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| 品牌乐学无忧网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:38 |
商贸公司现代渠道开发、导购与运营实战训练营
总学时：
您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
◇在终端为王的形势下，一些现代渠道，比如商超、卖场，存在门难进、货难上，市场难以开发的现象？
◇在产品进入商超、卖场渠道后，却又出现产品摆上货架，而却卖不动、卖不好，甚至面临被“下架”的窘境，费用几乎打水漂？
◇商超销售人员不熟悉商超、卖场渠道文化以及操作流程，缺乏必要的沟通技巧，导致自己的产品一直不被重视？
◇专卖店员销售技巧不足，服务意识不强，缺乏专业的导购提升训练，产品难以实现真正的“动销”，？
◇现在是团队制胜的年代，然而固有的积习，为团队的紧密协作带来障碍，如何发挥1+1大于2的效应？
现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！
课程简介：
现在是决战终端、决胜终端的年代，作为现代渠道的商超和卖场，越来越显示出强大的销售力，是产品销售和形象展示的绝佳窗口，因此，开发与运作商超、卖场，是提升产品销售业绩的较佳途径，而专业的销售导购技巧，更是提升销售业绩的砝码和保障。
本课程以渠道开发、运作、专业店面技巧提升等为讲授重点，穿插团队高效协作的相关内容，旨在通过一些策略、方法、技巧的讲解与训练，结合实际案例分析，能够让学员切实地掌握现代渠道运作的方法与步骤。
培训目标：
◇掌握商超、卖场的开发运作步骤、方法与技巧，尤其是商超、卖场渠道管理与运作的关键点。
◇学习专业导购的销售技巧，把握客户购买心理与需求，提高客户对于店面的认知以及口碑效果。
◇把握商超和卖场导购操作步骤，领会运作细节与操作要领，提升教练式培训效果。
◇认识个人与团队的关系，学会通过协作的方法，提高销售效果，为团队业绩提升推波助澜。
◇学会运用一些工具和方法，巧妙地开发、运作现代渠道，提高市场投入和产出比。
培训对象：营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司
办事处经理、销售代表、促销主管、促销员、核心销售员工
培训形式：讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论
培训时间：4天，每天不少于6标准课时
培训大纲
第一部分商超、卖场的开发与管理
一、商超、卖场的调查
1、宏观环境调研
2、微观环境调研
3、商超、卖场情况调研
4、调研的三大方法
二、目标商超、卖场确定
1、商超、卖场细分
2、确定要开发的商超或者卖场
三、商超和卖场拜访
1、拜访前的准备
2、拜访前的时间选择
3、进店招呼技巧
4、店情了解
5、拜访的方法
四、客户沟通
1、沟通的原则
2、沟通的六大内容
3、沟通的七大方式
五、业务谈判
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
六、合约签订
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
七、总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法
八、商超、卖场建档
1、建档的原则
2、建档的内容
九、商超、卖场的管理与服务
1、管理与服务的本质
2、商超、卖场管理、服务的五条原则
3、服务与管理工作重点
（1）全系列推广
（2）促销设计与策划
（3）良好的售前、售中、售后服务
（4）有效的销售管理
4、商超、卖场管理的十大常见误区
5、销售人员业绩评估九大指标
6、商超、卖场日常管理的七项基本工作
7、商超、卖场管理五大重点难点突破
（1）终端陈列“跳”出来
（2）促销策略及技巧
（3）窜货预防及处理技巧
（4）终端价格战预防及处理
第二部分：实用门店导购操作步骤
一.待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。
二.接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。
三.推介产品：
(1)了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）；
(2)介绍产品；
A.顾问式推介；
B.处理顾客异议。
.四.完成顾客购买
（1）掌握成交时机
（2）提出成交要求、完成交易行为
五.欢送顾客
第三部分：门店专业导购销售技巧
一.向顾客推销自己
(1).学会微笑
(2).赞美顾客
(3).注重礼节
(4).注重形象
(5).倾听顾客说话，好的促销是把80%的时间给顾客讲话，20%的时间自己讲。
二.向顾客推销利益
(1).顾客利益有三：产品利益，企业品牌、技术、服务带给顾客的利益，差别利益——能够带给顾客竞争对手所不能提供的利益。
(2).强调推销要点。
(3).将产品特征转化为顾客利益。
(4).用顾客容易理解的语言介绍产品。
三.向顾客推销产品
(1)产品介绍的方法
语言介绍：讲故事、引用例证，数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形象描绘。
(2)演示示范
视觉刺激——让顾客大饱眼福
听觉刺激——好产品自己会说话
味觉刺激——让顾客说味道好极了
(3)善用销售工具
（4）消除顾客异议
A.推销是从被顾客拒绝开始的，顾客提出异议，并不表明顾客不会买。
B.处理顾客异议的方法
1.强调价值
2.因地制宜处理
3.报价明确果断，不含糊
4.赠品促销
5.把价格说得看起来不高
6.把价格与价值结合起来
C.说服顾客成交
1.成交的原则
2.识别顾客购买信号
3.成交方法
四．向顾客推销服务
第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力
第四部分团队意识与团队协作
一、关于团队的正确理解和认识
1、隆美尔的一支精锐部队1764人为何瞬间成为白骨？
2、蚁多咬死象的故事
3、团队（Team）新解
4、有效团队具备的特征
5、团队合作对于组织的3大好处
6、团队合作对于个人的6大好处
7、构成团队的5要素（5P）
二、团队协作能力提升实效策略
1、理解团队协作
龟兔赛跑新篇
2、协作到位的团队
木桶理论新解
卡耐基借力使力案例
3、个人英雄主义与团队主义
项羽与刘帮的故事
4、集体主义与团队主义
三、提升团队协作能力9大实效策略
1、树立正确的职业观念
2、成为岗位能手
3、正确的职业生涯规划
4、充满热情地面对每一个人
5、永怀一颗感恩的心
您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
◇在终端为王的形势下，一些现代渠道，比如商超、卖场，存在门难进、货难上，市场难以开发的现象？
◇在产品进入商超、卖场渠道后，却又出现产品摆上货架，而却卖不动、卖不好，甚至面临被“下架”的窘境，费用几乎打水漂？
◇商超销售人员不熟悉商超、卖场渠道文化以及操作流程，缺乏必要的沟通技巧，导致自己的产品一直不被重视？
◇专卖店员销售技巧不足，服务意识不强，缺乏专业的导购提升训练，产品难以实现真正的“动销”，？
◇现在是团队制胜的年代，然而固有的积习，为团队的紧密协作带来障碍，如何发挥1+1大于2的效应？
现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！
课程简介：
现在是决战终端、决胜终端的年代，作为现代渠道的商超和卖场，越来越显示出强大的销售力，是产品销售和形象展示的绝佳窗口，因此，开发与运作商超、卖场，是提升产品销售业绩的较佳途径，而专业的销售导购技巧，更是提升销售业绩的砝码和保障。
本课程以渠道开发、运作、专业店面技巧提升等为讲授重点，穿插团队高效协作的相关内容，旨在通过一些策略、方法、技巧的讲解与训练，结合实际案例分析，能够让学员切实地掌握现代渠道运作的方法与步骤。
培训目标：
◇掌握商超、卖场的开发运作步骤、方法与技巧，尤其是商超、卖场渠道管理与运作的关键点。
◇学习专业导购的销售技巧，把握客户购买心理与需求，提高客户对于店面的认知以及口碑效果。
◇把握商超和卖场导购操作步骤，领会运作细节与操作要领，提升教练式培训效果。
◇认识个人与团队的关系，学会通过协作的方法，提高销售效果，为团队业绩提升推波助澜。
◇学会运用一些工具和方法，巧妙地开发、运作现代渠道，提高市场投入和产出比。
培训对象：营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司
办事处经理、销售代表、促销主管、促销员、核心销售员工
培训形式：讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论
培训时间：4天，每天不少于6标准课时
培训大纲
第一部分商超、卖场的开发与管理
一、商超、卖场的调查
1、宏观环境调研
2、微观环境调研
3、商超、卖场情况调研
4、调研的三大方法
二、目标商超、卖场确定
1、商超、卖场细分
2、确定要开发的商超或者卖场
三、商超和卖场拜访
1、拜访前的准备
2、拜访前的时间选择
3、进店招呼技巧
4、店情了解
5、拜访的方法
四、客户沟通
1、沟通的原则
2、沟通的六大内容
3、沟通的七大方式
五、业务谈判
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
六、合约签订
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
七、总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法
八、商超、卖场建档
1、建档的原则
2、建档的内容
九、商超、卖场的管理与服务
1、管理与服务的本质
2、商超、卖场管理、服务的五条原则
3、服务与管理工作重点
（1）全系列推广
（2）促销设计与策划
（3）良好的售前、售中、售后服务
（4）有效的销售管理
4、商超、卖场管理的十大常见误区
5、销售人员业绩评估九大指标
6、商超、卖场日常管理的七项基本工作
7、商超、卖场管理五大重点难点突破
（1）终端陈列“跳”出来
（2）促销策略及技巧
（3）窜货预防及处理技巧
（4）终端价格战预防及处理
第二部分：实用门店导购操作步骤
一.待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。
二.接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。
三.推介产品：
(1)了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）；
(2)介绍产品；
A.顾问式推介；
B.处理顾客异议。
.四.完成顾客购买
（1）掌握成交时机
（2）提出成交要求、完成交易行为
五.欢送顾客
第三部分：门店专业导购销售技巧
一.向顾客推销自己
(1).学会微笑
(2).赞美顾客
(3).注重礼节
(4).注重形象
(5).倾听顾客说话，好的促销是把80%的时间给顾客讲话，20%的时间自己讲。
二.向顾客推销利益
(1).顾客利益有三：产品利益，企业品牌、技术、服务带给顾客的利益，差别利益——能够带给顾客竞争对手所不能提供的利益。
(2).强调推销要点。
(3).将产品特征转化为顾客利益。
(4).用顾客容易理解的语言介绍产品。
三.向顾客推销产品
(1)产品介绍的方法
语言介绍：讲故事、引用例证，数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形象描绘。
(2)演示示范
视觉刺激——让顾客大饱眼福
听觉刺激——好产品自己会说话
味觉刺激——让顾客说味道好极了
(3)善用销售工具
（4）消除顾客异议
A.推销是从被顾客拒绝开始的，顾客提出异议，并不表明顾客不会买。
B.处理顾客异议的方法
1.强调价值
2.因地制宜处理
3.报价明确果断，不含糊
4.赠品促销
5.把价格说得看起来不高
6.把价格与价值结合起来
C.说服顾客成交
1.成交的原则
2.识别顾客购买信号
3.成交方法
四．向顾客推销服务
第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力
第四部分团队意识与团队协作
一、关于团队的正确理解和认识
1、隆美尔的一支精锐部队1764人为何瞬间成为白骨？
2、蚁多咬死象的故事
3、团队（Team）新解
4、有效团队具备的特征
5、团队合作对于组织的3大好处
6、团队合作对于个人的6大好处
7、构成团队的5要素（5P）
二、团队协作能力提升实效策略
1、理解团队协作
龟兔赛跑新篇
2、协作到位的团队
木桶理论新解
卡耐基借力使力案例
3、个人英雄主义与团队主义
项羽与刘帮的故事
4、集体主义与团队主义
三、提升团队协作能力9大实效策略
1、树立正确的职业观念
2、成为岗位能手
3、正确的职业生涯规划
4、充满热情地面对每一个人
5、永怀一颗感恩的心
