实战顾问式销售训练营

总学时：
《实战顾问式销售训练营》培训大纲　
　
【课程介绍】顾问式销售是当前较为新潮而有效的销售模式，正在被越来越多的企业以及销售人员所采用，并起到了较好的推动效果，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，模式的创新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易，永久获取客户订单，增强客户的忠诚度。　
【培训对象】：销售部、市场部经理、主管以及核心销售员工　
　
【培训目标】　
1、提升销售人员对销售工作的角色认知及二次定位　
2、了解与客户建立客情关系的技巧　
3、了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对　
4、充分挖掘客户的需求，学会询问的技巧　
5、学会区分真假异议的方法，正确地处理客户的各种异议　
　
【课程大纲】　
一、什么是顾问式销售？　
1、顾问式销售的定义　
　
二、顾问式销售与传统销售的差异　
1、顾客是上帝？　
2、顾客是朋友？　
　
三、顾问式销售的意义　
1、现代营销——顾客的需求　
2、顾问式销售——顾客信息研究与处理　
　
四、顾问式销售的实施　
1、细分客户　
2、提高专业素质　
3、前后台合作　
　
五、顾问式销售的四大要点　
1、在销售过程中要占据主动　
2、开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗　
3、客户投诉时,要在最短时间内解决问题　
4、了解利润来源,把重点放在核心业务上　
　
六、顾问式销售的步骤　
第一步：准备　
销售人员的形象准备　
内在形象　
外在形象　
销售人员的资料准备　
-常用资料　
必备资料　
心理准备：以最佳状态投入销售过程　
第二步：开场　
创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系　
设计有亮点的开场白　
开场的技巧　
演练：面对不同产品客户如何打招呼？　
第三步：需求探寻　
探求客户需求的基本技巧：销售沟通　
倾听的技巧　
顾问的工作：通过询问了解客户的真正需要　
演练：如何倾听与询问？　
第四步：需求确认　
需求确认　
确认过程-　
顾问的工作：通过确认过程将客户的需求总结及量化　
第五步：方案呈现　
产品特性与利益的区别　
销售产品就是卖方案演练：如何挖掘差异化的产品卖点？　
第六步：行动–取得定单　
处理购买障碍与价格异议　
-价格是重要但非核心一环　
从卖价格到卖价值　
-价格异议处理，将客户从价格旋涡带入价值旋涡　
-要求定单的技巧　
-购买信号分析--抓住购买信号，要求定单　
-要求定单的几大方法：使您轻而易举地完美　
　
七、顾问式销售的小技巧　
1、亲近客户的技巧　
2、面对面沟通技巧　
3、欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等心理技巧