经销商的开发、服务与管理

总学时：
　
培训目标：　
◇正确认识经销商的地位与作用　
◇掌握经销商的开发流程与方法　
◇掌握服务、管理经销商的方法与技巧　
　
培训对象：市场总监、销售总监、渠道销售及管理人员　
　
培训形式：练习、游戏、小组讨论、角色演练、案例分析　
　
培训时间：2天，每天培训时间不少于6标准课时　
　
培训大纲：　
模块一：认识经销商　
1、我们为什么需要经销商？　
2、我们为什么缺乏优秀的经销商？　
3、我们为什么要选择和管理经销商？　
4、厂商和经销商到底应该是一种什么样的关系？　
——买卖关系　　上帝关系　鱼水关系　
——利益关系　正确的厂商关系　
　
模块二：开发经销商　
第一步：经销商调查　
一、调查方式　
1、“扫街”式调查法　
2、跟随竞品法　
3、追根溯源法　
4、借力调查法(第三方)　
二、调查内容　
1、基本情况　
2、经营情况　　
3、财务状况　　
4、个人情况　
5、员工状况　　　　
第二步：锁定目标经销商　
1、选择经销商的六大标准　
——经营理念和思路　
——网络实力　
——信誉度　
——销售实力　
——社会公关能力　
——代理其他相关产品的现状　
2、了解目标经销商的需求　
——起步阶段　
——发展阶段　
——成熟阶段　
第三步：考察目标客户　
1、六大方面考察经销商　
——运作方式　
——观察实力　
——管理能力　
——了解口碑　
——掌握爱好　
——知道需求　
2、判断一个经销商优劣的九大方面　
第四步：开发客户　
1、经销商拜访　
拜访前的准备　　
◇资料准备　
◇仪容准备　
◇心理准备　
◇时间选择　
进店招呼　　
◇招呼的对象　
◇招呼的语言　
◇店情了解　　
◇确定拜访目标对象　　
2、经销商沟通　
沟通的原则　　
沟通的六大内容　　
◇企业　
◇品牌　
◇产品　
◇利润　
◇服务　
◇支持　
沟通的七大方法　
◇案例法　
◇算账法　
◇ABCD介绍法　
◇示范法　
◇证明材料　
◇倾听法　
◇提问法　
3、经销商谈判　
业务谈判的内容　　
客户异议处理　　
谈判描述的5大要点　
◇不赔钱　
◇能赚钱　
◇不太难　
◇无风险　
◇又安全　
与客户达成交易　　
4、合约缔结　
5、总结评价　
6、经销商建档　
　
模块三：经销商的服务与管理　
一、正确理解经销商服务与管理的基础　
1.经销商服务与管理的本质　
2.我们能给经销商带来什么？　
销售网络　
销售管理经验　
销售不同产品的收益　
3.管理、服务经销商的五大原则　
建立相互信任的“合作伙伴关系”　
辅助经销商的活动　
了解经销商的经营业务　
限定销售区域及责任　
通过增加价值激励经销商推销我们的产品　
重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们　
二、经销商服务与管理“面面观”　
1、基本角色　
辅导员　
督导员　
计划员　
管理员　
信息员　
2、基本途径　
定期拜访经销商　
协同、随同经销商业务人员拜访其客户　
参加经销商的业务会议　
定期与经销商进行业务检讨　
3、基本内容　
◇设立与取消　
◇销售合同　
◇客户资料　
◇计划与供应　
◇铺货及销售　
◇销售服务　
◇回收货款　
◇收集信息　
4、基本工具与方法　
◇客户资料卡　
◇销售计划　
◇销售预估　
◇经销商销售评估　
◇自我评估　
三、经销商服务与管理重点工作实战　
1、树立你的专业形象　
2、拜访和协同拜访　
拜访经销商的流程　
协同经销商拜访终端的流程　
拜访和协同拜访的行程计划表　
3、全系列推广　
利用客户卡　
利用销售设备　
一体化供应　
4、良好的售后服务　
建立良好的客情关系　
实际送货服务　
供应状况服务　
市场资讯服务　
销售培训服务　
产品知识服务　
5、有效的销售管理　
合理的库存　
强化销售信息反馈　
加强数据管理