经销商的开发与渠道管理

总学时：
前言：　
在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：　
1、派了一干人马过去，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。　
2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。　
3、客户数量很多，但却没有质量，客户平均单产低，客户开发随意，以致开发的多，死的也多，优秀的客户为何难以寻觅呢？如何来寻觅？　
4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道客户真正的内在需求，以致市场工作与客户需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？　
　
课程简介：　
在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何去评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？优秀的客户是管出来的，不是“惯”出来的，如何去管理经销商呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。　
本课程以富有成效的市场操作实践为指导，通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合大量的市场实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的方法论，从而通过培养和打造务实高效而优秀的经销商团队，来获得在市场上的优势地位，让自己立于不败之地。　
　
培训目标：　
◇认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。　
◇掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。　
◇把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。　
◇熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。　
　
培训对象：　
◇销售部经理、市场部经理　
◇销售经理、市场经理、销售主管、业务员等　
　
培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴　
培训时间：6标准课时　
　
培训大纲　
第一部分：认识经销商　
一、什么是经销商？　
二、我们为什么需要经销商？　
三、我们为什么缺乏优秀的经销商？　
四、为什么要选择和管理经销商？　
五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？　
案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历　
　
第二部分：开发经销商　
一.经销商调查　
(1)调查方式：　
A.“扫街”式调查法。　
B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。　
C.追根溯源法。　
D.借力调查法。(第三方)　
(2)调查内容　
经销商基本情况调查　
二.锁定目标经销商　
(1).选择经销商的标准　
(2)了解目标经销商的需求　
三.考察目标客户　
(1).六大方面考察经销商　
(2).判断一个经销商优劣的九大方面　
四.开发客户　
(1).经销商拜访　
1、拜访前的准备　
2、拜访前的时间选择　
3、进店招呼技巧　
4、店情了解　
5、拜访的方法　
(2).经销商沟通　
1、沟通的原则　
2、沟通的六大内容　
3、沟通的七大方式　
(3).经销商谈判　
1、业务谈判的目的　
2、业务谈判的八个方面　
3、客户的异议处理　
4、与客户达成交易的时机把握　
(4).合约缔结　
1、合约签订的内容　
2、合约签订的注意事项　
(5).总结评价　
1、为什么要进行总结和评价　
2、总结和评价的方法　
(6).经销商建档　
1、建档的原则　
2、建档的内容　
精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？　
　
第三部分：渠道管理与维护　
1、渠道管理的十大常见误区　
2、通路销售人员业绩评估九大指标　
3、渠道商日常管理的七项基本工作　
◇采用合理的通路结构　
◇指导通路发货　
◇谨慎管理信用额度　
◇协调出货价格及铺货范围　
◇协助搞好终端客情关系　
◇站在伙伴的角度了解通路的困难　
◇提供有效的培训　
4、通路管理五大重点难点突破　
（1）终端陈列“跳”出来　
◇门头形象化　
◇产品陈列生动化　
◇宣广用品精细化　
（2）促销策略及技巧　
◇渠道促销技巧　
◇消费者促销技巧　
（3）货款催收技巧　
◇货款催收“连环八式”　
◇案例分析：有效回收货款的“损招”　
（4）窜货预防及处理技巧　
◇常见的三大窜货类型及处理　
◇控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮　
（5）终端价格战预防及处理　
◇建立分销联合体　
◇模糊返利制度　
◇季度
年度返利制度　
案例剖析：二批商管理：胡萝卜加大棒