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| 品牌功课网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:26 |
引爆终端业绩三部曲培训体系
总学时：
《引爆终端业绩三部曲》培训体系简介
《引爆终端业绩三部曲》终端店铺实战训练体系，由《引爆心态》《引爆销售》《引爆管理》相互关联的三门课程组成。
《引爆心态》课程主要内容：快速提升终端店员的责任心、执行力、凝聚力，引发店员敬业精神，一定会让团队震撼、落泪、蜕变。
《引爆销售》课程主要内容：使终端店员全面掌握提升终端店铺业绩的系统理念、方法、技巧、工具，培养中国式终端销售高手，打造一流导购。
《引爆管理》课程主要内容：学习和借鉴国际品牌，掌握高效率终端店铺管理运作的流程、方法及技巧，全面提升终端店铺管理者的管理水平，打造卓越店长。
这三门课程紧密结合又相合独立，是一个全面系统优化的终端店铺训练体系。他将帮助企业快速提升终端店铺的管理水平和销售业绩。
《引爆终端业绩三部曲》课程体系，是世界顶级品牌针对终端店铺的经典培训体系。课程中讲授的理念、策略、方法及工具，都是国际顶级品牌终端店铺成功精华的汇集。全面、快速、高效提升终端店铺运作管理，是向世界一流店铺看齐，迈向卓越店铺的最佳途经。
《引爆终端三部曲》实战训练体系
课程内容概述
《引爆终端业绩三部曲》适合行业：
百货零售业、家居（家私、床垫、家纺）、家电、建材、服装、鞋业、珠宝、等以终端方式运作的企业，主要针对终端人员：终端管理人员、店长、督导、店员
《引爆心态-终端店员六星级心态特训营》
培训目的：快速提升终端店员职业心态、敬业精神、培养积极的思考模式和行为习惯
培训内容：责任心态、感恩心态、合作心态、执行心态、付出心态、积极心态
培训方式：体验游戏＋场景模拟＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论
培训时间：2天1晚
适合学员：适合企业全员参加，人数在30-120人
《引爆销售-终端情景实战销售技巧特训营》
培训目的：快速提升终端店员的销售服务技巧，与顾客高效沟通，打造终端销售高手；
培训内容：28个情景实战套路，36个话术模板，40个销售服务技巧
培训方式：讲授+案例分享+角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验
培训时间：2天
适合学员：终端人员、店长、导购
《引爆管理-终端卓越店铺现场管理特训营》
培训目的：全面提升终端店长的管理水平，掌握高效率终端店铺运作的流程、方法及技巧
培训内容：目标管理(销售
服务
运作三大目标),人员管理,会议管理，促销管理，投诉管理
培训方式：案例体验＋实战方法＋录像示范＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
培训时间：2天
适合学员：店长、督导、销售经理、区域经理、终端管理人员
《引爆终端业绩三部曲》终端店铺训练体系缘起及发展
任天行老师在11年的终端运营管理实战中，深刻的认识到，对于连锁形式运营的企业，企业做大做强的关键是终端店铺的营运管理水平，而终端的关键是人。你的人、你的团队不如别人，你的企业怎么可能超越别人。目前国内的店铺的硬件设施可以与国际品牌相媲美，但是作为软件的管理水平并没有多大进步。中国90%的店面人员缺乏专业系统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！《销售与市场》的调查表明：终端70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为！
任天行老师根据自己在世界五百强排名第一的沃尔玛公司和世界著名服装品牌的工作实践经验编著而成《引爆终端业绩三部曲》，自2004年推出走上讲坛，至今已有6年，在不断听取学员建议的基础上，已经做过6个版本的升级。该系统中教授的理念，策略，方法，技巧，工具都是经过商场严酷洗礼，证明是真正实战有效，“回去就能用，行动就有效”是这个培训体系最大的特点。本课程曾连续6年举办公开课及企业内训几百场，得到了数千学员高度好评。《引爆终端业绩三部曲》是最实战，最有效，最系统的终端店铺培训课程。任天行老师是真正的从终端的“摸、爬、滚、打”中成长起来的职业经理人，是少有的实战派培训师。任老师一向提倡“上午学，下午用”，打击培训行业中的“南郭先生”，花拳绣腿害学员，作为培训师靠口碑吃饭，必须真刀实枪帮客户。
2004年03月引爆终端三部曲之《引爆心态》第一次走上讲坛，取得成功
06月引爆终端三部曲之《引爆销售》走进国际服装品牌HUGOBOSS，全国
店铺巡回授课，举办了12场
2005年08月引爆终端三部曲之《引爆管理》在深圳举办第一次公开课，来自全国各
地50多位店长参加，取得圆满成功
2006年09月世界名牌鞋业代理商深圳豪麒鞋业引入三部曲之《引爆心态》，对全体
员工进行轮训，学员满意度达100%
2007年03月引爆终端三部曲先后5次走进海尔集团，受训骨干达500多人
2008年03月索菲亚衣柜连续二期引入三部曲之《引爆管理》培训，对全国店长进行
培训，营销总监王总对课程做出的高度评价
任天行老师荣获2008年最受学员欢迎十大培训师
2009年07月琪朗灯饰连续二期引入三部曲之《引爆管理》，对全国店长进行培训
09月东风日产引入三部曲之《引爆销售》，在广州花都总部对全国销售精英进
行培训
11月知名服装品牌凯撒引入三部曲之《引爆销售》对全国店长进行培训
12月中国培训界权威杂志培训>杂志社授予任天行老师全国百佳培训师称号
2010年01月由商战名家主办邀请任天行老师在暨南大学举行大型公开课
03月由时代光华主办邀请任天行老师在杭州举行大型公开课
《引爆心态-终端店员六星级心态特训营》详细介绍
课程前言：
《引爆终端三部曲》之《引爆心态》全部采用体验式培训,体验式培训源自美国的企业教练技术，是世界500强企业广泛采用的一种团队训练方法，这种方法结合了著名的教练技术、NLP潜能训练、魔鬼训练等国际知名训练方法的精要，特别适合企业培养员工的敬业精神，能够快速提升员工心态，打造一支自动自发的卓越团队。
课程收获：
1、帮助员工树立正确的职业心态、职业意识、培养职业的思考模式和行为习惯；
2、转变员工的工作观念，以主人翁的心态面对工作；
3、改变员工消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作精神；
4、树立对企业忠诚、负责任的工作态度，凡事不找借口；
5、增强团队凝聚力，提升员工执行力；
6、发挥员工强大的精神力量，提高工作效率，提高企业绩效；
7、培养员工的感恩心态，感恩国家、公司、家人和客户，做一个充满爱心的人；
8、增强员工的学习意识，打造学习型团队组织；
9、树立正面的思维观念，对职业前途会更加充满信心，快乐工作，生活和工作态度会愈发主动。
课程大纲
第一场特训：团队建设
第一节特训大定向
特训介绍
特训活动规则
顶人活动等。
第二节、团队与群体
体验团队与群体的区别、流程衔接、部门配合、是否主动关怀，照顾到团队中的每一份子，有谁真正关心团队的整体效益?是否完全以主人翁的心态来考虑整个团队的目标达成情况?
第三节、换位沟通体验
当场突破以往个性局限，换位思考，反思以往的行为模式。觉察自己的个性短板与成长空间，找到自己以往行为模式与思维习惯的惯性限制。
第四节、组建团队
组建团队、推荐队长、团队命名、团队精神塑造——心态、口号、共识等。
第二场特训：责任重于泰山
通过特殊的模拟演练，让员工强烈地、震撼性地体验到：
若有人不100%负责任，企业就会出现各种问题；
若有人不100%负责任，企业就可能失败、破产；
若有人不100%负责任，就有人：受罚、下岗、革职、进医院、进法院、跳楼……
■让员工深刻体验到企业老板及领导肩上的重担与压力，若企业上下都有强烈到位100%的责任意识与习惯，企业就兴旺发达，大家可享受天堂般的成功与快乐……
这是一场震撼人心、摧人泪下的特训，通过这个特训，许多责任不到位的问题都迎刃而解，有效提升员工的责任心、敬业精神……
第三场特训：心态与方法
透过生动,活泼的脑力风暴活动表演，让学员在快乐中体验：
态度决定一切，成功者总是在找方法，失败者总是在找借口；
在达成目标的过程中，意愿比方法更重要，只要思想不滑坡，办法总比困难多；
第四场特训：团队沟通
团队沟通中出现了哪些问题？
高层、中层、基层怎样才能达到良好的沟通？
让不同岗位的员工换位思考，互相体谅；
第五场特训：付出与共赢
通过特殊的现场活动，进一步震撼性地让员工体验到：只有让团队赢，个人才能赢，只有让企业赢，自己才能赢，共赢才是真正的赢；
一个不愿意付出，不懂得的“舍”，什么都要争的人，最后可能是一无所获；
握紧拳头时，好像什么都抓住了，其实连空气都没有抓到，张开双臂时，好像双手空空，但全世界都在手中；
在一个失败的团队中不可能有成功的个人，一个优秀的团队造就无数成功的人人……
第六场特训：破产体验
■透过活动，让员工充分体验到：今天工作不努力，明天努力找工作的现实。
■执行力低下是管理中最大的黑洞,再好的制度和策略如果没有很好执行也不能显示其的价值。
■让不负责任、不投入的员工深刻体验到：企业兴亡，责任在我！树立强烈的危机意识。
■通过竞岗竞聘的模拟训练，让员工当场突破，战胜自我，迅速提升员工的积极性和投入度。
■这个活动每次都震撼全场，当团队处在危难时刻，是逃避？还是面对？有没有人站出来承担后果，勇敢面对。
■跌倒不算失败，跌倒后站不起来才叫失败。
第七场特训：爱与奉献
透过独特的角色模拟活动，挖掘埋藏在每个人员工内心深处的爱的宝藏。
摧人泪下的现场体验，使员工深刻领悟到：用一颗感恩的心去对待生命中每一个人。
此活动有效化解团队中员工之间的猜疑和误解，极大地增强企业的凝聚力、向心力。
爱的力量无坚不摧。
第八场特训：反思与反省
第一节付出与索取
■有付出才有收获，帮助别人，成就自我。
■让团队体验到所有成员的收获，都是有人为他们付出的结果，自己目前拥有的一切都是他人或自己以往付出的结果；
■付出才有回报，如果每个人都能为团队贡献力量和价值，大家就可以获得愉悦的回报；
第二节残酷的爱
■良好苦口利于病，忠言逆耳利于行，给员工一些残酷的爱；
■上司与下属在工作中的沟通问题，现场解决，迎刃而解；
■当场反省，批评与自我批评，真诚面对，看一看在别人的镜子中自己的形象；
第九场特训：团队合作挑战困难
■优秀团队的五大标准；共同的目标、良好的沟通、积极的配合、相互的信任、合理的分工；
■让每一个员工感受到团队的力量，协作他人是个人能力的延伸；
■细节决定成败；
第十场特训：祝福与承诺
庄重的烛光仪式：企业兴衰，人人有责，责任在我。
受训全员向领导祝福并宣誓承诺：我为团队贡献什么？做到什么？（烛光、泪光、星光）
经过两天的特训，员工心态得到良好地调整，与企业同舟共济，同心协力。员工在美丽的烛光照耀下，忠诚的发自内心的祝福：企业兴旺发达、蒸蒸日上！庄重承诺：做一个100%负责任的经理、主管、员工，为企业的发展贡献一份光和热……
结束：感恩与嘉许
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《引爆销售-终端情景实战销售技巧特训营》详细介绍
课程前言：
以下场景您是否熟悉？
顾客问：多少钱？
营业员：35000元。
顾客问：打几折？
营业员：这是今年的新货，不打折。
顾客说：太贵了！
营业员：一分价钱一分货，我们质量好。
顾客说：再少1000块我就要了。
营业员：对不起，我们的品牌不讲价。
顾客问：你们是否参加商场活动？
营业员：我们不参加。
顾客说：你们卖东西都说自己好。
营业员：您这样说我也没有办法。
……
诸如此类的问题您平常在终端中是否遇到过？如果您的营业员一直在用这样的机械的简单的方式回答顾客，我可以负责任的告诉您：您的终端每天都会少卖一两样商品，这样的回答极大地降低了顾客对品牌和商品的信任度，并且每句话都在驱逐顾客离开，暗示顾客：你不买就算了，你买不买无所谓。终端中最贵的是什么？不是商品，不是租金，不是装修，而是那些不称职的员工，他们天天在得罪顾客，让你损失销售额。中国90%的店面人员缺乏专业系统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！《销售与市场》的调查表明：终端70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为！有些老板花巨资租店铺，装修店铺，却舍不得对员工进行专业训练。假若您的员工，顾客进来时都不想说一句“欢迎光临”，终端位置再好，装修再好，也是白费，因为公司所有业绩都是由终端人员创造的，他们虽然职位不高但作用非常关键，其工作态度和业务能力直接关系着终端业绩。终端培训是回报率最高投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大！
课程收获：
1、全面掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。
2、系统培养中国式终端销售高手，打造一流导购。
3、学会主动招呼顾客，让销售赢在起点。
4、快速掌握高效说服顾客之话术公式和话术模板，有效应对顾客提出的各种异议。
5、学会产品定向，像医生一样为顾客“开处方”。
6、学会如何“少降价甚至不降价”照样成交的技巧。
7、掌握有效促成的技巧，促成顾客购买。
8、巧做附加销售，轻松提升客单价和货单价。
9、巧妙维护顾客关系，赢得更多忠诚顾客。
课程大纲
【观念篇】
第一节公司为什么请你来？
导购的角色定位及职业素养
一、导购的角色误区
1、导购不是解说员
2、导购3大能力
3、顾客的3种基本类型
4、导购的角色定位：主动引导顾客向着购买的方向前进，而不是让顾客自然而来，自然而去。
5、提升终端执行力的7字真经
二、导购的职业化观念
1、对待工作的观念，你在为谁而工作？
2、你的收入由你创造的价值决定
3、公司为什么请你来？
（培训方式：讲授+案例分享+游戏体验）
第二节谁是我们的顾客？
一、谁是我们的顾客？
二、顾客的分类
1、顾客的2大类别:外部顾客、内部顾客
2、外部顾客的3个类别
①留住初恋顾客的5种技巧
②留住忠诚顾客的8种技巧
③对待潜在顾客的4种技巧
3、不满意的顾客怎么做？
4、如何计算失去一个顾客的代价？
5、满意的顾客带来的价值
三、为什么说顾客满意是生死攸关的事？
1、什么是服务中的瞬间感受？
2、衡量顾客满意度的2个关键值
3、让顾客满意的2个基本条件
4、顾客满意度的3种状态
四、顾客在购买什么？
1、商品价格的3个组成部分
2、哪些行为在为商品加分？哪些行为在为商品减分？
五、顾客与营业员的定位
1、顾客定位-朋友
2、导购定位-专业顾问
（培训方式：讲授+案例分享+游戏体验）
【销售篇】
第三节销售技巧
一、高效说服顾客4大绝招
1、认同
认同顾客的10个经典话术
2、赞美
赞美的7个技巧
3、提问
4、讲故事（客户见证）
二、处理异议3字经
顺+转+推
1、顺的技巧
2、转的技巧（牧群效应的运用）
3、推的技巧
4、处理“自然性问题”（变形、松动、生锈、发霉、油漆变色、渗污、褪色、缩水、…）的4个步骤
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟+游戏体验）
第四节决定终端业绩的8项KPI指标：
销售额＝客流量×入店率×深度接触率×体验率×客单价×成交率×回头率×转介绍率
第五节如何提升入店率
一、综合营销，关注细节
综合营销的10个关注点
二、主动接触，赢在起点
1、迎接从哪里开始？
2、招呼顾客的9字秘诀
站好位，管住脚，管住嘴
3、打招呼：生客、熟客、态势语言、空间距离
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟）
第六节如何提升深度接触率
一、寒暄赞美（赞美的话术）
二、提问切入
1、让沉默顾客讲话的8字秘诀
2、切入式提问技巧
3、引发兴趣技巧
三、了解需求
1、导购要做销售医生：建立信任、了解情况、定义问题、解决方案
2、从导游式销售向顾问式销售转变
3、了解顾客3位1体的背景
4、提问的技巧与应用
了解顾客需求的4种提问方式
四、定向产品
定向产品的4个注意事项
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟+游戏体验）
第七节如何提升体验率
一、塑造价值
塑造产品价值的9个技巧
挖掘产品卖点的训练
二、引导体验
1、全方位体验的6字诀
2、引导体验4步棋
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）
第八节如何提升客单价
一、提升附加销售3个原则
1、产品关联，彼此生辉
2、产品价格递减原则
3、选对时机
二、提升附加销售的10个行动方案
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟）
第九节如何提升成交率
一、解除异议
1、对待异议的7个态度
2、解除顾客异议的2大忌
4、解除顾客异议的4个步骤
5、核实异议的9个话术
6、针对价格异议的5个处理技巧
7、针对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧
8、针对托词借口异议的4个处理技巧
二、促成交易
1、成交的12个信号
2、成交的9个技巧
3、促成交易的3个步骤
4、防止顾客反悔的4个方法
（以上技巧全部用实战案例说明，给法则、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟）
【服务篇】
第十节优质服务及技巧训练
一、服务与销售的关系
二、优质服务与一般服务的3个主要区别指标
三、优质服务的8大实践及训练
1、良好的个人心态——2大必备心态
2、第一印象
3、良好的礼貌
①礼貌的语言VS不礼貌的语言
②礼貌的行为VS不礼貌的行为
③服务顾客的20字方针
4、名字的力量
①记住顾客名字的2种方法
②叫出顾客名字时的3个注意事项
5、专业的顾问
需要掌握17个商品知识点
6、保持与客户的沟通
让顾客保持忠诚的3种沟通方式
7、圆满的售后服务
8、舒适安全的服务环境
安全服务的4个注意事项
四、世界五百强企业的4大服务原则详细解读
（培训方式：讲解+角色演练+小组讨论+场景模拟）
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《引爆管理-终端卓越店铺现场管理特训营》详细介绍
课程前言：
店长是店铺的灵魂，直接影响到销售业绩、店铺氛围、团队士气、店铺形象、运作管理。同一个店铺，不同的店长来管理，销售业绩会有很大的不一样。拥有一个称职的店长，是店铺产生良好销售业绩的基本条件和首要条件！本课程浓缩店长关键技术精华，解决“分店易开，店长难求”的尴尬局面，帮助店长迅速转变心态，全面提升管理水平和提高店铺销售业绩。
课程收获：
1、明确店长的角色定位，提升品牌意识、服务意识及系统管理能力。
2、树立全新的服务顾客理念，掌握优质服务的技巧。
3、熟悉店铺销售流程，确保店铺业绩的持续增长。
3、了解高效率店铺运作管理的流程、方法及技巧。
4、学习有效激励与管理员工的技巧，迅速提升店长领导才能。
课程大纲：
第一篇观念篇
第一节店长的角色定位及职业素养
一、店长应具备的3个观念
1、连锁店铺成功的秘籍
2、连锁店铺系统化管理的3S原则
3、什么是管理？
4、店长的角色定位
5、店长与店员的不同之处
二、店长的职业化观念
1、对待工作的观念，你在为谁而工作？
2、你的收入由你创造的价值决定
3、公司为什么请你来？
三、店长在管理中的4个主要角色
统筹者、关系协调者、辅导者、信息传递者
四、店长的在店铺中的7项管理工作
第二节内部管理与优质服务的辩证关系
一、服务的首要关系体现在哪里？
二、顾客
员工关系的镜子-企业对待员工的方法就是员工对待顾客的方法
三、服务是一种情绪化的商品，只有快乐的员工，才有满意的顾客
四、一个重视服务的企业一定是一个重视一线员工的企业
五、服务之金三角-人员、软件、硬件
第二篇运作篇
第一节店铺日常运作管理
一、店铺的日常工作的3个基本流程
1、营业前的5项准备工作
2、营业中的5项跟进工作
3、营业后的6项善后工作
二、店铺班次工作流程指引
1、早班：早班工作8件事
2、交班：交班工作做到“4清”
3、晚班：晚班工作10件事
三、店长工作指引
1、每周工作指引
2、每月工作指引
第二节店铺目标管理
一、店铺的3大目标管理：实施与激励
1、销售目标实施与激励
①目标管理的SMART系统
②销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成
③销售激励方案
2、服务目标实施与激励
①店铺之间评比
②店铺内部评比
③店铺的8项基本服务目标
④神秘客人神秘客人项目的5步操作流程
3、运作目标实施与激励
店铺的4项基本运作目标
二、目标管理的11种激励奖项
第三篇人事篇
第一节店铺人员管理
一、对店长的4个基本要求
二、店长人员管理的4项职责：选人、用人、激励人、评估人
三、店铺的5类员工：
1、Puppy类员工的6个特征
2、Dog类员工的6个特征
3、CashCows类员工的6个特征
4、ProblemChild类员工的7个特征
5、Star类员工的6个特征
四、5类员工的管理方案
1、针对Puppy类员工8项具体跟进方案
2、针对Dog类员工的6项具体跟进方案
3、针对CashCows类员工的5项跟进方案
4、针对ProblemChild类员工的4项跟进方案
5、针对Star类员工的5项跟进方案
第二节沟通与激励的艺术
一、以人为本的4性沟通法
二、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
三、9个激励员工的工作积极性的技巧
第四篇促销篇
一、促销方案的5要素
二、促销前的准备
三、促销中的跟进
四、促销后的收尾
五、经典促销的5种方式
第五篇投诉篇
一、投诉本质是什么？
二、顾客投诉产生的原因分析
三、有效处理顾客投诉的5步消气法
四、有效处理顾客投诉的技巧:情绪第一，问题第二
五、处理顾客投诉的“宜”与“忌”
第六篇会议篇
店铺会议管理
一、店铺会议的6个目的
二、店铺会议的分类
店铺必不可少的6个会议
1、月销售总结会
2、周销售总结会
3、店务会议
4、早会
5、交接班会
6、夕会
三、月销售总结会店长的的6大准备
1、上月业绩分析总结
2、客服工作总结
3、帐务
电脑工作总结
4、物流工作总结
5、人员情况分析
6、本月的目标（销售
服务
运作）及详细计划
四、晨会
1、晨会的5大好处
2、晨会的8块内容
3、晨会前店长要准备的7项工作
4、成功晨会的4大技巧
5、标准晨会的7个步骤
《引爆终端业绩三部曲》培训体系简介
《引爆终端业绩三部曲》终端店铺实战训练体系，由《引爆心态》《引爆销售》《引爆管理》相互关联的三门课程组成。
《引爆心态》课程主要内容：快速提升终端店员的责任心、执行力、凝聚力，引发店员敬业精神，一定会让团队震撼、落泪、蜕变。
《引爆销售》课程主要内容：使终端店员全面掌握提升终端店铺业绩的系统理念、方法、技巧、工具，培养中国式终端销售高手，打造一流导购。
《引爆管理》课程主要内容：学习和借鉴国际品牌，掌握高效率终端店铺管理运作的流程、方法及技巧，全面提升终端店铺管理者的管理水平，打造卓越店长。
这三门课程紧密结合又相合独立，是一个全面系统优化的终端店铺训练体系。他将帮助企业快速提升终端店铺的管理水平和销售业绩。
《引爆终端业绩三部曲》课程体系，是世界顶级品牌针对终端店铺的经典培训体系。课程中讲授的理念、策略、方法及工具，都是国际顶级品牌终端店铺成功精华的汇集。全面、快速、高效提升终端店铺运作管理，是向世界一流店铺看齐，迈向卓越店铺的最佳途经。
《引爆终端三部曲》实战训练体系
课程内容概述
《引爆终端业绩三部曲》适合行业：
百货零售业、家居（家私、床垫、家纺）、家电、建材、服装、鞋业、珠宝、等以终端方式运作的企业，主要针对终端人员：终端管理人员、店长、督导、店员
《引爆心态-终端店员六星级心态特训营》
培训目的：快速提升终端店员职业心态、敬业精神、培养积极的思考模式和行为习惯
培训内容：责任心态、感恩心态、合作心态、执行心态、付出心态、积极心态
培训方式：体验游戏＋场景模拟＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论
培训时间：2天1晚
适合学员：适合企业全员参加，人数在30-120人
《引爆销售-终端情景实战销售技巧特训营》
培训目的：快速提升终端店员的销售服务技巧，与顾客高效沟通，打造终端销售高手；
培训内容：28个情景实战套路，36个话术模板，40个销售服务技巧
培训方式：讲授+案例分享+角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验
培训时间：2天
适合学员：终端人员、店长、导购
《引爆管理-终端卓越店铺现场管理特训营》
培训目的：全面提升终端店长的管理水平，掌握高效率终端店铺运作的流程、方法及技巧
培训内容：目标管理(销售
服务
运作三大目标),人员管理,会议管理，促销管理，投诉管理
培训方式：案例体验＋实战方法＋录像示范＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
培训时间：2天
适合学员：店长、督导、销售经理、区域经理、终端管理人员
《引爆终端业绩三部曲》终端店铺训练体系缘起及发展
任天行老师在11年的终端运营管理实战中，深刻的认识到，对于连锁形式运营的企业，企业做大做强的关键是终端店铺的营运管理水平，而终端的关键是人。你的人、你的团队不如别人，你的企业怎么可能超越别人。目前国内的店铺的硬件设施可以与国际品牌相媲美，但是作为软件的管理水平并没有多大进步。中国90%的店面人员缺乏专业系统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！《销售与市场》的调查表明：终端70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为！
任天行老师根据自己在世界五百强排名第一的沃尔玛公司和世界著名服装品牌的工作实践经验编著而成《引爆终端业绩三部曲》，自2004年推出走上讲坛，至今已有6年，在不断听取学员建议的基础上，已经做过6个版本的升级。该系统中教授的理念，策略，方法，技巧，工具都是经过商场严酷洗礼，证明是真正实战有效，“回去就能用，行动就有效”是这个培训体系最大的特点。本课程曾连续6年举办公开课及企业内训几百场，得到了数千学员高度好评。《引爆终端业绩三部曲》是最实战，最有效，最系统的终端店铺培训课程。任天行老师是真正的从终端的“摸、爬、滚、打”中成长起来的职业经理人，是少有的实战派培训师。任老师一向提倡“上午学，下午用”，打击培训行业中的“南郭先生”，花拳绣腿害学员，作为培训师靠口碑吃饭，必须真刀实枪帮客户。
2004年03月引爆终端三部曲之《引爆心态》第一次走上讲坛，取得成功
06月引爆终端三部曲之《引爆销售》走进国际服装品牌HUGOBOSS，全国
店铺巡回授课，举办了12场
2005年08月引爆终端三部曲之《引爆管理》在深圳举办第一次公开课，来自全国各
地50多位店长参加，取得圆满成功
2006年09月世界名牌鞋业代理商深圳豪麒鞋业引入三部曲之《引爆心态》，对全体
员工进行轮训，学员满意度达100%
2007年03月引爆终端三部曲先后5次走进海尔集团，受训骨干达500多人
2008年03月索菲亚衣柜连续二期引入三部曲之《引爆管理》培训，对全国店长进行
培训，营销总监王总对课程做出的高度评价
任天行老师荣获2008年最受学员欢迎十大培训师
2009年07月琪朗灯饰连续二期引入三部曲之《引爆管理》，对全国店长进行培训
09月东风日产引入三部曲之《引爆销售》，在广州花都总部对全国销售精英进
行培训
11月知名服装品牌凯撒引入三部曲之《引爆销售》对全国店长进行培训
12月中国培训界权威杂志培训>杂志社授予任天行老师全国百佳培训师称号
2010年01月由商战名家主办邀请任天行老师在暨南大学举行大型公开课
03月由时代光华主办邀请任天行老师在杭州举行大型公开课
《引爆心态-终端店员六星级心态特训营》详细介绍
课程前言：
《引爆终端三部曲》之《引爆心态》全部采用体验式培训,体验式培训源自美国的企业教练技术，是世界500强企业广泛采用的一种团队训练方法，这种方法结合了著名的教练技术、NLP潜能训练、魔鬼训练等国际知名训练方法的精要，特别适合企业培养员工的敬业精神，能够快速提升员工心态，打造一支自动自发的卓越团队。
课程收获：
1、帮助员工树立正确的职业心态、职业意识、培养职业的思考模式和行为习惯；
2、转变员工的工作观念，以主人翁的心态面对工作；
3、改变员工消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作精神；
4、树立对企业忠诚、负责任的工作态度，凡事不找借口；
5、增强团队凝聚力，提升员工执行力；
6、发挥员工强大的精神力量，提高工作效率，提高企业绩效；
7、培养员工的感恩心态，感恩国家、公司、家人和客户，做一个充满爱心的人；
8、增强员工的学习意识，打造学习型团队组织；
9、树立正面的思维观念，对职业前途会更加充满信心，快乐工作，生活和工作态度会愈发主动。
课程大纲
第一场特训：团队建设
第一节特训大定向
特训介绍
特训活动规则
顶人活动等。
第二节、团队与群体
体验团队与群体的区别、流程衔接、部门配合、是否主动关怀，照顾到团队中的每一份子，有谁真正关心团队的整体效益?是否完全以主人翁的心态来考虑整个团队的目标达成情况?
第三节、换位沟通体验
当场突破以往个性局限，换位思考，反思以往的行为模式。觉察自己的个性短板与成长空间，找到自己以往行为模式与思维习惯的惯性限制。
第四节、组建团队
组建团队、推荐队长、团队命名、团队精神塑造——心态、口号、共识等。
第二场特训：责任重于泰山
通过特殊的模拟演练，让员工强烈地、震撼性地体验到：
若有人不100%负责任，企业就会出现各种问题；
若有人不100%负责任，企业就可能失败、破产；
若有人不100%负责任，就有人：受罚、下岗、革职、进医院、进法院、跳楼……
■让员工深刻体验到企业老板及领导肩上的重担与压力，若企业上下都有强烈到位100%的责任意识与习惯，企业就兴旺发达，大家可享受天堂般的成功与快乐……
这是一场震撼人心、摧人泪下的特训，通过这个特训，许多责任不到位的问题都迎刃而解，有效提升员工的责任心、敬业精神……
第三场特训：心态与方法
透过生动,活泼的脑力风暴活动表演，让学员在快乐中体验：
态度决定一切，成功者总是在找方法，失败者总是在找借口；
在达成目标的过程中，意愿比方法更重要，只要思想不滑坡，办法总比困难多；
第四场特训：团队沟通
团队沟通中出现了哪些问题？
高层、中层、基层怎样才能达到良好的沟通？
让不同岗位的员工换位思考，互相体谅；
第五场特训：付出与共赢
通过特殊的现场活动，进一步震撼性地让员工体验到：只有让团队赢，个人才能赢，只有让企业赢，自己才能赢，共赢才是真正的赢；
一个不愿意付出，不懂得的“舍”，什么都要争的人，最后可能是一无所获；
握紧拳头时，好像什么都抓住了，其实连空气都没有抓到，张开双臂时，好像双手空空，但全世界都在手中；
在一个失败的团队中不可能有成功的个人，一个优秀的团队造就无数成功的人人……
第六场特训：破产体验
■透过活动，让员工充分体验到：今天工作不努力，明天努力找工作的现实。
■执行力低下是管理中最大的黑洞,再好的制度和策略如果没有很好执行也不能显示其的价值。
■让不负责任、不投入的员工深刻体验到：企业兴亡，责任在我！树立强烈的危机意识。
■通过竞岗竞聘的模拟训练，让员工当场突破，战胜自我，迅速提升员工的积极性和投入度。
■这个活动每次都震撼全场，当团队处在危难时刻，是逃避？还是面对？有没有人站出来承担后果，勇敢面对。
■跌倒不算失败，跌倒后站不起来才叫失败。
第七场特训：爱与奉献
透过独特的角色模拟活动，挖掘埋藏在每个人员工内心深处的爱的宝藏。
摧人泪下的现场体验，使员工深刻领悟到：用一颗感恩的心去对待生命中每一个人。
此活动有效化解团队中员工之间的猜疑和误解，极大地增强企业的凝聚力、向心力。
爱的力量无坚不摧。
第八场特训：反思与反省
第一节付出与索取
■有付出才有收获，帮助别人，成就自我。
■让团队体验到所有成员的收获，都是有人为他们付出的结果，自己目前拥有的一切都是他人或自己以往付出的结果；
■付出才有回报，如果每个人都能为团队贡献力量和价值，大家就可以获得愉悦的回报；
第二节残酷的爱
■良好苦口利于病，忠言逆耳利于行，给员工一些残酷的爱；
■上司与下属在工作中的沟通问题，现场解决，迎刃而解；
■当场反省，批评与自我批评，真诚面对，看一看在别人的镜子中自己的形象；
第九场特训：团队合作挑战困难
■优秀团队的五大标准；共同的目标、良好的沟通、积极的配合、相互的信任、合理的分工；
■让每一个员工感受到团队的力量，协作他人是个人能力的延伸；
■细节决定成败；
第十场特训：祝福与承诺
庄重的烛光仪式：企业兴衰，人人有责，责任在我。
受训全员向领导祝福并宣誓承诺：我为团队贡献什么？做到什么？（烛光、泪光、星光）
经过两天的特训，员工心态得到良好地调整，与企业同舟共济，同心协力。员工在美丽的烛光照耀下，忠诚的发自内心的祝福：企业兴旺发达、蒸蒸日上！庄重承诺：做一个100%负责任的经理、主管、员工，为企业的发展贡献一份光和热……
结束：感恩与嘉许
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《引爆销售-终端情景实战销售技巧特训营》详细介绍
课程前言：
以下场景您是否熟悉？
顾客问：多少钱？
营业员：35000元。
顾客问：打几折？
营业员：这是今年的新货，不打折。
顾客说：太贵了！
营业员：一分价钱一分货，我们质量好。
顾客说：再少1000块我就要了。
营业员：对不起，我们的品牌不讲价。
顾客问：你们是否参加商场活动？
营业员：我们不参加。
顾客说：你们卖东西都说自己好。
营业员：您这样说我也没有办法。
……
诸如此类的问题您平常在终端中是否遇到过？如果您的营业员一直在用这样的机械的简单的方式回答顾客，我可以负责任的告诉您：您的终端每天都会少卖一两样商品，这样的回答极大地降低了顾客对品牌和商品的信任度，并且每句话都在驱逐顾客离开，暗示顾客：你不买就算了，你买不买无所谓。终端中最贵的是什么？不是商品，不是租金，不是装修，而是那些不称职的员工，他们天天在得罪顾客，让你损失销售额。中国90%的店面人员缺乏专业系统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！《销售与市场》的调查表明：终端70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为！有些老板花巨资租店铺，装修店铺，却舍不得对员工进行专业训练。假若您的员工，顾客进来时都不想说一句“欢迎光临”，终端位置再好，装修再好，也是白费，因为公司所有业绩都是由终端人员创造的，他们虽然职位不高但作用非常关键，其工作态度和业务能力直接关系着终端业绩。终端培训是回报率最高投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大！
课程收获：
1、全面掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。
2、系统培养中国式终端销售高手，打造一流导购。
3、学会主动招呼顾客，让销售赢在起点。
4、快速掌握高效说服顾客之话术公式和话术模板，有效应对顾客提出的各种异议。
5、学会产品定向，像医生一样为顾客“开处方”。
6、学会如何“少降价甚至不降价”照样成交的技巧。
7、掌握有效促成的技巧，促成顾客购买。
8、巧做附加销售，轻松提升客单价和货单价。
9、巧妙维护顾客关系，赢得更多忠诚顾客。
课程大纲
【观念篇】
第一节公司为什么请你来？
导购的角色定位及职业素养
一、导购的角色误区
1、导购不是解说员
2、导购3大能力
3、顾客的3种基本类型
4、导购的角色定位：主动引导顾客向着购买的方向前进，而不是让顾客自然而来，自然而去。
5、提升终端执行力的7字真经
二、导购的职业化观念
1、对待工作的观念，你在为谁而工作？
2、你的收入由你创造的价值决定
3、公司为什么请你来？
（培训方式：讲授+案例分享+游戏体验）
第二节谁是我们的顾客？
一、谁是我们的顾客？
二、顾客的分类
1、顾客的2大类别:外部顾客、内部顾客
2、外部顾客的3个类别
①留住初恋顾客的5种技巧
②留住忠诚顾客的8种技巧
③对待潜在顾客的4种技巧
3、不满意的顾客怎么做？
4、如何计算失去一个顾客的代价？
5、满意的顾客带来的价值
三、为什么说顾客满意是生死攸关的事？
1、什么是服务中的瞬间感受？
2、衡量顾客满意度的2个关键值
3、让顾客满意的2个基本条件
4、顾客满意度的3种状态
四、顾客在购买什么？
1、商品价格的3个组成部分
2、哪些行为在为商品加分？哪些行为在为商品减分？
五、顾客与营业员的定位
1、顾客定位-朋友
2、导购定位-专业顾问
（培训方式：讲授+案例分享+游戏体验）
【销售篇】
第三节销售技巧
一、高效说服顾客4大绝招
1、认同
认同顾客的10个经典话术
2、赞美
赞美的7个技巧
3、提问
4、讲故事（客户见证）
二、处理异议3字经
顺+转+推
1、顺的技巧
2、转的技巧（牧群效应的运用）
3、推的技巧
4、处理“自然性问题”（变形、松动、生锈、发霉、油漆变色、渗污、褪色、缩水、…）的4个步骤
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟+游戏体验）
第四节决定终端业绩的8项KPI指标：
销售额＝客流量×入店率×深度接触率×体验率×客单价×成交率×回头率×转介绍率
第五节如何提升入店率
一、综合营销，关注细节
综合营销的10个关注点
二、主动接触，赢在起点
1、迎接从哪里开始？
2、招呼顾客的9字秘诀
站好位，管住脚，管住嘴
3、打招呼：生客、熟客、态势语言、空间距离
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟）
第六节如何提升深度接触率
一、寒暄赞美（赞美的话术）
二、提问切入
1、让沉默顾客讲话的8字秘诀
2、切入式提问技巧
3、引发兴趣技巧
三、了解需求
1、导购要做销售医生：建立信任、了解情况、定义问题、解决方案
2、从导游式销售向顾问式销售转变
3、了解顾客3位1体的背景
4、提问的技巧与应用
了解顾客需求的4种提问方式
四、定向产品
定向产品的4个注意事项
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟+游戏体验）
第七节如何提升体验率
一、塑造价值
塑造产品价值的9个技巧
挖掘产品卖点的训练
二、引导体验
1、全方位体验的6字诀
2、引导体验4步棋
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）
第八节如何提升客单价
一、提升附加销售3个原则
1、产品关联，彼此生辉
2、产品价格递减原则
3、选对时机
二、提升附加销售的10个行动方案
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟）
第九节如何提升成交率
一、解除异议
1、对待异议的7个态度
2、解除顾客异议的2大忌
4、解除顾客异议的4个步骤
5、核实异议的9个话术
6、针对价格异议的5个处理技巧
7、针对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧
8、针对托词借口异议的4个处理技巧
二、促成交易
1、成交的12个信号
2、成交的9个技巧
3、促成交易的3个步骤
4、防止顾客反悔的4个方法
（以上技巧全部用实战案例说明，给法则、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟）
【服务篇】
第十节优质服务及技巧训练
一、服务与销售的关系
二、优质服务与一般服务的3个主要区别指标
三、优质服务的8大实践及训练
1、良好的个人心态——2大必备心态
2、第一印象
3、良好的礼貌
①礼貌的语言VS不礼貌的语言
②礼貌的行为VS不礼貌的行为
③服务顾客的20字方针
4、名字的力量
①记住顾客名字的2种方法
②叫出顾客名字时的3个注意事项
5、专业的顾问
需要掌握17个商品知识点
6、保持与客户的沟通
让顾客保持忠诚的3种沟通方式
7、圆满的售后服务
8、舒适安全的服务环境
安全服务的4个注意事项
四、世界五百强企业的4大服务原则详细解读
（培训方式：讲解+角色演练+小组讨论+场景模拟）
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《引爆管理-终端卓越店铺现场管理特训营》详细介绍
课程前言：
店长是店铺的灵魂，直接影响到销售业绩、店铺氛围、团队士气、店铺形象、运作管理。同一个店铺，不同的店长来管理，销售业绩会有很大的不一样。拥有一个称职的店长，是店铺产生良好销售业绩的基本条件和首要条件！本课程浓缩店长关键技术精华，解决“分店易开，店长难求”的尴尬局面，帮助店长迅速转变心态，全面提升管理水平和提高店铺销售业绩。
课程收获：
1、明确店长的角色定位，提升品牌意识、服务意识及系统管理能力。
2、树立全新的服务顾客理念，掌握优质服务的技巧。
3、熟悉店铺销售流程，确保店铺业绩的持续增长。
3、了解高效率店铺运作管理的流程、方法及技巧。
4、学习有效激励与管理员工的技巧，迅速提升店长领导才能。
课程大纲：
第一篇观念篇
第一节店长的角色定位及职业素养
一、店长应具备的3个观念
1、连锁店铺成功的秘籍
2、连锁店铺系统化管理的3S原则
3、什么是管理？
4、店长的角色定位
5、店长与店员的不同之处
二、店长的职业化观念
1、对待工作的观念，你在为谁而工作？
2、你的收入由你创造的价值决定
3、公司为什么请你来？
三、店长在管理中的4个主要角色
统筹者、关系协调者、辅导者、信息传递者
四、店长的在店铺中的7项管理工作
第二节内部管理与优质服务的辩证关系
一、服务的首要关系体现在哪里？
二、顾客
员工关系的镜子-企业对待员工的方法就是员工对待顾客的方法
三、服务是一种情绪化的商品，只有快乐的员工，才有满意的顾客
四、一个重视服务的企业一定是一个重视一线员工的企业
五、服务之金三角-人员、软件、硬件
第二篇运作篇
第一节店铺日常运作管理
一、店铺的日常工作的3个基本流程
1、营业前的5项准备工作
2、营业中的5项跟进工作
3、营业后的6项善后工作
二、店铺班次工作流程指引
1、早班：早班工作8件事
2、交班：交班工作做到“4清”
3、晚班：晚班工作10件事
三、店长工作指引
1、每周工作指引
2、每月工作指引
第二节店铺目标管理
一、店铺的3大目标管理：实施与激励
1、销售目标实施与激励
①目标管理的SMART系统
②销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成
③销售激励方案
2、服务目标实施与激励
①店铺之间评比
②店铺内部评比
③店铺的8项基本服务目标
④神秘客人神秘客人项目的5步操作流程
3、运作目标实施与激励
店铺的4项基本运作目标
二、目标管理的11种激励奖项
第三篇人事篇
第一节店铺人员管理
一、对店长的4个基本要求
二、店长人员管理的4项职责：选人、用人、激励人、评估人
三、店铺的5类员工：
1、Puppy类员工的6个特征
2、Dog类员工的6个特征
3、CashCows类员工的6个特征
4、ProblemChild类员工的7个特征
5、Star类员工的6个特征
四、5类员工的管理方案
1、针对Puppy类员工8项具体跟进方案
2、针对Dog类员工的6项具体跟进方案
3、针对CashCows类员工的5项跟进方案
4、针对ProblemChild类员工的4项跟进方案
5、针对Star类员工的5项跟进方案
第二节沟通与激励的艺术
一、以人为本的4性沟通法
二、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
三、9个激励员工的工作积极性的技巧
第四篇促销篇
一、促销方案的5要素
二、促销前的准备
三、促销中的跟进
四、促销后的收尾
五、经典促销的5种方式
第五篇投诉篇
一、投诉本质是什么？
二、顾客投诉产生的原因分析
三、有效处理顾客投诉的5步消气法
四、有效处理顾客投诉的技巧:情绪第一，问题第二
五、处理顾客投诉的“宜”与“忌”
第六篇会议篇
店铺会议管理
一、店铺会议的6个目的
二、店铺会议的分类
店铺必不可少的6个会议
1、月销售总结会
2、周销售总结会
3、店务会议
4、早会
5、交接班会
6、夕会
三、月销售总结会店长的的6大准备
1、上月业绩分析总结
2、客服工作总结
3、帐务
电脑工作总结
4、物流工作总结
5、人员情况分析
6、本月的目标（销售
服务
运作）及详细计划
四、晨会
1、晨会的5大好处
2、晨会的8块内容
3、晨会前店长要准备的7项工作
4、成功晨会的4大技巧
5、标准晨会的7个步骤
