品牌乐学无忧网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:38 |
区域市场深度开发与下游渠道管理
总学时:
培训目标
1、实现营销人员对区域市场的深度推广和服务的认识;
2、进一步了解和掌握区域市场拓展的方法和操作;
3、提升销售渠道开发和下游渠道管理的技能;
4、掌握对销售渠道中串货、帐款管理的规范化和控制技能。
培训大纲
(一)关于对下游渠道的认识
1、为什么要运作下游渠道
2、运作下游渠道的关键节点
3、如何建立商商一体化模式
(二)如何选择、开发和管理下游渠道
1、如何选择下游渠道
(1)下游渠道选择标准;
(2)对下游渠道考察的关键因素;
(3)进行下游渠道共识管理的措施。
2、如何对下游渠道进行激励
(1)与下游渠道的交易组合条件;
(2)下游渠道激励的长期和短期结合点;
(3)激励组合设计;
(4)下游渠道激励的分寸掌握。
3、下游渠道的信用管理
(1)受信额的确立方法;
(2)货款的风险控制程序;
(3)树立下游渠道信用的处理技巧;
(4)下游渠道信用的关键点控制。
4、下游渠道的物流管理
(1)下游渠道存货管理;
(2)存货和缺货问题的及时解决方法;
(3)下游渠道销量和库存统计安排;
5、对下游渠道的控制
(1)防止下游渠道陷阱;
(2)对下游渠道的促销执行情况的检查措施;
(3)下游渠道合同控制的主要方面;
(4)如何增加对下游渠道的控制能力。
(三)通过下游渠道对市场的管理
1、如何处理下级代理的流动
2、市场价格的维护策略;
3、下游渠道的恶意串货和跨区销售的处理
4、下游渠道冲突的管理和协调;
5、如何提升下游渠道的忠诚度。
(四)区域市场的深度开发
1、如何进行区域市场的竞争者调查和分析;
2、如何帮助下游渠道进行市场策划;
3、如何进行区域市场促销运作;
4、如何与下游渠道一起维护区域市场。
5、如何设定下游渠道的营销组合策略
培训目标
1、实现营销人员对区域市场的深度推广和服务的认识;
2、进一步了解和掌握区域市场拓展的方法和操作;
3、提升销售渠道开发和下游渠道管理的技能;
4、掌握对销售渠道中串货、帐款管理的规范化和控制技能。
培训大纲
(一)关于对下游渠道的认识
1、为什么要运作下游渠道
2、运作下游渠道的关键节点
3、如何建立商商一体化模式
(二)如何选择、开发和管理下游渠道
1、如何选择下游渠道
(1)下游渠道选择标准;
(2)对下游渠道考察的关键因素;
(3)进行下游渠道共识管理的措施。
2、如何对下游渠道进行激励
(1)与下游渠道的交易组合条件;
(2)下游渠道激励的长期和短期结合点;
(3)激励组合设计;
(4)下游渠道激励的分寸掌握。
3、下游渠道的信用管理
(1)受信额的确立方法;
(2)货款的风险控制程序;
(3)树立下游渠道信用的处理技巧;
(4)下游渠道信用的关键点控制。
4、下游渠道的物流管理
(1)下游渠道存货管理;
(2)存货和缺货问题的及时解决方法;
(3)下游渠道销量和库存统计安排;
5、对下游渠道的控制
(1)防止下游渠道陷阱;
(2)对下游渠道的促销执行情况的检查措施;
(3)下游渠道合同控制的主要方面;
(4)如何增加对下游渠道的控制能力。
(三)通过下游渠道对市场的管理
1、如何处理下级代理的流动
2、市场价格的维护策略;
3、下游渠道的恶意串货和跨区销售的处理
4、下游渠道冲突的管理和协调;
5、如何提升下游渠道的忠诚度。
(四)区域市场的深度开发
1、如何进行区域市场的竞争者调查和分析;
2、如何帮助下游渠道进行市场策划;
3、如何进行区域市场促销运作;
4、如何与下游渠道一起维护区域市场。
5、如何设定下游渠道的营销组合策略