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| 品牌乐学无忧网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:38 |
基于战略的营销组织体系设计及团队管理与激励考核
总学时：
您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
营销组织无体系，或体系不健全，造成因人设岗，部门组织职能缺失，难以发挥协同效应？
营销组织虽设有岗位，但却职责不清，权利不明，以致人人都是责任者，人人又都是无责者，推诿扯皮现象频仍？
销售团队陷入无政府主义，销售经理难以有效管理下属，越俎代庖、越级管理现象时有发生，销售团队的管理犹如“蜀道之难”？
激励考核不起作用，很多销售人员“当一天和尚撞一天钟”，得过且过的思想到处泛滥，销售团队激情不在？
现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！
课程简介：
完整的营销组织体系设计，对于一个营销团队的规范、发展与壮大，对于企业销售业绩的快速提升，都有着至关重要的作用。健全的营销组织体系，是一个销售团队可以遵循的营销“纲领”，可以为企业营销战略的顺利实现推波助澜。
营销组织体系中，销售团队是一支活跃的生力军，而销售团队的管理，则是一门艺术和学问，不同的管理模式与方法，会造就不同的团队风格，不同的销售团队的战斗力、爆发力、威慑力。
而一个团队要想顺利达到企业规划的营销目标，就少不了绩效考核这根“杠杆”，通过激励和考核，可以极大地激发销售人员的积极性，可以让他们冲锋陷阵在市场一线，而激发出极大的潜量，而这需要一个科学而合理的绩效考核机制。
本课程从营销组织体系设计的思路、方法、方式入手，让学员明白营销组织体系设计的技巧与模式，同时，通过销售团队管理原则、方法、方式的讲解，通过绩效考核所必需遵循的规则、模式等，结合大量的企业实操案例，旨在让学员切实地掌握如何去打造一个团队，如何通过激励考核凝聚一个团队的力量，从而更好地达成企业既定的营销目标。
培训目标：
◇掌握营销组织体系设计的原理、方法、工具，了解营销组织体系的合理设计，对于一个企业的重要意义。
◇学会管理一个销售团队的方法和技巧，通过团队管理，打造销售团队高效的执行力，战斗力。
◇了解绩效考核的作用、方式与手段，学会用正负激励，正确引导团队的方向，并进行及时纠偏。
◇学会运用营销组织体系设计、团队管理、绩效考核等的一些工具和方法，帮助自己达到目标。
培训对象：
◇营销总经理、市场总监、销售总监
◇营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司
办事处经理
◇储备销售管理人员、核心销售员工
培训形式：讲授、角色演练、故事分享、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
培训时间：1天，不少于6标准课时
培训大纲：
第一部分营销组织体系的设计
一、 什么是营销组织？
二、营销组织的基本类型
三、营销组织设计的基本思路
四、营销组织设计的要求
1、强化营销功能
2、内部市场机制
3、合理的集分权体系
4、有效控制体系
五、营销组织设计的原则和思路
1、营销组织设计路径
2、各种类型的营销组织设计的优缺点分析及其适用企业
六、营销组织设计的基本内容
1、营销组织总体定位
案例解析：某企业营销支持和服务平台的总体职能定位：服务、支持、协调和监控
2、层次结构设置
案例解析：某企业未来各个产品的区域组织采取以下的层次结构
3、基本职能分配
案例解析：某企业各项营销功能在营销支持和服务平台和产品营销组织之间的分配
4、权利责任划分
案例解析：某企业股份公司和各产品营销组织之间的各项权力分配
5、部门结构设置
案例解析：某企业营销支持和监控平台的总部部门设置及基本职能
6、实施和管理难点
案例解析：某企业营销支持和服务平台实施和运作的难点和解决方法建议
案例：IBM、百事可乐营销组织体系设计
案例：浪潮集团营销组织设计咨询案例
七、营销组织体系建设的流程步骤
1、组织职能分析
2、组织结构设计
3、管理规范制定
4、工作流程设计
5、管理工具制作
八、营销组织和管理平台设计
1、营销组织总体框架
2、主要部门职责描述
3、关键岗位职责描述
4、关键管理流程
●销售管理流程
●营销管理流程
●售后管理流程
●协调管理流程
●人员管理流程
●风险控制流程
案例解析：AA电器公司营销组织及管理体系设计实操案例
九、高效营销组织的现实表现与特征
1、高度协同
2、团队竞合
3、目标一致
4、联动互补
第二部分高效的销售团队管理
一、业务流程设计
1、采用“5W1H”方法，保证流程合理、流畅
2、实施过程管理
二、管理工具制定
1、管理表格的制定及应用列举
2、管理工具的选择及应用列举
三、销售人员的遴选和培训
1、遴选的标准与形式
2、培训的内容及类型
案例解析：某公司销售人员遴选和培训标准及内容
四、学习型销售团队的管理和建设
1、销售人员的职业化管理
2、客户顾问的自我管理
3、过程管理
●掌握信息
●辅导和教练
●调整和控制
●过程管理的方法
4、考核与激励
5、学习与技能开发
6、营销团队建设的关键节点
7、营销管理骨干的培训
案例解析：金星啤酒集团销售团队管理及建设案例
第三部分销售人员激励与考核
一、 激励与考核对于销售团队成长的意义
二、激励与考核的目的
1、实现目标
2、及时纠偏
3、获取竞争优势
4、改善业绩
5、找出差距
6、改善技能态度
三、激励与考核的作用
四、激励与考核的八大原则
五、如何设计激励与考核流程？
六、如何设计激励与考核的内容？
1、激励与考核项目的分类
2、不同层次人员考核与激励的侧重点
七、如何设计考核工具？
八、如何设计关键绩效指标
1、关键业绩指标的分类
2、设计关键业绩指标与工作指标
九、四种有效的激励与考核方法
十、如何顺利推进考核与激励工作的开展？
案例：青岛啤酒销售系统绩效考核案例解析
您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
营销组织无体系，或体系不健全，造成因人设岗，部门组织职能缺失，难以发挥协同效应？
营销组织虽设有岗位，但却职责不清，权利不明，以致人人都是责任者，人人又都是无责者，推诿扯皮现象频仍？
销售团队陷入无政府主义，销售经理难以有效管理下属，越俎代庖、越级管理现象时有发生，销售团队的管理犹如“蜀道之难”？
激励考核不起作用，很多销售人员“当一天和尚撞一天钟”，得过且过的思想到处泛滥，销售团队激情不在？
现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！
课程简介：
完整的营销组织体系设计，对于一个营销团队的规范、发展与壮大，对于企业销售业绩的快速提升，都有着至关重要的作用。健全的营销组织体系，是一个销售团队可以遵循的营销“纲领”，可以为企业营销战略的顺利实现推波助澜。
营销组织体系中，销售团队是一支活跃的生力军，而销售团队的管理，则是一门艺术和学问，不同的管理模式与方法，会造就不同的团队风格，不同的销售团队的战斗力、爆发力、威慑力。
而一个团队要想顺利达到企业规划的营销目标，就少不了绩效考核这根“杠杆”，通过激励和考核，可以极大地激发销售人员的积极性，可以让他们冲锋陷阵在市场一线，而激发出极大的潜量，而这需要一个科学而合理的绩效考核机制。
本课程从营销组织体系设计的思路、方法、方式入手，让学员明白营销组织体系设计的技巧与模式，同时，通过销售团队管理原则、方法、方式的讲解，通过绩效考核所必需遵循的规则、模式等，结合大量的企业实操案例，旨在让学员切实地掌握如何去打造一个团队，如何通过激励考核凝聚一个团队的力量，从而更好地达成企业既定的营销目标。
培训目标：
◇掌握营销组织体系设计的原理、方法、工具，了解营销组织体系的合理设计，对于一个企业的重要意义。
◇学会管理一个销售团队的方法和技巧，通过团队管理，打造销售团队高效的执行力，战斗力。
◇了解绩效考核的作用、方式与手段，学会用正负激励，正确引导团队的方向，并进行及时纠偏。
◇学会运用营销组织体系设计、团队管理、绩效考核等的一些工具和方法，帮助自己达到目标。
培训对象：
◇营销总经理、市场总监、销售总监
◇营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司
办事处经理
◇储备销售管理人员、核心销售员工
培训形式：讲授、角色演练、故事分享、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
培训时间：1天，不少于6标准课时
培训大纲：
第一部分营销组织体系的设计
一、 什么是营销组织？
二、营销组织的基本类型
三、营销组织设计的基本思路
四、营销组织设计的要求
1、强化营销功能
2、内部市场机制
3、合理的集分权体系
4、有效控制体系
五、营销组织设计的原则和思路
1、营销组织设计路径
2、各种类型的营销组织设计的优缺点分析及其适用企业
六、营销组织设计的基本内容
1、营销组织总体定位
案例解析：某企业营销支持和服务平台的总体职能定位：服务、支持、协调和监控
2、层次结构设置
案例解析：某企业未来各个产品的区域组织采取以下的层次结构
3、基本职能分配
案例解析：某企业各项营销功能在营销支持和服务平台和产品营销组织之间的分配
4、权利责任划分
案例解析：某企业股份公司和各产品营销组织之间的各项权力分配
5、部门结构设置
案例解析：某企业营销支持和监控平台的总部部门设置及基本职能
6、实施和管理难点
案例解析：某企业营销支持和服务平台实施和运作的难点和解决方法建议
案例：IBM、百事可乐营销组织体系设计
案例：浪潮集团营销组织设计咨询案例
七、营销组织体系建设的流程步骤
1、组织职能分析
2、组织结构设计
3、管理规范制定
4、工作流程设计
5、管理工具制作
八、营销组织和管理平台设计
1、营销组织总体框架
2、主要部门职责描述
3、关键岗位职责描述
4、关键管理流程
●销售管理流程
●营销管理流程
●售后管理流程
●协调管理流程
●人员管理流程
●风险控制流程
案例解析：AA电器公司营销组织及管理体系设计实操案例
九、高效营销组织的现实表现与特征
1、高度协同
2、团队竞合
3、目标一致
4、联动互补
第二部分高效的销售团队管理
一、业务流程设计
1、采用“5W1H”方法，保证流程合理、流畅
2、实施过程管理
二、管理工具制定
1、管理表格的制定及应用列举
2、管理工具的选择及应用列举
三、销售人员的遴选和培训
1、遴选的标准与形式
2、培训的内容及类型
案例解析：某公司销售人员遴选和培训标准及内容
四、学习型销售团队的管理和建设
1、销售人员的职业化管理
2、客户顾问的自我管理
3、过程管理
●掌握信息
●辅导和教练
●调整和控制
●过程管理的方法
4、考核与激励
5、学习与技能开发
6、营销团队建设的关键节点
7、营销管理骨干的培训
案例解析：金星啤酒集团销售团队管理及建设案例
第三部分销售人员激励与考核
一、 激励与考核对于销售团队成长的意义
二、激励与考核的目的
1、实现目标
2、及时纠偏
3、获取竞争优势
4、改善业绩
5、找出差距
6、改善技能态度
三、激励与考核的作用
四、激励与考核的八大原则
五、如何设计激励与考核流程？
六、如何设计激励与考核的内容？
1、激励与考核项目的分类
2、不同层次人员考核与激励的侧重点
七、如何设计考核工具？
八、如何设计关键绩效指标
1、关键业绩指标的分类
2、设计关键业绩指标与工作指标
九、四种有效的激励与考核方法
十、如何顺利推进考核与激励工作的开展？
案例：青岛啤酒销售系统绩效考核案例解析
