高效谈判策略与技巧

总学时：
高效谈判策略与技巧前言：　
在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：　
1、因为营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？　　
2、因为缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
3、因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？　
4、谈判缺乏双赢意识，以致看似成功，实则失败？　
　
高效谈判策略与技巧课程简介　
在现代市场营销环境下，谈判，是一个营销人员必须具备的基本技能。营销人员谈判素质与技能的高低，决定了其在市场竞争中的地位，决定了能否在与对手交锋中，获得应有的市场优势与条件。　
本课程以实战讲授及大量角色扮演及情景演练为核心，通过谈判原理的讲述，以及实战教练，教会学员如何更好地与合作方谈判，从而在第一轮角逐当中，就能取得有利的竞争地位，让自己立于不败之地。　
　
培训目标　
◇认识谈判对于经营一个市场的重要意义及作用。　
◇掌握谈判的原理及应具备的立场及态度。　
◇把握谈判运作手法及实操技巧。　
◇掌握谈判的工具、方法及细节。　
　
培训对象　
◇销售部经理、市场部经理　
◇销售经理、市场经理、销售主管、终端主管、业务员等　
　
培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴　
培训时间：6标准课时　
　
培训大纲　
　
第一讲、取得谈判优势须遵循四个原则　
1、双赢　
2、耐心　
3、坚持立场　
4、不畏惧　
　
第二讲、站在对方的立场理解把握谈判　
1、对方谈判的目的　
2、对方可能的谈判方法与手段　
3、应对策略　
　
第三讲、开发与谈判技巧　
（1）正确理解谈判　
◇业务人员应有的观点　
◇谈判高手的六项基本素质　
◇谈判的定义及内涵　
◇谈判的5W2H　
◇谈判的六项基本原则　
◇谈判的三项基础流程　
（2）谈判前的准备　
◇评估与目标设定　
◇营造良好氛围　
（3）谈判中的七类技巧　
◇介绍及开场的五大技巧　
◇积极聆听的七个技巧　
◇三大提问技巧　
◇捕捉身体语言的两大技巧　
◇提出建议的三大技巧　
◇回应提议的两大技巧　
◇说“不”的四大技巧　
（4）常见的的九大谈判招数及破解方法　
◇保持沉默　
◇“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”　
◇吹毛求疵　
◇红脸
白脸　
◇我的职权有限　
◇控制反应时间　
◇各让一步　
◇态度强硬　
◇最后通碟　
（5）结束谈判　
◇结尾与总结的五个注意事项　
◇促成签约的六大技巧　
案例：某企业进入大卖场成功谈判实录　
案例：超市谈判技巧演示与分析　
案例：醋娘子招商谈判技巧　
　
第四讲、管理谈判过程　
1、使不可谈变成可谈　
2、四步走避免谈判冲突升级　
角色扮演：如何与分销商或者零售渠道进行有效谈判？