大客户销售技巧与策略

总学时：
【培训时间】二天　
【培训对象】大客户销售人员、销售骨干、销售经理、区域销售经理、销售主管等　
【讲授形式】培训师演示、讲授、角色演练、小组讨论、现场观摩、故事、游戏等。　
　
【课程收益】　
◇掌握大客户的开发技巧　
◇掌握中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念　
◇掌握技巧，用于实践，通过中国式大客户销售方法，快速提升销售业绩　
◇掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户管理与产品销售　
【培训内容】　
一、大客户销售的基本理念　
1、什么是大客户　
2、什么是大客户销售　
3、大客户销售的重要作用　
4、大客户及其销售的特点　
5、大客户销售的难点和突破点　
　
二、大客户销售的基本思路　
1、大客户销售与常规销售有何不同？　
2、用营销做大客户销售——销售与营销有什么区别？　
3、大客户销售人员应该具备什么样的心态？　
　
三、大客户销售技能—销售沟通技能　
1、倾听技巧　
2、表达技巧　
3、提问技巧　
4、谈判技巧　
5、语言沟通策略　
6、非语言沟通策略　
　
四、大客户销售技能—关键人物分析　
1、关键人物的职务与角色分析　　　　　　
2、关键人物的背景和权重分析　
3、关键人物的合作态度分析　　　　　　　
4、关键人物的行为风格分析　
　
五、大客户销售技能—销售套路训练　
1、拜访前的充分准备　　　　　　　
2、有效的开场白　
3、了解客户的信息
对手情报　　　
4、了解客户的意图
动机　
5、了解客户的态度　　　　　　　　　　　
6、制定有效的客户开发方案　
7、展示自己的公司
产品
服务
观点等等　
8、说服客户接受你的建议　
9、处理客户的疑虑
反对
拒绝
怀疑
误会等　
10、有效地总结　
　
六、大客户销售技能—拒绝以及异议的处理原则与方法　
1、如何对待拒绝和异议　
2、拒绝和异议的原因分析　
3、拒绝和异议处理的方式与技巧　
　
七、大客户销售技能—大客户实效开发四大方法　
1、借渠浇水法　
2、媒体招商法　
3、直接开拓法　
4、递进营销法　
　
八、大客户销售技能--客户关系的建立与维护　
1、客户关系的作用　　　　　　　　　　　
2、客户关系的层次　
3、客户关系管理　　　　　　　　　　　　
4、客户关系发展的阶段　
5、建立和维护客户关系的方法