实战顾问式销售训练营

总学时：
【课程介绍】顾问式销售是当前较为新潮而有效的销售模式，正在被越来越多的企业以及销售人员所采用，并起到了较好的推动效果，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，模式的创新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易，永久获取客户订单，增强客户的忠诚度。　
　
【培训对象】：销售部、市场部经理、主管以及核心销售员工　
　
【培训目标】：　
1、提升销售人员对销售工作的角色认知及二次定位　
2、培养积极的心态，学会调整心态的方法　
3、了解与客户建立客情关系的技巧　
4、了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对　
5、充分挖掘客户的需求，学会询问的技巧　
6、学会区分真假异议的方法，正确地处理客户的各种异议　
　
【课程大纲】　
第一部分　什么是顾问式销售　
1.1什么是顾问式销售？　　
1.2顾问式销售与传统销售的差异　　
1.3顾问式销售的意义　
1.4顾问式销售的实施　
1.5顾问式销售的四大要点　
1.6顾问式销售的步骤　
第一步：准备　
销售人员的形象准备　　
　　内在形象　
外在形象　
销售人员的资料准备　
-　常用资料　
必备资料　
心理准备：以最佳状态投入销售过程　
第二步：开场　
创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系　
设计有亮点的开场白　
开场的技巧　
演练：面对不同产品客户如何打招呼？　
第三步：需求探寻　
探求客户需求的基本技巧：销售沟通　
倾听的技巧　
顾问的工作：通过询问了解客户的真正需要　
演练：如何倾听与询问？　
第四步：需求确认　
需求确认　
确认过程-　
顾问的工作：通过确认过程将客户的需求总结及量化　
第五步：方案呈现　
产品特性与利益的区别　
销售产品就是卖方案演练：如何挖掘差异化的产品卖点？　
第六步：行动　–　取得定单　
处理购买障碍与价格异议　
-　价格是重要但非核心一环　
从卖价格到卖价值　
-　价格异议处理，将客户从价格旋涡带入价值旋涡　
-要求定单的技巧　
-　购买信号分析--抓住购买信号，要求定单　
-　要求定单的几大方法：使您轻而易举地完美　
　
第二部分　　克服销售胆怯心理--销售人员心态提示　
1乐观与感谢的心态---如何建立客户对你的信任　　
1.1成功的销售源于客户对你的信任　　
1.2正面影响客户的因素--良好的第一印象　
1.3良好的专业知识是成功的基础　
1.4有效的开场白令拜访顺利进行　
2用心服务客户----有效找出用户的购买动机及需求　　
2.1顾客到底要买什么　　
2.2顾客的动机分析　　
2顾客决策过程分析　　
2高级的提问与倾听技巧　　
2练习:把握需求　　
3.　不要只是推销产品——为顾客量身定造　　
3.1向顾客销售什么?　　
3产品的层次　　
3.3　向顾客提供有价值的解决方案　　
3.4突出产品利益的产品呈现技巧--FABE技巧　　
4积极主动的态度——异议的处理　　
4.1拥抱异议　　
4.2异议的种类及其产生的原因　　
4.3处理异议技巧　　
5成功取决于态度——价格谈判　　
5报价　　
5讨价还价　　
5.3双赢模式　　
6不要只会等待——寻找销售契机与策略　　
6.1成交机会　　
6.2成交话术　　
7建立长期关系--成为顾客贴身顾问　　
7.1个人关怀　　
7.2提醒服务　
乔吉拉德案例　
　
第三部分　突破自我——培养积极的心态　
积极的力量　
-　成功与失败的原因。　
-　积极从何而来。　
-　消极者的三种归因和积极者的四种天赋。　
-　职业化员工应建立的积极信念。　
-　训练光明思维的八项修炼。　　
主动出击　
-　列队行进的毛毛虫。　
-　主动与被动。　
-　主动的收获。　
-　主动的障碍。　
创新制胜　
-　什么是创新。　
-　解决问题的两种方式。　
-　禁锢创新的枷锁。　
-　创新的敌人。　
-　创新的关键。　
-　创新的思路。　
-　创造力训练。　
水草的故事