房地产销售人员技能提升与潜能开发

总学时：
课程收益：　
目前中国房地产市场进入严酷的“寒冬期”，市场萧条，价量双跌，老板头疼，员工困顿……是坐以待毙，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力推出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……　　
　
【课程学习目标】　
通过本课程学习，你将达成如下目标：　
◆认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律　
◆树立正确的销售心态和销售观念　
◆全面提升售楼技能　
◆提升个人素质　
◆开发销售潜能　
　
【课程大纲】　
要求：心态归零（或“空杯心态”）　
【前言】我们必须学习　
【小故事】将军与马掌　
【破冰之旅】一分钟演讲（8个最有效话题选用，抽签，共10分钟）　
成为销售高手的四大必备要素──　
第一单元　销售观念篇　
【说在前面】人人生来都是冠军！　
一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场　
1．房地产市场营销的八大特征　
2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场　
◆供求变了　
◆政策变了　
◆价量变了　
◆关系变了……　
你的营销手段、技巧变了吗？　
二、更新房地产销售观念──思路决定出路　
【资料】中国楼市回顾　
1．中国房地产营销路径回顾　
2．房地产营销基本观念分析　
3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念　
【我的观点】“寒冬期”房地产销售观念的思考　　
第二单元　销售技巧篇　
【小故事】营销是需要技巧的　
一、房地产营销招术扫描　
【案例】　
二、房地产销售的新型体系──CQQM销售体系　
三、找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解　
四、销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”）　
五、销售技巧系列演练　
1．十招让你的顾客感到愉悦和信任　
【小知识】洞穿顾客购房心理　
2．不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主　
【小技巧】五招引起顾客注意　
【小招术】激发顾客兴趣3招　
【情景演练】楼盘介绍　
【小技巧】客户十大类型及应对方法　
六、你必须掌握的销售准则　
【忠告】销售失败的常见原因　　
准则一：寻求客户心理的突破口（八步骤）　
准则二：迎合客户的最佳途径（十步骤）　
七、如何有效处理顾客异议　
【小知识】顾客异议的种类　
1．面对异议应有的态度（8点）　
2．处理异议的十个“腾挪大法”　
3．五招攻克异议，促成签约　
【小技巧】如何克服价格障碍──五大方法　　
【提示】把握成交的关键，走好每一步　
八、如何留住你的客户　
【小资料】销售人员为什么失去顾客　
1．留住顾客15招　
【案例】张经理的回访带来了什么　
【提示】留住顾客之技巧　
2．如何抓牢你的客户（15招）　
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户　
九、售房现场随机应变的八大技巧　
十、教你十招“搞掂”你的顾客　
【小伎俩】如何让顾客成为免费宣传员　
第三单元　素质与潜能篇　
──销售人员素质提升与潜能开发　
一、销售人员素质　
【准则】做事先做人的OCP法则　
【小资料】销售人员素质自检表　
【小技巧】善于记住顾客的名字　
1．成功的房地产销售人员形象　
置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？　
2．销售人员应具备的基本素质　
【经典】关于素质──大师如是说　
【案例】售楼部人员做错了什么？　
3．销售人员素质提升途径　
【小知识】销售人员能力自检表　
【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试　
2．销售人员如何培养自信与热忱？　
【小测验】关于态度的小测验　
二、销售人员心态　
1．销售人员应具备五大心态　
2．优秀销售人员的“八心”、“八力”　
三、销售高手潜能开发　
1．潜能开发四大秘笈　　
（1）潜能开发第一招　
【案例】母亲飞身下楼救孩子　　
（2）潜能开发第二招　
（3）潜能开发第三招　
【案例】“皮格马利翁效应”与心理暗示　
（4）潜能开发第四招　
【训练】角色扮演游戏　
【小故事】关于心理暗示的实验　
2．释放潜能的方法　
四、销售高手成功修炼　　
1．个人修炼　
2．成功修炼　
附：　
1．【房地产销售的18个忠告】　
3．【赠言】　
【温故知新】课程总结与思考