营销管理与品牌规划

总学时：
营销管理与品牌规划课程大纲：　
第一部分：营销管理　
一、营销管理概述　
1、什么是营销？　
2、什么是营销管理？　
3、营销理论发展演绎　
4、营销观念演变　
二、销售计划管理　
1、　销售目标管理　
（1）销售目标的内容　
（2）销售目标制定的程序　
2、销售预测　
（1）销售预测概述　
（2）销售预测的方法　
三、销售组织管理　
1、销售组织的基本含义　
2、影响销售组织设置的因素　
3、建立销售组织的步骤　
4、销售组织的类型　
5、销售团队建设　
四、销售人员的招聘与培训　
1、合格销售人员的条件　
2、销售人员的招聘途径与录用过程　
（1）确定销售人员需求数量　
（2）确定招聘销售人员的标准　
（3）销售人员的招聘途径　
（4）销售人员的录用过程　
3、销售培训的内容　
（1）销售培训的作用　
（2）销售培训的原则　
（3）销售培训的内容　
五、销售人员的报酬与激励　
1、销售报酬的作用与类型　
（1）销售报酬的含义　
（2）销售报酬的作用　
（3）销售报酬的类型　
2、激励的一般原理　
（1）销售人员行为分析　
（2）激励的理论　
（3）激励销售人员的方式　
六、销售程序　
1、销售准备　
2、销售接洽　
3、销售陈述　
4、处理异议　
5、促成交易　
6、售后服务　
七、销售技术　
1、开发客户的方法　
（1）有效客户调研方法　
（2）寻找潜在客户的方法　
（3）制定销售访问计划　
2、有效处理异议的技巧　
（1）异议产生的根源与类型　
（2）处理客户异议的原则　
（3）克服顾客异议的方法　
3、促成交易的技术　
（1）识别成交信号的方法　
（2）促成交易的策略　
（3）促成交易的方法　
4、客户管理概述　
（1）客户管理的对象　
（2）客户管理的内容　
（3）客户管理的方法　
（4）客户管理的原则　
（5）建立客户档案　
5、客户投诉的处理　
（1）客户投诉处理的目的与效果　
（2）客户投诉的受理　
（3）客户投诉处理的程序　
（4）有效处理客户投诉的要点　
（5）客户索赔的处理　
6、数据库与客户关系管理　
（1）建立客户数据库的作用　
（2）客户数据库资料的形成　
（3）客户关系管理　
八、销售网络管理　
1、销售网络的构成　
（1）销售网络的作用　
（2）销售网络的基本类型　
（3）新型销售网络组织　
2、销售网络的设计与开发　
（1）影响销售网络设计的因素　
（2）销售渠道类型的选择　
（3）销售网络模式　
3、销售网络的管理　
（1）销售关系管理　
（2）销售网络信息管理　
（3）销售网络的评价与改进　
　
第二部分：品牌规划与管理　
一、品牌的概念　
1、、品牌的界定　　
2、品牌内容　　
3、品牌与产品　　
4、、品牌与名牌　　
5、品牌与商标　　
二、品牌的特征　
1、品牌是企业的一种无形资产　
2、品牌具有一定的个性　
3、品牌具有排它专有性　。　
4、品牌是以消费者为中心的　　
5、品牌是企业竞争的一种重要工具　
三、品牌的种类　
1、制造商品牌和中间商品牌　　
2、区域品牌，国内品牌，国际品牌　
3、短期品牌，长期品牌，时代品牌　　
四、品牌定位　
1、品牌定位的涵义　　
2、品牌的具体定位策略　
五、品牌命名及品牌标志设计　
1、品牌命名　　
2、品牌标志设计　　
六、品牌策略　　
1、品牌化决策　　
2、品牌使用者决策　　
3、品牌名称决策　　
4、品牌战略决策　　
5、品牌再定位决策　　
6、品牌延伸策略