里程碑”管理；
第三节 大客户销售的成交管控体系；
第四节 大客户销售的团队管理体系；
第五节 大客户销售的信息管理体系；
第六节 大客户销售的“漏斗式”管理；
第七节 大客户销售的保障体系的建立；
案例分析：山工集团的大客户销售流程管理。
第四章 大客户营销之“目标管控”篇
第一节 项目阶段性成交权重匹配；
第二节 企业所有项目“漏斗管理法”；
第三节 各个区域市场“漏斗管理法”；
第四节 销售人员个人“漏斗管理法”；
第五节 企业“三级管控体系”的建设；
第六节 定期销售问题诊断机制的建立；
案例分析：ABB的项目型成交管控体系。
第五章 大客户营销之“费用管控”篇
第一节 了解销售费用的双重本质；
第二节 掌握销售费用发生的规律；
第三节 建立销售费用使用全局观；
第四节 培训全员费用使用的技巧；
第五节 进行销售费用标准化管理；
案例分析：金晶集团华东区为什么费用降低，销售反升。
第六章 大客户营销之“保障体系”篇
第一节 工业品企业标准化销售体系的建立；
第二节 《销售手册》是销售人员的指路明灯；
第三节 《经典案例库》是销售人员的方向罗盘；
第四节 从“菜鸟”到“老鸟”的三套秘笈；
第五节 标准化销售体系的实施策略与方法；
第六节 标准化体系实施的效果对比分析；
案例分析：麦当劳的标准化手册。
第七章 大客户营销之“管理原则”篇
第一节 原则一：控制过程比控制结果更为重要；
第二节 原则二：该说的要说到，该做的要做到，做到的要见到；
第三节 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
第四节 原则四：营销管理的最高境界是标准化；
案例分析：IBM---营销标准化的五大关键点。
第八篇 大客户营销之“管理实战”篇
第一节 工业品项目型销售管理对客户经理工作的评估；
第二节 工业品项目型销售管理对促进项目销售的推进；
第三节 工业品项目型销售管理对销售目标的准确预测；
第四节 工业品项目型销售管理对企业总体业绩的保障；
案例分析：如何建立大客户项目型销售管理体系？
讲师 ： 包贤宗讲师（工业品营销营销第一人）
简介：
国内工业品品牌战略资深管理专家；
工业品项目型销售与管理资深专家；
IMC市场咨询集团工业品首席咨询师；
深圳营销协会常任理事、国家注册CMO、国家高级CBSA；
影响力教育集团专家委员会专家成员；
2009年被《财智》杂志评为杰出培训师；
广州大学、中山大学、上海交大等国内多家高校EMBA讲师
《销售与市场》、《中国营销传播网》、《经理人》杂志等多家媒体特邀撰稿人。
《国家高级人才战略发展委员会》重点储备人才
从业经历：
5年市场一线实战销售与管理工作经历；
4年跨国工业品企业实战销售及高层管理经历；
3年工业品营销研究、培训与工业品企业咨询经历；
100余家国内外工业品企业实战培训与指导工作经历；
10余家国内大型工业品企业品牌战略与项目管理咨询经历
专注与工业品营销八大行业：
工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料
建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调
教学特色：
深厚的“工业品营销理论基础+实战的案例研讨+风趣幽默的课堂氛围”，让学员在轻松愉悦中真正领悟工业品营销的真缔。
课程本着“系统性+严谨性+实效性”，以提升学员对案例的逻辑分析能力和实战应对能力为主线，真正提升学员的实操能力。
为国内外众多工业品企业实施了内部训练，每一场均得到企业与学员的高度评价，成为了国内名副其实的“中国工业品系统营销第一人”和“最受欢迎的实力派实战专家”。
培训过的部分企业：
ABB变压器、丹佛斯变频器、大全集团、白云电气、南玻集团、金晶科技、深圳双合、浙江中控、浙江万马、TCL集团照明事业部、艾默生（中国）环境控制系统、立邦漆、多乐士油漆、嘉宝莉涂料、神州数码、正泰集团、德力西电器、威灵电机、上海底特、泰昂电子、声奥科技、源兴电子、惠嘉实业、海瑞制冷设备、西门子（中国）医疗集团、普天医疗设备、美的集团空调事业部、远大中央空调、大金（中国）空调、西安特变、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械……
