卓越销售管理

总学时：
培训目的：　　
通过本课程的学习,　管理者应掌握:　
1.如何建立领导的权威？　　
2.如何预测销售目标、并分配销售任务？　　
3.如何进行销售队伍绩效考核？　　
4.如何控制销售成本费用？　　
5.如何建设高效率的团队？　　
6.如何保持激励的持续有效性？　　
7.如何避免一抓就死,一放就乱?　　
8.如何测定团队的发展阶段，并相应调整领导风格？　
　
课程内容:　
1.如何提高领导力？　　
-领导和员工素质要求有何不同？　　
-领导者和管理者的区别　　
-什么样的领导是好领导？　　
-职权力和影响力的区别　　
-领导权利的来源　
　
2.绩效考核　　
-不同销售模式对管理的要求　　
-案例：可口可乐事件背后的经营哲学　　
-销售模式与薪酬设计　　
-案例：陈经理的春天与冬天　　
-不同销售模式的人员招聘　
　
3.成本控制　　
-客户关系费用控制　　
-问题：你为什么不支持我？　　
-销售节奏　　
-四种费用　　
比例管理　　
看板管理　　
日常费用　　
报表——费用　　
曲线　
　
4.团队建设　　
-销售员的招聘　　
-不适合做销售的4种人　　
-销售培训的体系　　
-留人“四宝”　　
　
5.持续激励　　
-激励的种类　　
-金钱以外的21种激励方法　　
-马斯洛模型　　
-激励的可持续性　　
-案例:　李经理的苦恼　　
　
6.授权的“四力平衡”　　
-案例：授权　vs　忽视　　
-案例：授权　vs　放纵　　
-授权的类型　　
-授权的条件　
　
7.团队磨合　　
-团队发展的四个阶段　　
-不同阶段成员的行为特征　　
-不同阶段的领导指南　　
-冲突的处理　　
-托马斯-基尔曼冲突处理方式测验问卷　　
-竞争与合作　　
-情感银行、信任堤坝