方案营销战术与技能----成为优秀的售前工程师

总学时：
课程大纲：　
　
第一部分　透彻了解和把握客户的需求　
◆收集客户资料并做组织分析　　
◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响　
◆客户技术层性格特点及接触方式　
◆个人需求与机构需求　　
◆潜在需求与明确需求　　
◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战　　
◆如何探询客户的解决方案、采购指标　
第二部分　　精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品　
◆先营后销，减少销售难度扩大销售规模　
◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处　　　　　
◆如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练（实战案例分析和工具运用演练）　
◆不同区域特点的产品商务策略　
◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层　
◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛　
第三部分　　制定正确的产品竞争策略，有效的呈现产品价值　
◆合理介绍产品的特点和益处　
◆产品介绍的基本技巧和要领　　　
◆如何帮助客户分析和诊断问题　　
◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子　
◆如何进行有效暗示，把机会变成销售项目　
◆竞争对手优劣势分析工具和步骤　　
◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）　
　
第四部分　　与业务经理配合，共同赢取订单　
◆项目运作成功与失败的要素分析　
◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划　
◆与业务经理配合的关键要点和注意事项　
　
　
　
　
讲师介绍：　
赵新玉　先生　　　
技术营销专家　
华为公司原营销副总裁　
清华大学特聘教授　
德为管理咨询有限公司首席顾问　
职业经验：　　　历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子　、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。　
　　　　　是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。　
营销项目：　主持并参与的重大营销项目：　
　　　　　　　　1、1.2亿元中国电信维保项目（中国第一单服务项目）　
　　　　　　　　2、8200万元泰国AIS项目　
　　　　　　　　3、4000万元香港和记专项服务项目　
管理项目：主持并参与的重大管理项目：　
　　　　　　　　1、IBM客户关系管理项目　
　　　　　　　　2、　IBM市场管理（MM）项目　
　　　　　　　　3、　IBM工程交付端到端管理项目　
　　　　　　　　4、HP华为服务体系变革项目　
　　　　　　　　5、HP华为服务业务设计及运营项目　
　　　　　　　　6、HP华为服务营销体系设计项目　
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擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）　
　
授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学