《体验营销的策略与方法》课程大纲

总学时：
第一章、卓越经理的高效沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　
一、影响沟通效果的因素　
　
二　、营造沟通氛围　
沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整　
　
三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”　
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
四、深入对方情境　
(一) 深入对方情境三步曲　
(二) 对方最关心的是什么　
(三) 进入对方心理舒适区　
　
　
五、高效引导技巧　
（一）、开放式提问、封闭式提问　
（二）、经典高效引导技巧　
　
　
六、三明治法则　
第1层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美　
第2层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求　
第3层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望　
　
七、高效沟通四要诀　
1、信息传递多向性　
　　2、信息传递标准化　
　　3、信息传递多样性　
　　4、信息传递短平快　
　
八、高效沟通六步曲　
1、营造氛围　
2、理解共赢　
3、分析策划　
4、提出方案　
5、认同执行　
6、实施检查　
　
　
短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　电信：营销案例　
示范指导与模拟演练　
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　
第二章、体验营销知识（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　
一、通信产品体验营销内容　
(一) 产品功能体验　
(二) 产品核心买点体验　
(三) 服务体验　
(四) 附加价值体验　
(五) 品牌价值体验　
(六) 营业场所体验　
(七) 价格体验　
(八) 全业务体验　
　
　
二、体验营销组织方式　
　
(一) 营业厅内体验营销　
(二) 营业厅外促销区体验　
(三) 客户拜访体验营销　
(四) 办公室体验营销　
(五) 展会体验营销　
(六) 沙龙体验营销　
　
案例分析及模拟演练:3G产品体验　
　
案例分析或短片观看　
示范指导、模拟演练　
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　
第三章、上门体验营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　
一、　上门体验营销准备工作　
(一)、挖掘和识别目标客户：MAN法则　
（二）、物品准备　
（三）、预约　
（四）、精神与形象准备　
（五）、产品知识分析　
　
　
二、收集信息与挖掘顾客的深层需求　　
（一）、收集信息方法　
（二）、快速分析信息技巧　
（三）、创造客户需求　
（四）、SPIN引导技巧　
（五）、目的建议引导技巧　
　
　
短片观看及案例分析：移动3G客户挖掘方式　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　家庭用户需求引导案例　
示范指导及模拟演练　
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　
　
三、产品体验呈现技巧　
（一）、影响产品呈现效果的三大因素　
1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析　
2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、实验式、　
3、产品呈现时的态度、情绪、信心　
　
　
（二）、产品体验呈现的四大法宝　
1、视觉呈现法　
2、感觉体验法　
3、对比呈现法　
4、FAB呈现法　
案例分析及短片观看：安利的产品呈现及推介案例　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　移动3G产品呈现及推介案例　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　某电信产品呈现及推介案例　
模拟演练：适合学员所在企业的几款重要产品呈现及推介话术及呈现方式　
示范指导、模拟演练　
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　
　
四、顾客异议处理技巧　
　　（一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗　
　（二）、追根究底——清楚异议产生的根源　
　（三）、分辨真假——找出核心的异议　
　（四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；　
　（五）、化险为夷——处理异议的方法　
1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足　
2、顾客核心异议回复技巧　
3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则　
　（六）、寸土寸金——价格异议的处理技巧　
　
短片观看及案例分析：安利处理顾客异议的案例　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　移动处理顾客异议案例　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　某电信营销处理顾客异议案例　
强化训练：常见的五句顾客异议处理技巧及话术　
　
　
五、促成技巧　
（一）、假设成交法　
（二）、视觉成交法　
（三）、心像成交法　
（四）、总结缔结法　
（五）、对比缔结法　
（六）、请求成交法　
　
　
六、签约收款技巧　
（一）、签约技巧及收款话术训练　
（二）、签约常见陷阱及规避技巧；　
（三）、收款技巧及收款话术训练　
（四）、收款的常见陷阱及规避技巧；　
短片观看及案例分析：通信公司客户营销缔结签约收款正反案例　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　家电公司客户营销缔结签约收款正反案例　
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　
　
　
　
第四章、解决方案体验营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　
　
一、解决方案体验营销十大策略　
（一）、资源整合策略　
（二）、海量营销策略　
（三）、关系营销策略　
（四）、高层营销策略　
（五）、视觉营销策略　
（六）、网络利用策略　
（七）、团队配合策略　
（八）、攻心为上策略　
（九）、主动出击策略　
（十）、创新营销策略　
　
二、解决方案呈现十种武器　　
(一)、 展会　　
(二)、 交流
汇报　
(三)、 登门拜访体验呈现　
(四)、 测试和样品　　
(五)、 赠品　　
(六)、 商务活动　　
(七)、 参观考察　
(八)、 体验厅体验　
(九)、 客户区体验营销　
(十)、 沙龙体验营销　
　
三、收集信息与挖掘顾客的深层需求　　
（一）、收集信息方法　
（二）、快速分析信息技巧　
（三）、创造客户需求　
（四）、SPIN引导技巧　
（五）、目的建议引导技巧　
　
　
四、行业客户决策身份分析　
（一）、MAN法则　
（二）、五大决策身份分析：决策者、购买者、影响者、反对者、受益者　
　
　
五、解决方案体验的关键人物策略　
（一）、关键人物关系建立四步曲　
（二）、关键人物顾问式营销策略　
（三）、战略伙伴策略　
（四）、客户教育与引导策略　
（五）、客户关系两手抓　
（六）、核心人物突破　
　
六、产品功能演示　
（一）、FAB策略　
（二）、体验互动策略　
（三）、感觉体验　
（四）、产品对比　
（五）、产品价值与附加价值深度引导策略　
　
七、解决方案营销的资源整合技巧　
（一）、资源整合的涵义　
（二）、资源利用五个层次　
（三）、资源整合的内容与方式　
（四）、资源整合六步曲　
　
八、解决方案的设计与策划　
（一）、解决方案的设计与策划的标准　
（二）、解决方案的核心目标　
（三）、解决方案的主题策划　
（四）、解决方案的投入产出分析、可行性分析　
　
　
　
短片观看及案例分析：　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　移动:　行业解决方案功能介绍案例　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　IBM:　行业解决方案功能介绍案例　
示范指导与模拟演练　
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　
　
　
第五章、完美的体验营销策划与执行管理（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　
一、影响产品体验营销的三大因素　
二、产品体验营销成功的四大策略　
三、独具慧眼的体验营销策略组合选择　
四、周密策划的体验营销方案　
五、体验区生动化陈列　
六、完美的体验营销执行管理工作　
　
　
案例分析或短片观看　
示范指导、模拟演练　
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　
　
　
课程结束：　
一、 重点知识回顾　
二、 互动：问与答　
三、 学员：学习总结与行动计划　
四、 企业领导：颁奖　
五、 企业领导：总结发言　
六、 合影：集体合影