《商务谈判进阶训练》培训大纲

总学时：
课程大纲：　
一、成功谈判的原则与标准　
为什么要谈判？　
谈判的五种结局：赢、输、和、破、拖　
什么才是成功的谈判？　
检验谈判的筹码　
职业谈判人员严守的五个阶段　
-价格摸底　
-需求探询　
-价格谈判　
-意向确认　
-打扫战场　
　
二、价格摸底阶段的策略与技巧　
什么是自杀式开局？　
什么是对抗式开局？　
运用说服技巧会令你在谈判桌上占据主动　
谈判开局阶段应当设置怎样的目标？　
什么叫做“推推看”？　
-硬出牌　
-软出牌　
-架起柱子　
-诱敌深入　
-引爆冲突，先破后立　
如何保障自己从最有利点启动谈判？　
　
三、准备谈判要件，探寻对方需求　
谈判的七大要件　
-处理好你的关系　
-选择合适的沟通渠道　
-分清利益层次（Must、Want、Give）　
-让你的要求具有正当性　
-方案要为利益服务　
-谈判结束前要对方一个承诺　
-找好退路　
努力在谈判中实现信息交换　
-如何调查对方的信息？　
-如何引导对方说出信息？　
-如何控制己方的信息流出？　
-如何应对客户提出的对我们不利的问题？　
寡头市场中供应商强势的理由　
如何让供应商进行价格博杀　
如何争取优势供应商同时获得优惠采购价　
　
　
四、充满玄机与技巧的价格谈判　
根据客户需求对谈判条件进行切割　
永远不要让谈判桌上只剩一个议题　
条件的挂钩：勒索与谄媚　
谈判中的“挡挡看”　
锁住自己立场的6种方法　
-民意　
-白纸黑字　
-第三者　
-没有能力　
-伤害自己　
-专业知识　
谈判中的八种常用策略　
价格谈判中的让步方式　
谨防供应商使用釜底抽薪　
　
五、谈判终局设计　
如何度过成交一刻的气氛紧张期　
让双方开心的绝招　
最富人情的收尾要领　
　
六、签约后的客户关系维系　
生意场上的朋友才是最好的朋友　
寻找非物质的情感纽带　
塑造被供应商利用的价值　
主动创造为供应商服务的机会　
　
七、谈判实景深度模拟