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| 品牌功课网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:26 |
引爆销售-终端情景实战销售技巧特训营
总学时：
《引爆销售-终端情景实战销售技巧特训营》详细介绍
课程前言：
以下场景您是否熟悉？
顾客问：多少钱？
营业员：35000元。
顾客问：打几折？
营业员：这是今年的新货，不打折。
顾客说：太贵了！
营业员：一分价钱一分货，我们质量好。
顾客说：再少1000块我就要了。
营业员：对不起，我们的品牌不讲价。
顾客问：你们是否参加商场活动？
营业员：我们不参加。
顾客说：你们卖东西都说自己好。
营业员：您这样说我也没有办法。
……
诸如此类的问题您平常在终端中是否遇到过？如果您的营业员一直在用这样的机械的简单的方式回答顾客，我可以负责任的告诉您：您的终端每天都会少卖一两样商品，这样的回答极大地降低了顾客对品牌和商品的信任度，并且每句话都在驱逐顾客离开，暗示顾客：你不买就算了，你买不买无所谓。终端中最贵的是什么？不是商品，不是租金，不是装修，而是那些不称职的员工，他们天天在得罪顾客，让你损失销售额。中国90%的店面人员缺乏专业系统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！《销售与市场》的调查表明：终端70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为！有些老板花巨资租店铺，装修店铺，却舍不得对员工进行专业训练。假若您的员工，顾客进来时都不想说一句“欢迎光临”，终端位置再好，装修再好，也是白费，因为公司所有业绩都是由终端人员创造的，他们虽然职位不高但作用非常关键，其工作态度和业务能力直接关系着终端业绩。终端培训是回报率最高投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大！
课程收获：
1、全面掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。
2、系统培养中国式终端销售高手，打造一流导购。
3、学会主动招呼顾客，让销售赢在起点。
4、快速掌握高效说服顾客之话术公式和话术模板，有效应对顾客提出的各种异议。
5、学会产品定向，像医生一样为顾客“开处方”。
6、学会如何“少降价甚至不降价”照样成交的技巧。
7、掌握有效促成的技巧，促成顾客购买。
8、巧做附加销售，轻松提升客单价和货单价。
9、巧妙维护顾客关系，赢得更多忠诚顾客。
课程大纲
【观念篇】
第一节公司为什么请你来？
导购的角色定位及职业素养
一、导购的角色误区
1、导购不是解说员
2、导购3大能力
3、顾客的3种基本类型
4、导购的角色定位：主动引导顾客向着购买的方向前进，而不是让顾客自然而来，自然而去。
5、提升终端执行力的7字真经
二、导购的职业化观念
1、对待工作的观念，你在为谁而工作？
2、你的收入由你创造的价值决定
3、公司为什么请你来？
（培训方式：讲授+案例分享+游戏体验）
第二节谁是我们的顾客？
一、谁是我们的顾客？
二、顾客的分类
1、顾客的2大类别:外部顾客、内部顾客
2、外部顾客的3个类别
①留住初恋顾客的5种技巧
②留住忠诚顾客的8种技巧
③对待潜在顾客的4种技巧
3、不满意的顾客怎么做？
4、如何计算失去一个顾客的代价？
5、满意的顾客带来的价值
三、为什么说顾客满意是生死攸关的事？
1、什么是服务中的瞬间感受？
2、衡量顾客满意度的2个关键值
3、让顾客满意的2个基本条件
4、顾客满意度的3种状态
四、顾客在购买什么？
1、商品价格的3个组成部分
2、哪些行为在为商品加分？哪些行为在为商品减分？
五、顾客与营业员的定位
1、顾客定位-朋友
2、导购定位-专业顾问
（培训方式：讲授+案例分享+游戏体验）
【销售篇】
第三节销售技巧
一、高效说服顾客4大绝招
1、认同
认同顾客的10个经典话术
2、赞美
赞美的7个技巧
3、提问
4、讲故事（客户见证）
二、处理异议3字经
顺+转+推
1、顺的技巧
2、转的技巧（牧群效应的运用）
3、推的技巧
4、处理“自然性问题”（变形、松动、生锈、发霉、油漆变色、渗污、褪色、缩水、…）的4个步骤
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟+游戏体验）
第四节决定终端业绩的8项KPI指标：
销售额＝客流量×入店率×深度接触率×体验率×客单价×成交率×回头率×转介绍率
第五节如何提升入店率
一、综合营销，关注细节
综合营销的10个关注点
二、主动接触，赢在起点
1、迎接从哪里开始？
2、招呼顾客的9字秘诀
站好位，管住脚，管住嘴
3、打招呼：生客、熟客、态势语言、空间距离
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟）
第六节如何提升深度接触率
一、寒暄赞美（赞美的话术）
二、提问切入
1、让沉默顾客讲话的8字秘诀
2、切入式提问技巧
3、引发兴趣技巧
三、了解需求
1、导购要做销售医生：建立信任、了解情况、定义问题、解决方案
2、从导游式销售向顾问式销售转变
3、了解顾客3位1体的背景
4、提问的技巧与应用
了解顾客需求的4种提问方式
四、定向产品
定向产品的4个注意事项
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟+游戏体验）
第七节如何提升体验率
一、塑造价值
塑造产品价值的9个技巧
挖掘产品卖点的训练
二、引导体验
1、全方位体验的6字诀
2、引导体验4步棋
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）
第八节如何提升客单价
一、提升附加销售3个原则
1、产品关联，彼此生辉
2、产品价格递减原则
3、选对时机
二、提升附加销售的10个行动方案
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟）
第九节如何提升成交率
一、解除异议
1、对待异议的7个态度
2、解除顾客异议的2大忌
4、解除顾客异议的4个步骤
5、核实异议的9个话术
6、针对价格异议的5个处理技巧
7、针对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧
8、针对托词借口异议的4个处理技巧
二、促成交易
1、成交的12个信号
2、成交的9个技巧
3、促成交易的3个步骤
4、防止顾客反悔的4个方法
（以上技巧全部用实战案例说明，给法则、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟）
【服务篇】
第十节优质服务及技巧训练
一、服务与销售的关系
二、优质服务与一般服务的3个主要区别指标
三、优质服务的8大实践及训练
1、良好的个人心态——2大必备心态
2、第一印象
3、良好的礼貌
①礼貌的语言VS不礼貌的语言
②礼貌的行为VS不礼貌的行为
③服务顾客的20字方针
4、名字的力量
①记住顾客名字的2种方法
②叫出顾客名字时的3个注意事项
5、专业的顾问
需要掌握17个商品知识点
6、保持与客户的沟通
让顾客保持忠诚的3种沟通方式
7、圆满的售后服务
8、舒适安全的服务环境
安全服务的4个注意事项
四、世界五百强企业的4大服务原则详细解读
（培训方式：讲解+角色演练+小组讨论+场景模拟）
《引爆销售-终端情景实战销售技巧特训营》详细介绍
课程前言：
以下场景您是否熟悉？
顾客问：多少钱？
营业员：35000元。
顾客问：打几折？
营业员：这是今年的新货，不打折。
顾客说：太贵了！
营业员：一分价钱一分货，我们质量好。
顾客说：再少1000块我就要了。
营业员：对不起，我们的品牌不讲价。
顾客问：你们是否参加商场活动？
营业员：我们不参加。
顾客说：你们卖东西都说自己好。
营业员：您这样说我也没有办法。
……
诸如此类的问题您平常在终端中是否遇到过？如果您的营业员一直在用这样的机械的简单的方式回答顾客，我可以负责任的告诉您：您的终端每天都会少卖一两样商品，这样的回答极大地降低了顾客对品牌和商品的信任度，并且每句话都在驱逐顾客离开，暗示顾客：你不买就算了，你买不买无所谓。终端中最贵的是什么？不是商品，不是租金，不是装修，而是那些不称职的员工，他们天天在得罪顾客，让你损失销售额。中国90%的店面人员缺乏专业系统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！《销售与市场》的调查表明：终端70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为！有些老板花巨资租店铺，装修店铺，却舍不得对员工进行专业训练。假若您的员工，顾客进来时都不想说一句“欢迎光临”，终端位置再好，装修再好，也是白费，因为公司所有业绩都是由终端人员创造的，他们虽然职位不高但作用非常关键，其工作态度和业务能力直接关系着终端业绩。终端培训是回报率最高投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大！
课程收获：
1、全面掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。
2、系统培养中国式终端销售高手，打造一流导购。
3、学会主动招呼顾客，让销售赢在起点。
4、快速掌握高效说服顾客之话术公式和话术模板，有效应对顾客提出的各种异议。
5、学会产品定向，像医生一样为顾客“开处方”。
6、学会如何“少降价甚至不降价”照样成交的技巧。
7、掌握有效促成的技巧，促成顾客购买。
8、巧做附加销售，轻松提升客单价和货单价。
9、巧妙维护顾客关系，赢得更多忠诚顾客。
课程大纲
【观念篇】
第一节公司为什么请你来？
导购的角色定位及职业素养
一、导购的角色误区
1、导购不是解说员
2、导购3大能力
3、顾客的3种基本类型
4、导购的角色定位：主动引导顾客向着购买的方向前进，而不是让顾客自然而来，自然而去。
5、提升终端执行力的7字真经
二、导购的职业化观念
1、对待工作的观念，你在为谁而工作？
2、你的收入由你创造的价值决定
3、公司为什么请你来？
（培训方式：讲授+案例分享+游戏体验）
第二节谁是我们的顾客？
一、谁是我们的顾客？
二、顾客的分类
1、顾客的2大类别:外部顾客、内部顾客
2、外部顾客的3个类别
①留住初恋顾客的5种技巧
②留住忠诚顾客的8种技巧
③对待潜在顾客的4种技巧
3、不满意的顾客怎么做？
4、如何计算失去一个顾客的代价？
5、满意的顾客带来的价值
三、为什么说顾客满意是生死攸关的事？
1、什么是服务中的瞬间感受？
2、衡量顾客满意度的2个关键值
3、让顾客满意的2个基本条件
4、顾客满意度的3种状态
四、顾客在购买什么？
1、商品价格的3个组成部分
2、哪些行为在为商品加分？哪些行为在为商品减分？
五、顾客与营业员的定位
1、顾客定位-朋友
2、导购定位-专业顾问
（培训方式：讲授+案例分享+游戏体验）
【销售篇】
第三节销售技巧
一、高效说服顾客4大绝招
1、认同
认同顾客的10个经典话术
2、赞美
赞美的7个技巧
3、提问
4、讲故事（客户见证）
二、处理异议3字经
顺+转+推
1、顺的技巧
2、转的技巧（牧群效应的运用）
3、推的技巧
4、处理“自然性问题”（变形、松动、生锈、发霉、油漆变色、渗污、褪色、缩水、…）的4个步骤
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟+游戏体验）
第四节决定终端业绩的8项KPI指标：
销售额＝客流量×入店率×深度接触率×体验率×客单价×成交率×回头率×转介绍率
第五节如何提升入店率
一、综合营销，关注细节
综合营销的10个关注点
二、主动接触，赢在起点
1、迎接从哪里开始？
2、招呼顾客的9字秘诀
站好位，管住脚，管住嘴
3、打招呼：生客、熟客、态势语言、空间距离
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟）
第六节如何提升深度接触率
一、寒暄赞美（赞美的话术）
二、提问切入
1、让沉默顾客讲话的8字秘诀
2、切入式提问技巧
3、引发兴趣技巧
三、了解需求
1、导购要做销售医生：建立信任、了解情况、定义问题、解决方案
2、从导游式销售向顾问式销售转变
3、了解顾客3位1体的背景
4、提问的技巧与应用
了解顾客需求的4种提问方式
四、定向产品
定向产品的4个注意事项
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟+游戏体验）
第七节如何提升体验率
一、塑造价值
塑造产品价值的9个技巧
挖掘产品卖点的训练
二、引导体验
1、全方位体验的6字诀
2、引导体验4步棋
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）
第八节如何提升客单价
一、提升附加销售3个原则
1、产品关联，彼此生辉
2、产品价格递减原则
3、选对时机
二、提升附加销售的10个行动方案
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟）
第九节如何提升成交率
一、解除异议
1、对待异议的7个态度
2、解除顾客异议的2大忌
4、解除顾客异议的4个步骤
5、核实异议的9个话术
6、针对价格异议的5个处理技巧
7、针对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧
8、针对托词借口异议的4个处理技巧
二、促成交易
1、成交的12个信号
2、成交的9个技巧
3、促成交易的3个步骤
4、防止顾客反悔的4个方法
（以上技巧全部用实战案例说明，给法则、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟）
【服务篇】
第十节优质服务及技巧训练
一、服务与销售的关系
二、优质服务与一般服务的3个主要区别指标
三、优质服务的8大实践及训练
1、良好的个人心态——2大必备心态
2、第一印象
3、良好的礼貌
①礼貌的语言VS不礼貌的语言
②礼貌的行为VS不礼貌的行为
③服务顾客的20字方针
4、名字的力量
①记住顾客名字的2种方法
②叫出顾客名字时的3个注意事项
5、专业的顾问
需要掌握17个商品知识点
6、保持与客户的沟通
让顾客保持忠诚的3种沟通方式
7、圆满的售后服务
8、舒适安全的服务环境
安全服务的4个注意事项
四、世界五百强企业的4大服务原则详细解读
（培训方式：讲解+角色演练+小组讨论+场景模拟）
