实效促销技巧与团队管理

总学时：
标准课时：2天，可根据实际需要调整成1天。　
《实效促销技巧与团队管理》培训大纲　
　
第一讲　促销（导购）：与顾客面对面的推销　
　
模块一、促销：与顾客面对面的销销售　
一、促销：用嘴巴销售　
二、促销员的角色　
企业的代言人　
沟通的桥梁　
服务大使。　
三、促销员的职责　
促销是顾客的顾问参谋，其职责：宣传品牌，销售产品，布置卖场，收集信息。　
四、促销的基本素质　
1、强烈的销售意识；　
2、热情友好的服务；　
3、熟练的推销技巧；　
4、勤奋的工作精神。　
　
模块二、促销员应掌握的基本知识　
一、了解公司情况：公司的历史、现状、未来、形象。　
二、了解产品：顾客喜欢专家型促销员，你卖的产品自己就不了解，顾客怎么敢买？　
三、了解竞品：竞品品种、竞品陈列、促销方式、顾客数量。　
四、了解售点知识：让产品陈列如何抓住顾客的眼、手、心。做到：位置最佳、面积最大、摆放更多、品类集中；POP要数量适度，及时更新；　
　
模块三、顾客购买心理　
一、顾客：销售事业的基础　
顾客是企业最重要的资产，是销售工作的生命线，顾客不依赖我们，我们要依赖顾客，对自己讨厌的顾客也要从内心感激，情绪低落时要进行自我调节，以免顾客不悦。　
二、顾客购买的基本知识。　
1、28%的顾客是计划性购买，72%的顾客购买前没有计划，属随意性购买。　
2、影响顾客购买的因素：质量、广告、品牌、口碑、促销、陈列、口味、包装、价格等。　
3、顾客现场购买的行为特点：95%的顾客在走完1
3商场才停止，顾客倾向于从右边拿取货品，90%的顾客不喜欢走回头路购买。。。　
三、顾客购买的动机：实用、经济、健康、舒适、安全、喜爱、声誉、消遣。　
四、顾客的类型：决定要买、想买而犹豫、随意浏览。　
五、顾客购买的心理变化：注视留意——感兴趣——联想——产生欲望——比较权衡——决定行动——获得满足。　
　
模块四、促销员专业销售技巧　
一、向顾客推销自己　
1、学会微笑　
婴儿是世界上最伟大的推销家，因为他总是发出天使般的微笑，如果你不会拿笑脸迎接顾客，你就坚持牙咬筷子练习微笑的表情。　
2、赞美顾客　
3、注重礼节　
4、注重形象　
5、倾听顾客说话，好的促销是把80%的时间给顾客讲话，20%的时间自己讲。　
二、向顾客推销利益　
国外调查显示，在八个销售人员中只有一个销售员掌握了推销产品利益这一原则。讲产品特点的是三流促销员，讲产品优点的是二流促销员，讲产品利益点的才是一流促销员，如何将产品特征转化为顾客利益？　
1、顾客利益有三：产品利益，企业品牌、技术、服务带给顾客的利益，差别利益——能够带给顾客竞争对手所不能提供的利益。　
2、强调推销要点：营养、健康、舒爽、淡雅、时尚等。　
3、将产品特征转化为顾客利益　
4、用顾客容易理解的语言介绍产品，促销员要把技术部门写的“天书”翻译成通俗易懂的大白话。　
三、向顾客推销产品　
（一）产品介绍的方法　
1、语言介绍：讲故事、引用例证，数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形象描绘。　
说话技巧：①不用否定句用肯定句；②不用命令用请求；③先说负面后说正面，先说缺点再说优点；④不断言，点到为止；⑤不越权，在责任范围内说话。　
2、演示示范　
视觉刺激——让顾客大饱眼福　
听觉刺激——好产品自己会说话　
味觉刺激——让顾客说味道好极了　
3、善用销售工具　
（二）消除顾客异议　
1、推销是从被顾客拒绝开始的，顾客提出异议，并不表明顾客不会买。　
2、处理顾客异议的方法　
①事前准备“标准答案”——处理异议的话术　
②“对……但是”处理法　
③同意和补偿处理法——我很丑，但我很温柔　
④利用处理法——你眼里的缺点正是我们产品的优点　
⑤例证顾客是对的——您讲的这些，前几天也遇到过……　
⑥质问顾客异议　
⑦转移话题　
3、如何处理顾客提出的价格异议　
(1)强调价值　
(2)因地制宜　
①正面回绝，侧面攻击——选一款低价品与之对比　
②权限有限，无权打折——向顾客示弱　
③全观市场，货比三家——我们提供的利益更多　
④转换角色，叫来主管——让其明白，我们很重视他，但公司规定不打折　
⑤适当加价，然后打折——羊毛出在羊身上　
(3)报价明确果断，不含糊　
(4)赠品促销　
(5)把价格说得看起来不高　
把价格与价值结合起来　
4、决不与顾客争辩。　
（三）说服顾客成交　
1、成交的原则　
(1)主动：向顾客做了产品推销却没有向顾客提出成交要求，就好像你瞄准了目标而没有扣动扳机一样。　
(2)自信：在成交的最后关头，自信是绝对必要的。　
(3)坚持：胜利往往就在于再坚持一下的最后努力中。　
2、识别顾客购买信号　
3、成交方法　
二、向顾客推销服务　
第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力　
　
模块五：现场促销操作步骤　
一、待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。　
二、接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。　
三、推介产品：　
1、了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）；　
2、介绍产品；　
3、顾问式推介；　
4、处理顾客异议。　
四、完成销售：掌握成交时机、提出成交要求、完成交易行为。　
五、售后服务：接待顾客的前5秒和最后5秒是非常重要的。　
　
　
第二讲　　实效促销　
模块一：终端促销“五千”宣言及战术思想　
千家万户、千丝万楼、千辛万苦、千锤百炼、千秋大业　
终端促销的战术思想就是：抢、逼、围，抢消费者、逼位置、围宣传；终端布置要四得：看得见、摸得着、听得到、带得走。　
模块二：终端促销操作技巧（链接）　
第三部分　公关——玩转你的终端　
一、做好终端公关的益处；　
二、终端公关的对象；　
三、终端公关的由谁做；　
四、终端公关怎么做。　
　　
　
第三讲　　促销团队管理与手册制作　
　
模块一　　促销员日常管理手册制作　
第一节促销员招聘条件和招聘流程　
第二节促销员的日常工作流程　
第三节促销员的目标、职责和考评　
第四节促销员薪酬考核及表格管理　
第五节促销例会制度　
第六节促销员的培训　
第七节　　　酒类促销常见问题妙答　
模块二　　　促销员团队管理　
一、什么是团队？　
二、团队的五要素　
三、促销主管的六种职责　
四、促销主管须具备的四种能力　
五、如何管理促销团队？　　　
模块三　　促销员团队时间管理　　
一、时间管理的概念　
1、什么是时间？　
2、什么是时间管理？　
二、时间管理的误区　
1、工作缺乏计划　
2、组织工作不当　
3、时间控制不够　
4、整合、整顿不足　
5、进取意识不强　
三、时间管理的六项基本原则　
1、明确目标　
2、有计划、有组织地进行工作　
3、分清工作的轻重缓急　
4、合理地分配时间　
5、与别人的时间取得协作　
6、制定规则、遵守纪律　
　
最后：现场互动（提问、解答，解决个性化问题）