电话销售技巧

总学时：
电话行销这种销售方式正以成本低、影响面广、见效快，被越来越多的销售型公司所采用，但电话销售由于只能透过声音与客户进行沟通与交流，大大地束缚了销售人员销售能力的发挥，影响与制约了销售人员的销售业绩，且由于电话行销及电话行销培训在国内起步较晚，造成电话销售人员在工作中存在以下不足。　
电话销售员存在挑战：　
1、对电话销售存在着巨大的恐惧心理，销售过程中情绪易被客户左右。　
2、与客户通话后，不知道该如何同客户打开话题，不知道该和客户说些什么。　
3、不知如何同客户对话并建立亲和力，以让客户产生进一步电话沟通的愿望。　
4、只顾一味的推销自己的产品，却不知客户到底想要什么？　
5、操之过急，恨不得一通电话就让客户高高兴兴地购买我们的产品。　
6、销售无章法，想到哪就说到哪，不知道如何有步骤的进行销售。　
7、电话销售成功后，不再联系客户，不再促使客户再次购买及转介绍　
……　
　
课程收益：　
1、建立个人对于电话销售的良好心态　
2、熟悉电话行销的基础步骤与流程　
3、建立一套行之有效的话术脚本系统　
4、掌握让客户成为最大销售员的技巧　
　
电话行销学大纲　
　
一、提升自信心、解除对被电话拒绝的恐惧　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
1、克服电话销售的恐惧　　　　　
2、接受电话销售的一切可能　
3、放下得失心态　　　　　　　　　　　
4、向弗弗西斯学习　
5、看重客户　看轻自己　　　　　　
6、心态调整的工具与方法　
7、情绪管理的工具与方法　
　
你的收获与成果　
　
扩大自己的能力圈范围　　　　　　　　
快速提升自信心　　　　　　　　　　　　　　
突破潜意识限制性信念　　　
解除对于被拒绝的恐惧　
解除自己成功的绊脚石　
让自己具备成功销售员的心态及特质　
　
二、电话销售的准备工作　
　
1、知识的准备：　
产品知识
行业知识
专业知识　
2、销售工具的准备：　
一面镜子
三色荧光笔
A类客户登记表　
3、话术脚本准备：　
开场白
十句吸引客户的话
十个客户疑问
抗拒　
4、销售准备：　
设定工作目标
明确销售目的
找出电话时机段　
　
你的收获与成果　
　
倍增约见客户成功率　
设计有效的销售开场白　
30秒吸引顾客最大兴趣　
在最短的时间内赢取客户最大的好感及信赖度　
具有非凡的沟通
说服力　
　
三、客户开发　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　
1、谁是你要找的人　
2、你为什么给客户打电话　
3、客户为什么要听你讲电话　
4、如何有效的绕过前台　
　
你的收获与成果　
　
寻找销售机会　
发掘高价格客户的技巧　
提高找到客户的能力与技巧　
　
四、初次同客户沟通　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
1、开场白　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2、客户的购买模式分析　
3、客户现状分析　　　　　　　　　　　　　　　　
4、产品需求分析　
5、提问式销售法　　　　　　　　　　　　　　　　
6、初次沟通结束技巧　
　
你的收获与成果　
　
分析顾客的购买诱因　
找出顾客购买价值观　
学习找出顾客购买模式　
针对不同购买模式顾客　
　
五、持续跟进　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
1、持续跟进开场白　　　　
2、不需要的解除技巧　
3、考虑考虑再说的解除技巧　
4、太贵了的解除技巧　
5、人没在的解除技巧　
6、需要时我给你打电话的解除技巧　
7、持续跟进的注意事项及技巧　
　
你的收获与成果　
　
找出顾客的六个抗拒点　
学习使用不同的方式解决不同的抗拒　
运用心锚来解除抗拒　
成为处理价钱抗拒高手　
　
六、缔结成交　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
1、电话成交技巧　
2、上门成交技巧　
　
你的收获与成果　
　
给客户一个购买的理由　
帮助客户下决心购买　
　
　
七、电话回访老客户　
　
1、客户服务的三大原则　
2、如何透过老客户进行客户转介绍　
3、提高客户满意度的问话技巧　
　
你的收获与成果　
　
增加客户满意度　
实现老客户口碑宣传，并推荐新客户来电咨询