外贸营销组织团队管理及海外品牌营销竞争策略制订

总学时：
培训效果：　
强化海外营销部门组织规则的建立和管理、注重过程控制和结果的量化考核、强调行业宏观环境数据的国际情报收集及微观竞争环境的情报分析，并以此为依据制订企业相应的竞争战略和战术，在国际市场展开前瞻性的、聚焦式的海外营销。　　
　
课程大纲：　
一、关键岗位外贸营销人才的选拔　　
◇性格　　　
◇营销知识和理念(行业知识）　　
◇管理能力和手段　　
◇外贸知识　　
◇产品知识　　
◇语言能力　　
◇电脑操作技巧　　
　
二、高级外贸营销人才的培训内容　　
◇生产实习的要求　　
◇生产流程的英文描述　　
◇产品的卖点的提炼和描述　　
◇相关联产品与行业　　
◇清楚产品成本构成及报价　　
◇产品的渠道模式　　
◇其它专业的培训内容　　
　
三、如何收集行业宏观环境情报　　
◇行业宏观数据和内容　　
◇获取行业宏观数据和内容的途径　　
◇自己制作行业国际市场宏观环境数据和内容的方法　　
◇查询国内市场主要竞争对手的方法　　
◇查询国际市场主要竞争对手的方法　　
◇明确锁定我们的标杆企业和竞争对手　　
◇案例分析：如何锁定国际市场行业竞争对手　　
　
四、如何收集行业微观环境数据及竞争对手情报　　
◇掌握竞争对手信息的方法和途径　　
◇海外目标市场4PS定向调研和管理　　
◇海外目标市场定向调研手段、方法及关键所应包含的内容　　　
　
五、如何收集重点客户的个人嗜好信息情报　　
◇个人嗜好的信息内容　　
◇个人嗜好信息的收集方法　　
　
六、根据所收集到的各类情报对本企业和行业SWOT分析　　
◇SWOT分析对本企业的作用　　
◇SWOT分析当中重点关注的要素　　
◇SWOT分析案例分析　　
　
七、根据SWOT分析制订企业宏观竞争策略　　
◇产业竞争策略　　
◇经营竞争策略　　
◇出口贸易进占模式　　
◇契约进占模式　　
◇投资进占模式　　
◇案例分析：MIDEA与GLANZ的的宏观竞争策略对比分析　　
　
八、根据SWOT分析制订企业微观竞争策略　　
◇制订年度销售规划与政策　　
◇根据调研结果制定目标海外市场产品线策略　　
◇根据调研结果制定目标海外市场价格策略　　
◇根据调研结果制定目标海外市场渠道策略　　
◇渠道规划的基本原则　　
◇各个时期所采用的渠道策略　　
◇根据调研结果制定目标海外市场促销策略　　
◇根据调研结果制定目标海外市场售后服务策略　　
　
九、各类企业国际营销组织架构的设定及管理　　
◇中小企业传统的外贸组织架构及利弊分析　　
◇中大型企业的外贸组织架构及利弊分析　　
◇年度销售目标与考核指标分解之各区域及个人　　
◇月度、季度、年度销售统计和分析　　
◇海外营销部内部运作体系和管理　　
◇海外营销部分权手册和审批权限　　
◇海外营销部作业流程和相关规定　　
◇外销业务员的奖励和处罚规定　　
　
十、如何开拓海外市场和寻找海外客户　　
◇客户经常出现的地方　　
◇各类企业选用合适自己的方式进行产品推广　　
◇如何抓住和获取客户　　
◇客户来源的其他一些途径　　
◇客户分类和所应遵循的标准　　
◇不同时期采用不同的客户策略　　
◇关键客户信息所应包含的内容和获取的途径　　
◇互联网寻找客户的一些方法　　
　
十一、如何对海外客户实力和信用进行评估　　
◇国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别　　
◇利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用　　
◇利用网络手段来评估客户实力和信用　　
◇拜访新客户评估其实力和信用　　
◇利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用　　
◇如何来评估客户是否适合自己　　
◇案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对　　
◇根据重点客户嗜好信息制订沟通策略　　
◇沟通中的人性基础　　
◇同客户沟通的内容和重要的沟通策略　　
　
十三、如何让客户的好感转化为客户的信任　　
◇好感和信任之间的差别　　
◇利用网站及其它资料赢得客户信任　　
◇通过电话沟通取得客户信任　　
◇利用各类传真和函件取得客户的信任　　
◇外销员个人专业素养取得客户信任　　
◇利用企业文化获取客户的信任　　
◇利用企业硬件形象取得客户信任　　
◇利用展览取得客户信任　　
　
十四、如何选择参加国际展览　　
◇如何评估是否参加国际展览　　
◇获取有价值的国际展览途径和方式　　
◇案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商　　
◇成功展览的标准和关键的成功因素　　
　
十五、如何使参加国际展览获得成功　　
◇展览成功的标准　　
◇项目管理的方式来解决展览组织的细节问题　　
◇参展人员的培训　　
◇参展现场的组织纪律　　
◇参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在　　
◇展览价值的充分挖掘　　
　
十六、、展后如何争取成交　　
◇客户会谈纪要的归类和整理　　
◇两封感谢信　　
◇客户询盘的各种类型　　
◇高质量询盘的特点　　
◇辨别高质量询盘的真假　　
◇回复各类询盘的方式　　
◇回复各类询盘的方式原则　　
◇分类管理好以往的各类询盘　　
　
十七、短兵相接突破成交前最后几点障碍　　
◇价格太高　　
◇报价的战略和战术技巧　　
◇分级报价的制定及其所带来的益处　　
◇同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析　　
◇现阶段不需要　　
◇已经有同类产品的供应商　　
◇产品卖点不突出　　
　
十八、大客户管理和谈判　　
◇大客户的特点　　
◇如何获取大客户的芳心如何体现品质保障能力　　
◇规范运作所体现出来的公司实力　　
◇同大客户打交道当中的关键注意事项　　
◇如何留住大客户　　
◇案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放　　
　
十九、中国企业国际品牌营销风险种类及控制方法　　
◇人为的操作风险　　
◇不可抗力风险　　
◇违约与处罚风险　　
◇关税及非关税风险　　
◇案例分析：中国彩电在北欧地区招受的索赔事件　　
　
二十、中国企业自主品牌国际营销历史回顾和借鉴　　
◇中国产品国际市场的形成特点和发展趋势　　
◇跨国公司最新国际品牌营销概念及模式　　
　
二十一、中国企业外销当前所面临的问题和挑战　　
◇产品同质化问题　　
◇营销手段单一肤浅问题　　
◇中小企业战略联盟的当前意义和作用　　
◇战略联盟的形成前提条件　　
◇如何运作略联盟来实现企业的高速增长　　
◇美的企业战略联盟的成功案例分析