企业“一线万金”之---感性专业电话销售暨成交案例分析

总学时：
课程背景:　　　
成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。　　
它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。　　
销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。最后达成成交！　　
　　
课程目标:　　　
帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如：如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？建议的答案是：第三声。铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。　　
　　
课程大纲　　
核心主题及纲要及内容　　
一、电话销售前的准备　　
◆塑造积极的心态　　
◆电话高手必备的七大工具　　
◆如何让自己的声音更有魅力　　
◆电话销售中沟通者的三种类型　　
◆如何与不同性格特征的客户打交道　　
◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，　　
◆设计客户不同的问题的应对　　
二、找到你的KeyMan　　　
◆收集资料的十种有效方法　　
◆电话销售前的准备工作安排　　
◆如何与前台打交道,找到相关负责人　　
◆选择合适的打电话的时间？　　
◆与前台打交道的三十技巧　　
◆了解客户的购买流程　　
◆众里寻他—寻找决策人　　
◆案例分析　　
三、知己知彼，百战不殆　　
◆你知道人的思维模式吗？　　
◆分辨不同沟通者的类型与应对　　
◆知己战术—--百分百相信并了解产品　　
◆知彼战术—了解顾客需求（现有的
潜在的
逝去的
连带的
隐性的。。。。）　　
◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品　　
◆案例分析　　
四.如何与相关负责人打交道　　
◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？　　
◆如何让客户专心地听你讲？　　
◆如何有效处理客户的各种拒绝？　　
◆如果客户在电话中不表态，如何处理？　　
◆如何才能提高电话销售的效率？　　
◆如何在电话中了解客户的需求？　　
◆如何引导客户的需求?　　　
◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？　　
◆如何将异议变成机会　　
◆多套异议处理实战话术讲解　　
◆客户拒绝因素探讨及预防方法　　
◆如何在尽可能短的时间内与客户促成？　　
◆如何打消客户最后的顾虑，并完成订单　　
五、顾问式电话营销　　
◆SPIN模型与运用　　
◆SPIN与传统销售模式解析　　
◆销售对话中隐含商机的挖掘　　
◆如何把握销售过程中的购买循环　　
◆电话销售各阶段的话术设计分析　　
◆成功电话销售的12条黄金定律　　
六、电话销售缔结技巧　　
◆缔结的时机掌握　　
◆有效缔结的“十五套”电话销售方法　　
◆缔结未成功后的注意事项　　
◆有效运用促成试探法　　
◆如何与客户建立亲和感的认知　　
◆迎合购买者的心理策略　　
七、有效沟通　　
◆人性化的开场白和问候语　　
◆探询客户的真正需求　　
◆发问技巧和倾听技术　　
◆认同心和快速理解　　
◆引发兴趣的电话销售话术讲解　　
◆电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）　　
◆常见的五种拒绝方式及应对技巧　　
◆在电话礼仪方面常犯的12大错误　　
◆互动案例　　
八、有效激励　　
◆每一通电话都是新机会的来源　　
◆建立良好的自我心像　　
◆如何把工作变成乐趣、激情工作　　
◆综合案例分享　　
九、电话销售人员的自我情绪调动：　　
◆调整你的肢体语言　　
◆注意节奏：发挥你的影响力　　
客户有不同的时间，比方说：　　
1会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；　　
2医生最忙是上午，下雨天比较空闲　　
3销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；　　
4行政人员：10点半后到下午3点最忙；　　
5股票行业：最忙是开市的时间；　　
6银行：10点前4点后；　　
7公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；　　
8教师：最好是放学的时候；　　
10忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。