核心销售技能专项提升训练营

总学时：
　
您或您的企业是否碰到过这样的困扰：　
销售无计划，工作无步骤，拍胸脯、拍脑袋、拍屁股“三拍”现象频繁，造成目标不明确，执行缺方向？　
缺乏与客户实效沟通的技巧，不能让客户按照企业既定的战略方针实施各项市场工作，渠道的稳定性、忠诚度差？　
销售团队貌合神离，一盘散沙，推诿扯皮现象频仍，1+1大于2的效应难以真正发挥？　
销售人员市场信息闭塞，不清楚未来行业发展趋势，看不到自己产品的优点与市场机会，而信心不足，方向游离？　
销售团队缺乏战斗力，缺少工作激情，以及团队合作精神、亮剑精神以及高效的执行力，而让内耗增加，事倍功半？　
现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　
课程简介　
营销计划，是一个销售团队“行军打仗”的“作战地图”，缺少营销计划，或者营销计划不周全，就容易让销售团队失去方向，而让销售目标不能有效达成。同时，在营销计划实施过程中，发挥团队的力量至关重要，团队的凝聚力、协作力，爆发力，是一个销售团队战无不胜的法宝。而在激烈的市场角逐中，通过学习，提升团队成员的销售技能、沟通技巧等，也是一个销售团队快速成长，快速发展的关键要素，它能让一个团队具有强大的作战力、威慑力，以及难以战胜的同心竞争力，以上这些，都是作为一个优秀的销售团队所必须经过历练而才能达到的力量。　
本课程从行业现状及行业发展趋势分析入手，紧紧围绕高绩效销售团队打造的技巧、销售技能提升、与客户沟通的策略与技巧等，通过大量的案例分析与现场演练相结合，切实让学员能够学以致用，掌握在销售当中，所必须掌握的销售技能与技巧，更好地达成企业下达的销售目标。　
　
培训目标　
—了解未来产品及市场发展趋势，明白市场信息对于一个企业及其销售团队重要的现实指导意义。　
—学会制定营销计划，通过营销计划的管理与实施，促使销售目标的有效达成，引导销售团队规范化管理。　
—掌握与客户沟通的方法与技巧，通过有效沟通，与客户建立从交易型到关系型的战略合作伙伴关系，增强客户的忠诚度。　
—掌握高绩效销售团队打造的方法与手段，聚合团队精神，减少内部消耗，打造狼性营销铁军。　
—学会运用一些工具和方法，制定营销计划、实施团队管理、客户管理，为目标达成推波助澜。　
　
培训对象　
—营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司
办事处经理　
—储备销售管理人员、核心销售员工　
　
培训形式：讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论　
培训时间：3天，每天不少于6标准课时　
　
培训大纲　
第一部分　　　年度
月度营销计划的制订　
一、行业发展概况及趋势　
1、行业发展概况　
2、品类发展格局　
3、品牌发展格局　
4、渠道发展格局　
5、区域发展概况　
6、消费者形态　
二、什么是年度
月度营销计划　
1、营销计划结构　
2、年度
月度营销计划的管理流程　
三、如何制订年度
月度营销计划　
（一）、营销计划制订的13大步骤　
1、确定经营目标　
2、进行外部营销调研　
3、进行内部营销调研　
4、实施SWOT分析　
5、做市场假设　
6、确定营销目标
估计预期结果　
7、研究营销策略
行动计划　
8、确定计划，包括广告
促销计划　
9、安排预算　
10、作书面计划　
11、传达计划　
12、运用控制系统　
13、复查和更新　　
（二）、营销计划制订的5大核心工作　
1、形势分析　
内部营销调研　
外部营销调研　
SWOT分析　
2、营销目标确定　
3、营销策略制订　
品牌策略设计　
产品策略设计　
价格策略设计　
通路策略设计　
促销策略设计　
传播策略设计　
4、市场行动计划制订　
市场计划的内容及原则　
市场的费用管理　
典型问题说明　
5、销售行动计划制订　
销售指标的分解　
销售激励方式选择　
销售费用的管理　
案例：某企业营销计划制定流程及策略　
案例：LG地板营销提升案例解析　
　
第二部分　　　客户关系管理与提升　
一、高效沟通是高效客户关系管理的基础　
1、客户的地位与价值　
2、加强客户关系管理的重要意义　
3、理解客户沟通　
4、客户沟通为什么重要　
二、客户沟通的6大原则　
1、利益性原则　
2、双赢性原则　
3、平等性原则　
4、双向性原则　
5、倾听性原则　
6、诚信性原则　
三、客户沟通的5大前提　
1、沟通的原因　
2、沟通的目的　
3、沟通的内容　
4、沟通的对象　
5、沟通者素质　
四、客户沟通的10大有效策略　
1、接近客户的方式　
2、如何判断客户的性格类型　
3、如何发现客户的需求　
4、客户的现实需求与潜在需求分析　
5、客户需求的层次与关系　
6、如何引导客户的需求　
7、如何满足客户需求　
8、客户异议与处理　
9、客户沟通礼仪　
10、客户沟通的语言和非语言技巧　
五、客户关系的维护与保持　
1、客户关系应是忠诚、持久的关系　
2、客户沟通贯穿客户管理全过程　
3、客户沟通内容的动态化　
4、客情关系的本质与作用　
5、客户经营能力的培育与提升　
案例：某企业高效客户沟通与管理实战解析　
　
第三部分　　　高绩效营销团队打造　
一、关于团队的正确理解和认识　
1、团队的力量：蚁多咬死象的故事　
2、什么是团队？　
3、高效团队的基本特征　
4、团队精神　
二、团队协作与沟通　
1、什么是沟通？　
2、沟通的前提　
3、沟通的种类　
4、沟通六要素　
5、有效沟通的八大技巧　
6、沟通的障碍与改善　
7、对待冲突的五种方法　
三、提升团队协作能力9大实效策略　
1、树立正确的职业观念　
—认真工作是真正的聪明　
—对工作心怀感恩　
—心中常存责任感　
2、成为岗位能手　
—什么是人才　
—人才六大标准　
—做到无可替代　
3、认识自己的无限潜能　
—自我反省　
—冰山的启示　
4、正确的职业生涯规划　
5、做事先做人——如何降低做人的成本　
6、充满热情地面对每一个人　
7、永怀一颗感恩的心　
8、正确的人际的关系　
—无私奉献？　
—相互利用？　
—利益永恒！　
9、培养兴趣　
四、高效的团队激励策略　
1、《亮剑》中李云龙的部队为何能打胜仗　
2、马斯洛需求理论对人性的分析　
3、团队文化与团队激励　
—团队文化首先是管理者文化　
—团队文化的内涵　
—团队文化建设的误区　
4、物质激励方法　
5、精神激励方法　
—精神激励的误区　
—精神激励的核心　
案例：韦尔奇的激励人策略　
6、赞美的常见误区　
7、赞美的要点　
游戏：赞美对方（5分钟时间，赞美同桌10条以上的优点）　
集体讨论：赞扬的技巧对你有哪些启示？　
8、批评是激励策略　
9、批评的常见误区　
10、正确批评的方法