SPIN大客户销售技巧

总学时：
　
【课程背景】　
大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。　
　
【课程大纲】　
　　
一、现代销售理念与SPIN销售的概述　
时数：　1h授课法：讲授法　体验法　
◇销售的理念VS.人员的素质　　
◇销售成功的关键在哪里?　　
◇传统式VS.SPIN销售技巧　　
◇SPIN销售的四步流程　　
◇销售人员职业能力自我测评　　
案例模拟:你技巧改善了吗?　
　
二、客户购买动机及竞争优势的建立　
时数：　2h授课法：讲授法　角色扮演　案例研讨　
◇客户的购买动机和行为分析　
◇客户人际关系分析　
◇找准你的目标客户　　
◇五种客户分类及关心的内容　　
◇客户购买的信号　　
◇竞争态势与我们的策略　　
◇案例模拟:产品为什么不畅销？　
　
二、成功的启动　
时数：　2h授课法：讲授法　案例研讨　体验法　
◇成功的启动的三步骤　　
◇成功的开场白—打开话题的技巧　　
◇如何赢得客户的好感　
◇快速聆听的制图技术　
案例模拟:制图技术练习　
　
三、成功的SPIN需求调查分析　
时数：　2h授课法：讲授法　角色扮演　案例研讨　
◇如何了解客户需求　　
◇开放式问题与封闭式问题　　
◇销售中确定客户需求的技巧　　
◇S情境型问题如何更加有针对性　　
◇P问题型问题如何挖掘　　
◇I内含型问题如何深入　　
◇N需要型问题如何展开　　
◇运用SPIN常见的注意点　　
案例模拟:我的产品怎么啦?　
　
四、显示能力---产品优势　
时数：　2h授课法：讲授法　角色扮演　案例研讨　
◇产品特点、优点、好处　　
◇FAB分析　　
◇特点、优点、好处对成单的影响　　
◇产品卖点提炼　　
◇如何做产品竞争优势分析　　
◇如何推销产品的益处　　
案例模拟:我的产品优势在那里?　
　
五、获取承诺阶段的战术应用　
时数：　2h授课法：讲授法　角色扮演　案例研讨　
◇如何发现购买讯号　　
◇销售的最后冲刺　　
◇如何达到双赢成交　　
◇-最后阶段经常使用的战术　　
◇怎样打破最后的僵局　　
◇有效成交的五项法宝　　
案例模拟:这样的收尾有效吗?　
　
六、处理客户异议的案例研讨　
时数：　2h授课法：讲授法　案例研讨　
◇客户异议产生的原因　　
◇客户异议处理的五步鄹　　
◇　价格异议方面案例　
　
七、销售计划与管理　
时数：1h授课法：　案例研讨　角色扮演　讲授法　
◇销售计划与管理的新模式　　
◇日常管理与计划　　
◇路线管理　　
◇业绩管理