用脑销售

总学时：
　
课程大纲：　
一、销售员的角色认知　
销售员的6项基本职责　
成功销售员的基本特征　
销售员的5项知识构成　
销售员的4项基本技能　
态度决定一切　
　
二、专业化销售的8个步骤　
　
三、计划与准备　
时间管理的重要性　
访客计划制定的6个步骤　
路线计划的制定与跟进　
用您的优势影响驱动因素　
设定拜访目标　
SMART目标制定法　
目标设定的4个要点　
　
四、店面检查　
销售人员到店的6大任务　
店面检查的3个内容与目标　
外部检查的6个要点　
与客户打招呼　
内部检查的7项内容　
实地情报收集与反馈的5大要点　
　
五、陈列助销　
陈列助销的检查清单　
陈列助销的3要素　
选择陈列位置的2原则　
产品陈列的关键　
目视高度与购买高度　
宣传品（POP）的使用原则　
如何才能使橱窗陈列更有效?　
12点陈列助销技巧　
　
六、确定订货数量　
每次拜访都是销售拜访　
客户上一年进货、销售品种分析　
客户库存分析　
计算建议订单的3步骤　
确定订货数量　
客户反应压货太多时的10种解决方式　
　
七、产品销售　
了解客户需要　
个人需求分析图　
推销产品中应满足客户需要的13种价值　
销售展示组合　
说服客户的方法　
FAB法则　
猫和鱼的故事　
利益工作表　
6种销售工具　
制定忠诚客户计划　
　
八、处理异议　
处理异议的10大原则　
处理异议的程序　
处理异议的11种技巧　
处理异议的10种方法　
　
九、达成协议　
如何把握要求生意的时机？　
达成协议的10种信号　
达成协议的10种策略　
达成协议的12种方法　
未达成协议的4大原因　
　
十、拜访后分析与实地辅导　
拜访后分析的8大要点　
电话跟踪是稳定销售的法宝　
实地辅导的5大好处　
实地辅导的2大类型　
辅导的5项原则　
辅导员必须具备的11种素质　
辅导循环　
实地辅导的5步骤