职业化行销八步曲

总学时：
【课程缘起】　
? 企业越来越倚重行销部门对公司发展的驱动，可面对越来越激烈的市场环境，企业现有的行销人员已不能适应现在的市场和客户的需求……还有救吗？　
? 客户需求越来越个性，同业竞争越来越白热，商业模式越来越新颖，新品开发越来越快速，渠道营销越来越专业，员工跳槽越来越频繁，客户流失越来越频繁……怎么办？　
? 对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工，这些员工每天都在得罪企业的客户；销售业绩不高，销售困境突破不了……该如何解决？　
? 教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情做对。教育可以改变观念，训练才能改变行为，两者结合成就企业行销高手……真的有效果吗？　
　
【适合学员】　
适合市场与销售人员、导购、店长、销售主管、经理等有志于提升销售力的人士。　
　
【授课特色】　
理论宣讲?小组研讨?实战演练?案例分析?教学游戏……全面解读有效赚钱术！　
　
【学习收获】　
为企业解决实际销售问题，提升行销人员技能，并有效提高团队销售业绩；　
深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；　
课程将打破前期的思考方式的刻板化，提升营销人员的素养与专业技能，您将学习到：　
◇销售究竟是什么？什么才是核心的？行销人员应该准备什么、操练什么成为精英？　
◇顾客为什么不要？为什么需要？怎么样才能让他们需要？如何让客户相信你？　
◇如何挖掘客户真正的购买需求？如何帮助客户建立或调整他们的采购标准？　
◇顾客千差万别，差别分别在哪里？不同顾客如何有针对性的切入与驱动？　
◇客户异议如何形成？怎样正确地识别客户异议、如何有效地解除异议？　
◇什么时候该促单？促单的心、形、法…　…成功促单技巧现场大剖析！　
◇与客户达成共识的有效谈判策略？服务真谛与再销售的实施流程？　
　
买东西的是人，指挥人的是心；　
巧干而非苦干，成交就是硬道理。　
　
【课程大纲】　
　　
一、行销人员角色认知　
1、顶尖销售人员的特征画像　
2、行销人员自我描述与反省　
　
二、行销前的准备工作　
1、物质准备　
2、心态准备　
3、知识准备　
4、竞品信息　
　
三、客户开发与有效管理　
1、准客户开拓的方法　
2、客户等级划分法　
3、建立客户资料卡　
4、编织客户关系网络　
　
四、客户心理性格分析　
1、客户的特征及心理动机　
2、客户的四种不同人性风格　
3、不同性格类型购买模式分析　
　
五、电话约访客户技巧　
1、约访前的准备　
2、约访流程与技巧　
3、常见的约访拒绝　
　
六、初次接触客户　
1、陌生沟通的三个阶段　
2、面谈沟通的六大技巧　
3、会谈结果的准确把握　
　
七、了解客户需求　
1、设计挖掘需求的问题　
2、开发需求的5W2H技巧　
4、创造需求的SPIN模式　
5、客户需求判断与确认　
　
八、产品展示，呈现方案　
1、把握时机导入产品说明　
2、分析产品特征、优点、利益　
3、销售呈现的FFABE技法　
4、与竞争对手产品的差别　
4、产品演示说明技巧　
5、方案的撰写与提交　
　
九、促成跟进　
1、导入促成话术技巧　
2、签单的时机与准则　
3、签单技巧六种方法　
4、临门一脚注意事项　
5、销售业绩源于跟进　
　
十、异议处理　
1、锁定对方的真实意图　
2、附加额外服务比降价好　
3、处理异议常用语型　
4、常见异议与角色演练　
　
十一、回款技巧　
1、不回款原因及后果　
2、如何做好回款工作　
3、电话催收回款技巧　
4、上门催收回款技巧　
5、特殊客户催收策略　
6、收款要诀：快准狠　
　
十二、行销人员的职涯发展　
1、销售人员的成长阶段　
2、销售人员的目标与思维　
3、销售人员的潜能与激发　
4、销售人员职涯发展管理