高效大卖场运营策略与促销人员管理技巧训练营

总学时：
高效大卖场运营策略与促销人员管理技巧训练营课程大纲：　
第一部分：高效大卖场运营策略　
一、大卖场简介　
1、大卖场店的发展　
2、大卖场店的分类　
二、大卖场的特点与需求　
1、六大特点　
2、五大需求　
三、大卖场运营规则　
1、厂家的产品到底扮演什么角色？　
1）利润产品　
2)　走量产品　
3）“配摊”产品　
2、卖场对于厂家的一般要求及其对策　
1）结算条款——保持矜持不放松　
2）品类丰富——巧妙定位不贪多　
3）价格最低——运用差异避焦点　
4）过多促销——精挑细选躲圈套　
5）配送数量——少送多配快周转　
3、卖场运营人员对于厂家的原则立场及应对策略　
1）厂家及其产品仅仅是赢利的一种工具　
2）对于厂家卖场营销人员要毫不留情　
3）抓住时机就要想厂家争取政策　
4）厂家永远处于从属地位　
四、大卖场操作实务　
1、开户　
1）开户准备　
2）开户谈判　
3）合同签订　
五、大卖场对接流程关口　
1、产品进入突破口——采购部门　
2、产品操作关键点——运营部门　
3、产品结算必经处——财务部门　
六、大卖场管理　
1、信限管理　
2、店面管理　
1）库存管理　
2）退换货管理　
3）品项管理　
3、价格管理　
4、促销管理　
1）促销的分类　
2）促销的方式　
5、新品管理　
6、信息反馈　
7、订单管理　　
1）如何下订单　　　
2）订单与存货周转维护　　　
8、预警系统的建立　
七、客情维护与公关技巧　　
1、　拜访制度　　
1)　设计拜访计划　　　
2)　设计拜访频度　　　
3)　销售人员每日工作流程管理　　　
2、　关系建立与客情维护　　　
）定期沟通　　　
）客情维护技巧　　　
3、　客情回顾　　　
案例分析：大卖场和采购眼中的“大红人”是如何练成的？　
八、与卖场运营人员打交道需克服的五种心理障碍　
1、自卑心理——特征、分析及其克服方法　
2、过于依赖——特征、分析及其克服方法　
3、急功近利——特征、分析及其克服方法　
4、攀比心理——特征、分析及其克服方法　
5、自视过高——特征、分析及其克服方法　
九、与卖场运营人员巧相处的连环五式　
1、借渠浇水，“摆平”对方　
2、引君入瓮，进行“洗脑”　
3、跳出生意，先交朋友　
4、转变角色，充当顾问　
5、深层同化，安插内线　
　
第二部分：促销人员管理与手册制作　
一、促销员日常管理手册制作　
1、促销员招聘条件和招聘流程　
2、促销员的日常工作流程　
3、促销员的目标、职责和考评　
4、促销员薪酬考核及表格管理　
5、促销例会制度　
6、促销员的培训　
二、促销员团队管理　
1、什么是团队？　
2、团队的五要素　
3、促销主管的六种职责　
4、促销主管须具备的四种能力　
5、如何管理促销团队？　　　
三、促销员团队时间管理　　
1、时间管理的概念　
2、时间管理的误区　
3、时间管理的六项基本原则