打造销售铁军-房地产销售技能实战强训

总学时：
　
【课程简介】：　　
　　
目前，中国房地产市场新政频出，楼市又到了面临转折的关口……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，通过房地产销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……　　
　　
【课程大纲】：　　
开篇：营销是需要技巧的　　
资料：认识楼市销售顶尖人物　　
一、楼盘销售创意全扫描　　
1.　案例：卖房雷人狠招　　
2.　案例：“三不型”置业创意楼书欣赏　　
3.　我的观点：关于房地产销售观念的思考　　　
　　
二、客户购房类型与心理分析　　
1.　客户买房五大类需求　　
2.　客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策　　
3.　客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀　　
三、现场销售流程──“两类流程，十三步骤”　　　
1.　两类流程　　
来电接待要领详解　　
来访接待流程（十三步骤）　　
2.　现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）　　
步骤一：接听电话　　
步骤二：迎接客户　　
步骤三：介绍产品－大模型　　
步骤三：介绍产品－小模型（单体模型、户型）　　
步骤四：购买洽谈　　　
步骤五：带看现场　　
步骤六：暂未成交　　　
步骤七：填写客户资料表　　　
步骤八：客户追踪　　　
步骤九：成交收定　　　
步骤十：定金补足　　　
步骤十一：换户　　　
步骤十二：签订合约　　　
步骤十三：退户　　　
　　
四、售房中常犯的14条错误及解决办法　　
1.　产品介绍不详实　　
2.　轻易答应顾客要求　　
3.　未做客户跟踪　　
4.　不善于运用现场道具　　
5.　对奖金制度不满　　
6.　客户喜欢却不肯落定　　
7.　客户下定后迟迟不来签约　　
8.　客户一再要求折让　　
9.　客户间的折让不同　　
10.　订单填写错误　　
11.　签约中的障碍　　
12.　退定或退房　　
13.　换房或增减名　　
14.　一房二卖　　
　　
五、现场销售技巧　　
1.　现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键　　
2.　现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变　　
3.　提示：把握成交的关键，走好每一步　　
4.　找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解　　
5.　案例：武汉市购房者关注因素调查（2008）　　
6.　销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经”　　　
7.　逼定的技巧──逼定的十大技巧　　
8.　议价技巧　　
克服价格障碍的五大方法：　　
案例：反衬法的利用──钥匙丢了　　
9.　守价五大技巧　　　
10.　成交技巧　　
口头信号　　
表情语信号　　
姿态信号　　　
知识：成交十大法则　　
秘笈：楼盘成交十大方法（策略和语言指引）　　
11.　如何应对现场“搅局者”　　
案例1：应对“搅局者”　　
案例2：对风水先生的失误　　　
12.　成交后的客户服务工作提示　　
13.　成交后客服的四项提示：　　
案例：客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你　　
　　
六、如何有效处理顾客异议　　　
1.　顾客异议的种类　　
2.　销售人员面对异议应有的态度　　
异议是宣泄客户内心想法的最好指标　　
3.　顾客异议的八大原因：　　
4.　售楼人员面对异议的可用托词：　　
5.　处理异议的十个“腾挪大法”　　
案例：异议处理实例　　
成交技巧：把顾客推到“决策者”的位置　　
提醒您：异议探查技巧　　
案例：异议处理案例　　
　　
七、如何留住你的客户　　　
忠告：销售失败的常见原因　　　
1.　留住顾客15招　　
案例：回访带来了什么　　
2.　如何抓牢你的客户（15招）　　　
小技巧：教你六招从竞争对手中抢来客户　　
　　
八、售楼人员案场12忌　　
九、售房现场随机应变的八大技巧　　　
　　
单元小结：　　
通过本单元学习，你应该学会：　　
1．了解购房客户类型，学会分析顾客心理　　
2．掌握现场销售“两类流程，十三步骤”　的基本要领　　
3．掌握现场销售的基本技巧　　
4．掌握有效克服顾客异议的基本技巧　　
5．掌握留住顾客的基本方法　　
6．掌握成交的基本技巧　　
赠言：关于房地产销售的12点忠告