国际贸易---获取海外订单及客户商务谈判策略实战技巧

总学时：
课程效果：帮助正在飞速成长中的中国企业尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，开阔财富视野、提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。　　
　
主要内容：　　
一、关键岗位外销人才的选拔　　
◇性格　　　
◇营销知识和理念(行业知识）　　
◇管理能力和手段　　
◇外贸知识　　
◇产品知识　　
◇语言能力　　
◇电脑操作技巧　　
　
二、启动外销工作时的顺序和节奏控制　　
◇短期目标的确定　　
◇硬件方面的准备　　
◇软件方面的准备　　
◇资料方面的准备　　
◇其它方面的准备　　
◇中期目标的确定　　
◇长期目标的确定　　
　
三、成为外销工程师的培训内容　　
◇生产实习的要求　　
◇生产流程的英文描述　　
◇产品的卖点的提炼和描述　　
◇相关联产品与行业　　
◇清楚产品成本构成及报价　　
◇产品的渠道模式　　
◇其它专业的培训内容　　
　
四、如何开拓海外市场和寻找海外客户　　
◇客户经常出现的地方　　
◇各类企业选用合适自己的方式进行产品推广　　
◇如何抓住和获取客户　　
◇客户来源的其他一些途径　　
◇客户分类和所应遵循的标准　　
◇不同时期采用不同的客户策略　　
◇关键客户信息所应包含的内容和获取的途径　　
◇大客户的来源　　
◇大客户的特点　　
◇如何获得大客户的青睐　　
◇开发大客户当中常见的问题　　
◇如何留住大客户　　
◇互联网寻找客户的一些方法　　
　
五、海外新客户实力和信用简易评估方法　　
◇国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别　　
◇利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用　　
◇利用网络手段来评估客户实力和信用　　
◇拜访新客户评估其实力和信用　　
◇利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用　　
◇如何来评估客户是否适合自己　　
◇案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对　　
　
六、如何同海外客户沟通　　
◇沟通中的人性基础　　
◇同客户沟通的内容和重要的沟通策略　　
　
七、如何获取海外客户的信任　　
◇利用网站及其它资料赢得客户信任　　
◇通过电话沟通取得客户信任　　
◇利用各类传真和函件取得客户的信任　　
◇外销员个人专业素养取得客户信任　　
◇利用企业文化获取客户的信任　　
◇利用企业硬件形象取得客户信任　　
◇利用展览取得客户信任　　
　
八、如何选择参加展览　　
◇如何评估是否参加国际展览　　
◇获取有价值的国际展览途径和方式　　
◇案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商　　
◇成功展览的标准和关键的成功因素　　
　
九、如何使参展获得成功　　
◇展览成功的标准　　
◇项目管理的方式来解决展览组织的细节问题　　
◇参展人员的培训　　
◇参展现场的组织纪律　　
◇参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在　　
◇展览价值的充分挖掘　　
　
十、展后如何争取成交　　
◇客户会谈纪要的归类和整理　　
◇两封感谢信　　
◇客户询盘的各种类型　　
◇高质量询盘的特点　　
◇辨别高质量询盘的真假　　
◇回复各类询盘的方式　　
◇回复各类询盘的方式原则　　
◇分类管理好以往的各类询盘　　
　
十一、突破客户落单前最后几点障碍　　
◇价格太高　　
◇报价的战略和战术技巧　　
◇分级报价的制定及其所带来的益处　　
◇同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析　　
◇现阶段不需要　　
◇已经有同类产品的供应商　　
◇产品卖点不突出　　
　
十二、接待重点客户来访时的注意事项　　
◇如何体现品质保障能力　　
◇规范运作所体现出来的公司实力　　
◇案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放