品牌功课网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:27 |
现代商超销售沟通与谈判
总学时:
《现代商超销售沟通与谈判》
培训对象:现代商超渠道及传统渠道运作团队
培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
培训目标:
1、增强对商务谈判的理解,提升商务谈判的控制技能2、学习针对渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力
培训大纲:
引子:从人际沟通到销售沟通到销售谈判
第一部分商超谈判的关键认知
一、销售谈判关键认知1、谈判的定义、特征
2、谈判的八个关键要素
目标——目标基于需求,需求是谈判存在的基础
风险——获利前要先探风险,以防陷阱;承担风险的能力是你的实力体现
信任——应有良好的契约意识,信任是谈判进入实质阶段的前提
关系——人际关系影响信任度,最终影响谈判的结果
共赢——只有双赢基础上的合作才是可以长久的合作
实力——权力体现实力,权力对谈判结果有决定性的影响
准备——谈判不是靠口才,而是靠准备
授权——谈判中只和能决定这件事的人谈判
二、如何进行贸易条款谈判1、价格条款
2、返利条款
3、费用条款
4、促销促销
5、后勤条款
6、付款条款二、商超谈判前的关键准备1、谈判前了解对谈判有利的KA(大卖场、标超及便利店)运作信息2、如何进行谈判前的销售回顾3、制订谈判策略,列明双方“购物清单”与交换条件4、谈判准备的其它关键活动
第二部分商超销售谈判实战技巧
一、认识KA买手
1、买手的工作特点——大卖场、标超及便利店等不同业态买手的特点
2、买手的常用伎俩;
二、销售谈判实战技巧
1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
2、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动
3、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”
4、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?
互动:价格让步的策略
打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机
沉默
拖延——利用“时间”,打心理战
解决分歧——解决分歧五法
角色扮演——红脸与黑脸的智谋
配套——一条一条的谈,还是当做整体谈?
电话应用——利用现代工具
讨论1:谈判桌上可否对谈定的事项反悔?
讨论2:若对方用你的对手打压你,如何应对?
讨论3:如何破解“家乐福采购谈判攻略”?
情景模拟互动1:如何进行促销活动谈判?
情景模拟互动2:如何设计新品入场谈判?
第三部分步步为赢——KA商谈过程控制
1、开始阶段——风起云涌
第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
2、防守阶段——处乱不惊
第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招:叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制
……
3、进攻阶段——得寸进尺
第九招:无中生有——学会指责,学会提要求,即使这些是不存在的、是无理的!
第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线
……
4、缰持阶段——纹丝不动
第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
……
5、破局阶段——柳岸花明
第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法
……
6、结束阶段——功德圆满
第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后
……
培训时间:【核心版:6-7课时】【完整版:12-14课时】
《现代商超销售沟通与谈判》
培训对象:现代商超渠道及传统渠道运作团队
培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
培训目标:
1、增强对商务谈判的理解,提升商务谈判的控制技能2、学习针对渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力
培训大纲:
引子:从人际沟通到销售沟通到销售谈判
第一部分商超谈判的关键认知
一、销售谈判关键认知1、谈判的定义、特征
2、谈判的八个关键要素
目标——目标基于需求,需求是谈判存在的基础
风险——获利前要先探风险,以防陷阱;承担风险的能力是你的实力体现
信任——应有良好的契约意识,信任是谈判进入实质阶段的前提
关系——人际关系影响信任度,最终影响谈判的结果
共赢——只有双赢基础上的合作才是可以长久的合作
实力——权力体现实力,权力对谈判结果有决定性的影响
准备——谈判不是靠口才,而是靠准备
授权——谈判中只和能决定这件事的人谈判
二、如何进行贸易条款谈判1、价格条款
2、返利条款
3、费用条款
4、促销促销
5、后勤条款
6、付款条款二、商超谈判前的关键准备1、谈判前了解对谈判有利的KA(大卖场、标超及便利店)运作信息2、如何进行谈判前的销售回顾3、制订谈判策略,列明双方“购物清单”与交换条件4、谈判准备的其它关键活动
第二部分商超销售谈判实战技巧
一、认识KA买手
1、买手的工作特点——大卖场、标超及便利店等不同业态买手的特点
2、买手的常用伎俩;
二、销售谈判实战技巧
1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
2、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动
3、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”
4、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?
互动:价格让步的策略
打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机
沉默
拖延——利用“时间”,打心理战
解决分歧——解决分歧五法
角色扮演——红脸与黑脸的智谋
配套——一条一条的谈,还是当做整体谈?
电话应用——利用现代工具
讨论1:谈判桌上可否对谈定的事项反悔?
讨论2:若对方用你的对手打压你,如何应对?
讨论3:如何破解“家乐福采购谈判攻略”?
情景模拟互动1:如何进行促销活动谈判?
情景模拟互动2:如何设计新品入场谈判?
第三部分步步为赢——KA商谈过程控制
1、开始阶段——风起云涌
第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
2、防守阶段——处乱不惊
第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招:叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制
……
3、进攻阶段——得寸进尺
第九招:无中生有——学会指责,学会提要求,即使这些是不存在的、是无理的!
第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线
……
4、缰持阶段——纹丝不动
第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
……
5、破局阶段——柳岸花明
第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法
……
6、结束阶段——功德圆满
第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后
……
培训时间:【核心版:6-7课时】【完整版:12-14课时】