渠道客户关系管理创新策略与实战

总学时：
培训目标：　
◇充分认识加强客户关系管理的重要意义　
◇掌握高效的客户关系管理的实效策略　
◇提升客户关系管理水平,促进营销竞争力　
　
培训对象：快消企业总经理、营销总监、区域经理、快消企业一线营销售货员　
　
培训时间：2天　
　
课程特色　
1、深度剖析,创新思维，实效策略　
2、案例丰富,生动化教学　
3、前瞻性、可操性、实效性　
　
课程大纲　
第一部分：客户关系管理概述　
一、对客户关系管理的正确理解　
二、快消品行业客户关系的现状　
三、重视和加强客户关系管理创新必要性　
◇实现双赢战略是新时期客户关系的必然选择　
◇市场竞争的压力　
—竞争者数量多　
—竞争层次提升　
—竞争程度激烈　
◇渠道的稳定性越来越受到挑战　
◇关系营销的时代到来，客户应是企业的一部分。　
◇对企业来说客户的地位不可替代性（渠道资源、营销成本）　
◇客户长远发展的要求　
四、客户关系管理的目的　
　
第二部分：客户关系管理策略　
一、相互诚信是建立伙伴关系的基础　
◇诚信的意义　
信者，修身、齐家、立业、兴国之本也　
人无信则不立，国无信则不兴，商无信则无利　
◇加强渠道沟通，增进了解和信任　
—定期组织新老客户到公司参观、交流。　
—经常性地召开客户经验交流会。　
—召开样板市场观摩会。　
—经常性地客户业绩评比、奖励。　
—对客户的不定时性拜访和节日慰问。　
—建立高效的客户信息反馈与处理体系。　
—实效性的客户技能提升培训。　
—为客户提供顾问式的经营指导。　
—为客户提供生意和金钱之外的价值。　
二、明确双方合作的基础和前提　
◇志趣相投，利益相关　
◇优势互补，资源共享　
◇公平公正，平等对话（天下齐同）　
◇利润的最大化（短期、长期）　
◇利益的最大化（市场、品牌、能力）　
三、审视对方的地位和关系　
◇上帝？信徒！　
◇外人？家人！　
◇工具？伙伴！　
◇利用？利益！　
◇敌人？朋友！　
四、　加强客户管理的方法　
◇经营管理　
—档案管理　
—流程管理　
—团队管理　
—绩效管理　
—财务管理　
—产品管理　
—物流管理　
◇市场管理　
—价格管理　
—区域管理　
—终端管理　
—物流管理　
—产品管理　
—促销管理　
—品牌传播　
—信息管理　
五、为客户提供周到的营销服务　
◇体力服务向智力服务的转型　
◇市场信息共享　
◇市场开发　
◇售后服务　
◇能力提升　
六、加强客情关系，密切双方感情。　
◇关于客情关系的正确理解　
◇加强客情关系的具体方法：　
　
第三部分：客户能力提升策略　
一、快速消费品行业客户现状　
◇经营观念落后，缺乏战略和品牌意识　
◇客户经营规模小，竞争实力弱　
◇客户各自为战，易发生冲突　
◇客户经营水平低，市场运作能力弱　
◇客户渠道不健全，稳定性差。　
二、提高客户经营能力是根本　
三、客户要实现五大转变　
◇由坐商向行商转变　
◇由批发商向配送中心转变　
◇由经营向精营转变　
◇由销售商向服务商转变　
◇由个体户向营销公司转变　
四、客户的发展分类　
◇大流通客户　
◇深度分销客户　
◇品牌客户　
五、提升客户经营能力策略　
◇客户观念与思路十大创新　
◇帮助客户制订科学的经营规划　
◇培养一批好的下游客户　
六、做好客户的四个一工程建设　
七、公司化－－客户经营体制创新　
◇公司化经营的重要意义　
◇目前最常见的公司化模式　
◇建立公司化经营模式的方法